【正文】 、制動(dòng)系統(tǒng)、轉(zhuǎn)向系統(tǒng)的 關(guān)鍵零部件為國(guó)外進(jìn)口； 售價(jià) 在 40萬元以上； 典型代表：如 東風(fēng)天龍、華菱星凱馬 等，其 目標(biāo)市場(chǎng) 主要是歐美市場(chǎng)或國(guó)內(nèi)進(jìn)口 品牌的使用者、攪拌車、泵車等改裝車用戶、省際長(zhǎng)途物流車用戶等 【第 3種路線：產(chǎn)品的高性價(jià)比。 【低谷的痛定思痛】 【 硬實(shí)力產(chǎn)品就是硬道理 】 市場(chǎng)低迷時(shí)，扎實(shí)的產(chǎn)品品質(zhì)可以在水生火熱的市場(chǎng)中輕松突圍，而在市場(chǎng)局勢(shì)大好時(shí)，這樣的產(chǎn)品也能帶來溢價(jià)的可能 【 制勝關(guān)鍵 】 渠道、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的策略開拓和品質(zhì)的高標(biāo)準(zhǔn)輸出，會(huì)大幅度提升產(chǎn)品銷售的機(jī)會(huì) 【 軟實(shí)力品牌、口碑 】 具備口碑的產(chǎn)品保證了銷售市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)性，形成品牌效應(yīng)的企業(yè)即使偶然出現(xiàn)瑕疵，也將具備信用轉(zhuǎn)嫁能力，爭(zhēng)取了改善的機(jī)會(huì) 【 差異化訴求 】 贏取市場(chǎng)“黑馬”美譽(yù)的標(biāo)準(zhǔn)手段，把握消費(fèi)者心理動(dòng)態(tài)，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)，超前實(shí)現(xiàn)消費(fèi)需求趨勢(shì)的滿足，成為黑馬就不再只是設(shè)想 再看 06年 08年上半年重卡繼續(xù)走高 08年下半年 09年上半年重卡再次遭受寒流 09 牽引車熱銷為市場(chǎng)迅速增長(zhǎng)主要推動(dòng)力； 半掛車則是重卡銷量環(huán)比增長(zhǎng)的主要推動(dòng)力。 同時(shí)，一些重卡車企 對(duì)品質(zhì)的放松 以及 缺乏對(duì)市場(chǎng)需求的反思 等問題浮出水面 【 05年銷量下滑代表 】 案例一：【一汽解放】 一汽解放的下滑應(yīng)該歸結(jié)為 2個(gè)原因： 奧威重卡 設(shè)計(jì)存在某些缺陷 ，如 發(fā)動(dòng)機(jī)功率、排量偏小 有直接關(guān)系； 是一汽解放正是處在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、大象轉(zhuǎn)身的階段，可以理解為其 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的陣痛 所致 【 05年銷量下滑代表 】 案例二：【北汽福田】 北汽福田的下滑說明，在市場(chǎng)趨弱時(shí)，只有性價(jià)比優(yōu)異、成本、價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，以品質(zhì)為基礎(chǔ)的重卡產(chǎn)品才能被市場(chǎng)所認(rèn)同，如果誰忽略了產(chǎn)品品質(zhì)建設(shè)，誰就會(huì)受到市場(chǎng)的懲罰。 2023年人民幣升值等因素造成中國(guó)出口較 2023年有所放緩，直接影響到物流運(yùn)輸業(yè)。 1997年 2023年 ，每年 %的高速增長(zhǎng) 2023年 重卡的年銷量更是呈 井噴式增長(zhǎng) ，其中僅載重 15噸以上的重型卡車年銷量就比 2023年增長(zhǎng) 70%以上 2023年 銷量持續(xù)走高 ，累計(jì)銷售量近 30萬輛 旺季 ，讓人聽不清那些不滿、埋怨。 往往它只會(huì)創(chuàng)造 迷失 。 2023年華北地區(qū)銷售近 20萬輛的重卡，但道路發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于重卡市場(chǎng)的增長(zhǎng)， 2023年市場(chǎng)出現(xiàn)下滑應(yīng)在情理之中。 如福田的歐曼重卡，最大的優(yōu)點(diǎn)是外觀漂亮威猛，而且銷售和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)比較齊備；而 最大的缺點(diǎn)是 駕駛室的安全性差 ，用一些駕駛員的話說“駕駛室是玻璃鋼的，不經(jīng)撞”； 在 重卡市場(chǎng)低迷 時(shí)，購(gòu)買者會(huì)進(jìn)行 更理性的全方位的考察 ，而 品質(zhì)、性價(jià)比 往往成了他們 首先考慮的因素 【 05年銷量攀升的“黑馬” 】 案例：【產(chǎn)業(yè)新軍】品質(zhì)決定生存空間！ 代表重卡企業(yè) 消費(fèi)心理 應(yīng)對(duì)策略 背后的動(dòng)作 渠道 主要訴求 江淮 格爾發(fā) 跳出傳統(tǒng)重卡的斯太爾框框 馬不停蹄地在國(guó)內(nèi)各大點(diǎn)布局 ，從華南到中部，從中部到長(zhǎng)三角，再?gòu)拈L(zhǎng)三角到華北，以點(diǎn)帶面的布局 “德國(guó)奔馳與韓國(guó)現(xiàn)代的技術(shù)平臺(tái)” 其 高端格爾發(fā)重卡的高品質(zhì)贏得口碑 ，深入人心 。 經(jīng)國(guó)家 4千萬救市， 09年下半年迎來轉(zhuǎn)機(jī) 最新重卡市場(chǎng)局面快照 重汽, %一汽解放, %東風(fēng), %歐曼, %陜汽, %北奔, %紅巖, %華菱, %江淮, %重汽一汽解放東風(fēng)歐曼陜汽北奔紅巖華菱江淮 【 危機(jī)意識(shí)徹底被激發(fā) 】 為增強(qiáng)核“心”競(jìng)爭(zhēng)力，降低成本，穩(wěn)固市場(chǎng)地位 國(guó)內(nèi)重型卡車市場(chǎng)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，已經(jīng)從 重型卡車發(fā)動(dòng)機(jī)的爭(zhēng)奪戰(zhàn) 開始了 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的重卡市場(chǎng) “中外戀” 國(guó)重卡市場(chǎng)的 “重 心 化” 競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展時(shí)期已經(jīng)來臨 在短暫的市場(chǎng)低迷期后，我國(guó)重卡巨頭紛紛尋求與境外發(fā)動(dòng)機(jī)公司深度合作，引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù) 以期以提升重卡核心配套資源 —— “發(fā)動(dòng)機(jī)”的綜合性能 為自身企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力起到質(zhì)的飛躍 從而鞏固較高的市場(chǎng)地位，并獲得進(jìn)一步攀升 東風(fēng)汽車 與 雷諾 及 康明斯 合作 一汽解放 的合作伙伴是 濰柴動(dòng)力 北汽福田 今年主推的新品歐曼智能 2023版，更是由 歐曼、博世、濰柴 結(jié)成三方聯(lián)盟經(jīng)過 3年多研發(fā)共同打造的結(jié)晶 陜汽康明斯 “雙冠王”自卸重卡同樣采用了 康明斯 的技術(shù) 重汽 與 曼 簽訂了合作協(xié)議 “中外戀”刷新市場(chǎng)格局 中外重卡企業(yè)間的合資合作決定著未來的市場(chǎng)格局，銷售數(shù)據(jù)顯示今年的重卡市場(chǎng)格局已經(jīng)悄然發(fā)生了轉(zhuǎn)變 —— 2023年以來，中國(guó)的重卡市場(chǎng)開始形成以解放、東風(fēng)、重汽為龍頭，陜汽、歐曼為第二梯隊(duì)，紅巖、北奔、華菱、江淮等緊隨其后的“三梯隊(duì)”競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，目前 正逐步瓦解 。】 產(chǎn)品定位 —— 國(guó)內(nèi)中高端 ； 突出產(chǎn)品 性價(jià)比、可靠性、穩(wěn)定性、承載性 ；這種車型的 配置特點(diǎn) 是 動(dòng)力總成、傳動(dòng)系 統(tǒng)、制動(dòng)系統(tǒng)、轉(zhuǎn)向系統(tǒng) 等均選用國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀零部件 ，比如合資品牌發(fā)動(dòng)機(jī) (上海日野系列、康明斯、雷諾系列 等 )、合資品牌變速箱 (如伊頓、杭州 ZF等 )、合資品牌漢德車橋、國(guó)產(chǎn) ZF8098轉(zhuǎn)向器、合資品牌的制動(dòng)組件等等。 向 大馬力 方向發(fā)展。 向 速度快、效率高 方向發(fā)展 向 高科技含量 發(fā)展。 重卡行業(yè)重點(diǎn)市場(chǎng)地理分布 重型卡車素有 【重三北者抓市場(chǎng)，得京滬者做天下】的說法。 【東北 是傳統(tǒng)的重工業(yè)基地，隨著國(guó)家的戰(zhàn)略發(fā)展，東北的港口、礦產(chǎn)為物流業(yè)的高速發(fā)展和重型卡車的市場(chǎng)擴(kuò)容提供了機(jī)會(huì)。 【上海 國(guó)際化集裝箱深水港的地位和先進(jìn)的運(yùn)輸理念，使其和發(fā)達(dá)的東南沿海市場(chǎng)具有同等重要的地位。另一個(gè)是“終點(diǎn)”即大型公路、鐵路的施工現(xiàn)場(chǎng)、建筑工地等。 消費(fèi)市場(chǎng)按車類型細(xì)分 聚焦消費(fèi)群 重卡消費(fèi)領(lǐng)域，用戶主要以多從事 貨運(yùn)、物流、配送、工程基建項(xiàng)目 的 個(gè)人 和 企業(yè) 組成。 有近 1/3的用戶認(rèn)為目前國(guó)產(chǎn)重卡有高、中、低檔次之分，但用戶對(duì)高檔重卡的定義