南京徐工汽車品牌策略思考1202-文庫吧在線文庫
【正文】 出臺基地，對汽車企業(yè)具有絕對的戰(zhàn)略意義，只有完全意義上占領(lǐng)北京市場，才能達(dá)到一覽眾山小的境界。 了解重卡用戶活動(dòng)規(guī)律與場所，我們一方面可以針對性地進(jìn)行市場調(diào)查，獲取大量的市場信息，包括消費(fèi)者消費(fèi)特點(diǎn)、需求特點(diǎn)、競爭對手產(chǎn)品及市場運(yùn)作等信息，另一方面可以在消費(fèi)者經(jīng)?；顒?dòng)的地方有針對性進(jìn)行促銷。 ? 宣傳 ， “ 它在潮流在 、 它動(dòng)趨勢動(dòng) ” ， 站在一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的高度 中國重汽的市場著力點(diǎn) 解放 J6 解放自卸系列 解放 09奧威 ? 一汽發(fā)展戰(zhàn)略 —— 大力干自主 ? 自主品牌建設(shè)： 解放 J6高端商用車平臺 ， 是一汽解放同步世界卡車發(fā)展技術(shù) ， 自主開發(fā)研制的適應(yīng)中國國情的世界級全新商用車平臺 。 每個(gè)區(qū)域首批最多設(shè) 3家 J6代理商 。 ★ 解放 J6上市，步步為贏 東風(fēng)的市場市場策略 ? 市場策略轉(zhuǎn)型 —— 中重型商用車的制造商 → 公路運(yùn)輸方案的提供商 ? 分品系營銷模式 —— 提供運(yùn)輸解決方案 分品系營銷以項(xiàng)目組為單元 ， 牽引車 、 重型工程車 、 重型載貨車 、 中型工程車 、 中型載貨車 5大項(xiàng)目組齊頭并進(jìn) ， 充分展示東風(fēng)商用車不同產(chǎn)品的最大價(jià)值 ， 以項(xiàng)目組的形式 ， 分區(qū)域 、 分車型 、 分使用環(huán)境 ，把最合適的車賣給最合適的用戶 。 ?09年經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變 —— 將傳統(tǒng)的以制造和銷售為主的經(jīng)營模式向服務(wù)型制造模式轉(zhuǎn)變 。 對于一個(gè)市場的后進(jìn)入者 ， 在一個(gè)大海里遠(yuǎn)比在河里更容易獲取發(fā)展的機(jī)會(huì)和更大的回報(bào) 。 用戶親臨歐曼的生產(chǎn)線 ， 零距離的接觸歐曼重卡先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和現(xiàn)代化管理水平 ， 制造 “ 意見領(lǐng)袖 ” 。 優(yōu)點(diǎn)：首先，司機(jī)都在路上跑，容易接觸到廣告信息；其次，畫面大沖擊力強(qiáng)，容易留下深刻印象。 .中國重汽電視廣告 風(fēng)里雨里他伴我走過 歲歲年年他與我同行 它在潮流在 它動(dòng)趨勢動(dòng) 重卡未來之路 .中國重汽平面廣告 .一汽電視廣告 智匯全球 質(zhì)贏天下 照亮好前程 紅火千萬家 .一汽平面廣告 全盤考慮 全面效益 .東風(fēng)天龍電視廣告 .東風(fēng)天龍平面廣告 .陜汽汽德龍德御電視廣告 自主品牌 世界品質(zhì) 德贏天下 .陜汽重卡平面廣告 .福田歐曼電視廣告 福田歐曼 與世界同步 卓越科技 歐洲至尊 .福田歐曼平面廣告 總結(jié)制勝法寶： 在產(chǎn)品品質(zhì)上，他們堅(jiān)持精耕細(xì)作，并積極尋求技術(shù)合作，不斷增強(qiáng)產(chǎn)品核心競爭力 渠道建設(shè)從不松懈，并打造成熟、能夠快速反應(yīng)的優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì) “服務(wù)”無一不是作為重中之重敦行創(chuàng)新，以贏取口碑，獲得市場積極反應(yīng)帶來的高回報(bào)率 體察消費(fèi)者，洞察消費(fèi)心理動(dòng)態(tài)，靈活出擊卡位最新需求 全方位立體傳播，越來越受到重視 徐工作為重機(jī)市場的佼佼者，進(jìn)入重卡市場， 是否可以用現(xiàn)有資源和營銷方式售賣過去的春蘭重卡？ 讓我們綜合來比較考量一下這個(gè)現(xiàn)實(shí)問題！ 房地產(chǎn)、基建、采掘業(yè) 物流業(yè)、城建 目前工程機(jī)械廣告大多選擇行業(yè)內(nèi)或相關(guān)行業(yè)的雜志進(jìn)行廣告投放 重卡行業(yè)的廣告呈現(xiàn)多樣化，電視廣告、廣播廣告、雜志、報(bào)紙、戶外都有涉及 大馬力、大噸位、對于駕駛室的設(shè)計(jì)要求突出 低速、配套使用、產(chǎn)品因種類、規(guī)格、型號不同功能也不同 工程機(jī)械的銷售對象主要有基本建設(shè)單位 ， 租賃企業(yè) ， 以及個(gè)人購買者 ， 購買行為從屬基本建設(shè)需求 ，購買決策程序復(fù)雜 。 【機(jī)遇】 徐重目前主要制造重型專用底盤、專用汽車和零部件 進(jìn)入重卡業(yè)后可利用現(xiàn)有的汽車底盤制造技術(shù) 實(shí)現(xiàn)資源共享及整體協(xié)同效應(yīng)。 重卡的主要購買方式是消費(fèi)信貸，也是經(jīng)銷商主要的利潤來源。 ?網(wǎng)絡(luò)廣告 —— 目前很多卡車企業(yè)都設(shè)立了自己的網(wǎng)站，同時(shí)各種論壇也啟動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)熱剛剛興起。專業(yè)媒體受眾面窄，基本面對的是媒體所在的系統(tǒng)，向外發(fā)行的量非常少；大眾媒體價(jià)格高，報(bào)紙本身更新頻率也快，如果用戶沒有及時(shí)地收集到消息，效果將大打折扣。 隨著國民生產(chǎn)總值每年平均增長 7~8%， 相應(yīng)需要增加新的物質(zhì)商品運(yùn)輸；各類基本建設(shè)施工工程需要新增運(yùn)力的相應(yīng)車輛； 另外 ， 近幾年一大批國家骨干基本建設(shè)工程項(xiàng)目投入實(shí)施 ， 西氣東輸 、 西電東送 、南水北調(diào) 、 2023年申奧成功 、 2023年世博會(huì)等國家重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目給重型車帶來了無限商機(jī) 。 歐曼上半年在中重卡市場銷售完成近 18000臺 ， 超過去年全年總銷量；銷售增長率為 %， 是行業(yè)平均增長率的十倍 。 陜汽決策層認(rèn)為 ， “ 德贏 ” 是一種超越自贏與共贏的第三種發(fā)展模式 。 ?銷售前的集中培訓(xùn) 在 J6試銷前期 ， 特別規(guī)范 、 優(yōu)化了銷售和服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn) 。 ? 第一層 ， 他們在西部十個(gè)省中 ， 確立了陜西 、 四川 、 云南三個(gè)省為重點(diǎn)攻堅(jiān)省份； ? 第二層 ， 又分別確定這些重點(diǎn)省份的下屬區(qū)域 ， 如陜西重點(diǎn)打延安 、 榆林市場 ， 四川重點(diǎn)打樂山市場； ? 第三層 ， 又在上述幾個(gè)省的交界處 ， 找到了一個(gè)更細(xì)小的 “ 三邊 ” 市場 ， 并發(fā)揮三省連動(dòng)的優(yōu)勢 ， 對其進(jìn)行強(qiáng)攻 ， 現(xiàn)在已取得一定效果 。 隨著經(jīng)濟(jì)實(shí)力的累積、境外優(yōu)質(zhì)高價(jià)重卡進(jìn)入國內(nèi)市場，他們的消費(fèi)觀念也在慢慢變化 —— 從最初的“ 在同等價(jià)位下，選品質(zhì)好的，在同一品質(zhì)下，選擇價(jià)格低的”轉(zhuǎn)變?yōu)榭?資產(chǎn)回報(bào)率 和 最佳盈利點(diǎn)。 自卸車市場 ： 自卸車主要集中在兩個(gè)點(diǎn)上，一是“起點(diǎn)”即在原材料的生產(chǎn)與供應(yīng)地，如煤礦、水泥廠、礦石開采場等。而國家退耕還林政策帶來的西部剩余勞動(dòng)力將轉(zhuǎn)到其他行業(yè)領(lǐng)域，必將對物流業(yè)產(chǎn)生影響，帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)性重卡的需求。 向 高欄板、長貨箱 方向發(fā)展。】 產(chǎn)品定位 —— 國內(nèi)高端市場 ； 突出產(chǎn)品 的 可靠性、承載性、耐久性； 這種車型的 配置特點(diǎn) 是 動(dòng)力總成、制動(dòng)系統(tǒng)、轉(zhuǎn)向系統(tǒng)的 關(guān)鍵零部件為國外進(jìn)口； 售價(jià) 在 40萬元以上； 典型代表：如 東風(fēng)天龍、華菱星凱馬 等，其 目標(biāo)市場 主要是歐美市場或國內(nèi)進(jìn)口 品牌的使用者、攪拌車、泵車等改裝車用戶、省際長途物流車用戶等
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