【正文】 。 基礎(chǔ)工作包括：市場(chǎng)研究、渠道細(xì)化、 產(chǎn)品分銷、客戶拜訪等。 抓住上半月 跟蹤到位 及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃 2）、促使銷售目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) A、擬定正確的銷售策略 B、做好備貨 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 策略：提前備、中間分、月底壓。 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 C、調(diào)動(dòng)客戶的積極性。 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 本講主要內(nèi)容： 如何讓下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)的四個(gè)必備條件。 ？ 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 根據(jù)管理大師德魯克的觀點(diǎn)，目標(biāo)管理所要達(dá)到的兩個(gè)核心目的，一個(gè)是激勵(lì)，一個(gè)是控制。 B、評(píng)估結(jié)果，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較。 ？ 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 第一、學(xué)會(huì)授權(quán)，改變工作追蹤方法 要做好目標(biāo)管理，領(lǐng)導(dǎo)者必須改變自 己的領(lǐng)導(dǎo)方法。 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 措施三、 在設(shè)定目標(biāo)、計(jì)劃工作、追蹤績(jī)效 表現(xiàn)，以及執(zhí)行改正措施時(shí)，要讓 下屬們親自參與。中層經(jīng)理應(yīng)時(shí)刻牢 記目標(biāo)管理中主要角色是完成各項(xiàng) 工作的下屬，自己承擔(dān)的是引導(dǎo)、 輔助的任務(wù)，以便充分發(fā)揮下屬的 工作積極性，提高下屬工作能力的 作用。 跟蹤檢查的五大方法 建立跟蹤檢查體系的二個(gè)注意點(diǎn)。 C、現(xiàn)場(chǎng)的檢查和跟蹤。 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 第二、分清楚工作的主次。如果評(píng)價(jià)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)有偏 離，就要及時(shí)把他拉回來。 尋求改善自己缺點(diǎn)的方法。 及時(shí)反饋。 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 第十三講 銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評(píng)估的 一般原理 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 ? ？ ? 提問： 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 A、定期：月末或季末 B、次數(shù)：一月一次或一季度一次 ？ 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 A、第一步：銷售目標(biāo)與實(shí)際達(dá)成對(duì)比分析 B、第二步：造成銷售目標(biāo)偏差的原因分析 C、第三步：評(píng)估結(jié)論及改進(jìn)辦法 銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評(píng)估的具體辦法 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 A、 ― 按 目標(biāo)完成程度 來評(píng)估 B、 ― 按“困難度、努力度、完成程度”來評(píng)估 C、 ― 按“計(jì)劃階段、執(zhí)行階段、完成階段”來 評(píng)估 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 總結(jié)： 本講的主要內(nèi)容： 銷售目標(biāo)評(píng)估的時(shí)間及次數(shù)。人們只能執(zhí)行自己制定的計(jì)劃，不會(huì)執(zhí)行別人為他制定的計(jì)劃！ 人們只會(huì)做你檢查的，不會(huì)做你希望的。 獎(jiǎng)懲的方法。 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 A、績(jī)效獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)要及時(shí) B、績(jī)效獎(jiǎng)懲不能打折扣 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 A、物質(zhì)獎(jiǎng)懲：提問：手段有哪些？ B、精神獎(jiǎng)懲：提問：手段有哪些？ 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 總結(jié)： 本講主要內(nèi)容： 銷售目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲的意義。 銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評(píng)估的三種方法。 修正銷售目標(biāo)常見的三個(gè)因素。 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 總結(jié)： 本講主要內(nèi)容： 跟蹤檢查的具體方法步驟： 收集信息。 在分析偏差時(shí)，必須首先分清哪些是下屬無法 控制的因素引起的。 第三、對(duì)工作進(jìn)行評(píng)價(jià)。 第一、要定期的追蹤。 A、建立定期的報(bào)告、報(bào)表制度。對(duì)于較困難的與 不可避免的問題要有彈性。不能與 員工算舊帳。 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 措施二、 使下屬了解工作追蹤不是簡(jiǎn)單的監(jiān) 督工作情況，關(guān)鍵還在于輔助下屬 更好地完成工作，達(dá)成預(yù)定的工作 目標(biāo)。 第二個(gè)就是要對(duì)下屬做教練工作。 D、如果在追蹤的過程中，發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重的偏差， 就要找出和分析原因。如果發(fā)生了偏離，通過工作追蹤及時(shí)把這個(gè)偏離的情況進(jìn)行評(píng)估，然后把這個(gè)信息進(jìn)行反饋，并采取一定的措施，保證我們的目標(biāo)能夠按照原來的設(shè)定實(shí)現(xiàn)。 確保銷售目標(biāo)順利執(zhí)行的三講三不講。 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 促使下級(jí)銷售目標(biāo)達(dá)成十一個(gè)步驟： A、讓下級(jí)對(duì)于銷售目標(biāo)要有一種強(qiáng)烈的欲望 B、讓下級(jí)設(shè)定一個(gè)克服障礙的期限 C、鼓勵(lì)下級(jí)對(duì)自己應(yīng)有百分之百的信心 D、促使下級(jí)提升技能、增長(zhǎng)知識(shí) 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 E、讓下級(jí)把銷售目標(biāo)記錄下來、隨時(shí)審視 F、讓下級(jí)確定誰是他達(dá)成銷售目標(biāo)的客戶 G、讓下級(jí)感覺到你在時(shí)時(shí)盯著他。 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 具體措施：在月度貨物資源配置