【正文】 就是要對(duì)下屬做教練工作。如果發(fā)生了偏離，通過工作追蹤及時(shí)把這個(gè)偏離的情況進(jìn)行評(píng)估，然后把這個(gè)信息進(jìn)行反饋，并采取一定的措施，保證我們的目標(biāo)能夠按照原來的設(shè)定實(shí)現(xiàn)。 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 促使下級(jí)銷售目標(biāo)達(dá)成十一個(gè)步驟： A、讓下級(jí)對(duì)于銷售目標(biāo)要有一種強(qiáng)烈的欲望 B、讓下級(jí)設(shè)定一個(gè)克服障礙的期限 C、鼓勵(lì)下級(jí)對(duì)自己應(yīng)有百分之百的信心 D、促使下級(jí)提升技能、增長知識(shí) 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 E、讓下級(jí)把銷售目標(biāo)記錄下來、隨時(shí)審視 F、讓下級(jí)確定誰是他達(dá)成銷售目標(biāo)的客戶 G、讓下級(jí)感覺到你在時(shí)時(shí)盯著他。 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 準(zhǔn)備內(nèi)容： . 爭取合理的銷售任務(wù)（參與目標(biāo)分解、以正確方式提出疑義）、把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中（制定工作計(jì)劃要做到“三結(jié)合”：結(jié)合公司政策、結(jié)合客戶需求、結(jié)合市場狀況，包括產(chǎn)品計(jì)劃、渠道拓展計(jì)劃、促銷計(jì)劃、費(fèi)用計(jì)劃等）、確保資源到位（政策資源、促銷資源、終端建設(shè)資源、人力資源及渠道資源等）、 工作必須突出重點(diǎn)。 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 第九講 銷售目標(biāo)的執(zhí)行 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 ? ？ 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 執(zhí)行銷售目標(biāo)的四個(gè)必備條件： 一是要明確責(zé)任，使每一位營銷人員的一言一行，都能夠符合目標(biāo)達(dá)成所必需的要求，每一個(gè)人都能夠明白自己的得辛苦和努力對(duì)達(dá)成目標(biāo)的重要性。 審查下屬銷售目標(biāo)草案。 銷售目標(biāo)要數(shù)字化和具體化。我們都知道要向供應(yīng)商事先定貨，供應(yīng)商要向客戶事先訂貨，這就是所說的要進(jìn)行目標(biāo)對(duì)話。 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 第五講 如何制定出理想的銷售目標(biāo)？ 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 ? 提問：你是如何制定銷售目標(biāo)的？ 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 千斤重?fù)?dān)萬人挑，人人頭上有指標(biāo) 一、銷售經(jīng)理制定銷售目標(biāo)七步驟 第一步，理解公司的整體銷售目標(biāo)是什么。 C、銷售利潤目標(biāo) D、其他目標(biāo) 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 分解銷售目標(biāo) 情景演練：作為銷售經(jīng)理，你是如何分解銷售目標(biāo)的？ 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 ? 一）、分解二步驟： 第一步：在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)分解 第二步：逐級(jí)分解 注意事項(xiàng)：分解時(shí)注意公開、公正、公平 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 舉例： A、在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)分解。 設(shè)置目標(biāo)是成功的第一次演習(xí) 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 銷售目標(biāo)管理的根本意義在于，通過 對(duì)市場競爭狀況的分析研究，挖掘所有可能的機(jī)會(huì)點(diǎn)，并通過目標(biāo)分解，把機(jī)會(huì)和潛在的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)銷量和效益。銷售目標(biāo)管理流程與操作實(shí)務(wù) 史衍玲 202315 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 設(shè)定目標(biāo)可以使工作、生活方向和目標(biāo)明 確，你就會(huì)專心地去達(dá)成目標(biāo)。 一旦你制定了目標(biāo) ， 時(shí)間價(jià)值也就明確了 。 B、銷售費(fèi)用率目標(biāo)：指公司規(guī)定每個(gè)區(qū)域的 產(chǎn)品或總體市場拓展費(fèi)用占該區(qū)域同期銷 售額的比重，具體包括：助銷物、廣宣 品、贈(zèng)品、促銷品等及其他零散的小額市場拓展費(fèi)用。 第四、分解到每月 第五．目標(biāo)要進(jìn)行日點(diǎn)檢 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 第四、 銷售目標(biāo)管理的時(shí)間進(jìn)度管理 以某洗滌公司的進(jìn)度管理為例來說明銷售目標(biāo)制 定時(shí)間、銷售目標(biāo)協(xié)調(diào)時(shí)間和銷售目標(biāo)實(shí)施控制 時(shí)間和銷售目標(biāo)管理全過程時(shí)間四個(gè)方面時(shí)間的 管理。 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 在這里我們有必要強(qiáng)調(diào)一個(gè)內(nèi)部客戶的概念。 銷售目標(biāo)制定注意事項(xiàng)。 讓下屬提出個(gè)人銷售目標(biāo)草案。 其他可參考的銷售目標(biāo)分解形式。 B、月初認(rèn)真準(zhǔn)備。 影響經(jīng)銷商積極性的主要因素有： ? 利益驅(qū)動(dòng)程度； ? 廠商間的客情關(guān)系； 客戶對(duì)公司的預(yù)期程度； 銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶的經(jīng)濟(jì)顧問和參謀。通過設(shè)定目標(biāo)對(duì)整個(gè)組織的行為進(jìn)行控制，從這個(gè)意義上講，那就不光是設(shè)定目標(biāo)，而是要使整個(gè)組織把各種資源調(diào)動(dòng)起來，圍繞目標(biāo)往前走，這就需要不斷對(duì)工作進(jìn)行追蹤。 第一個(gè)是心態(tài)，切忌事事指揮，橫加 干涉要允許下屬 按照自己的想法做 事情。按照這種方式，他們會(huì)更容易達(dá)到目標(biāo)。 措施四、 工作追蹤中，遵循對(duì)事不對(duì)人的原 則，保持客觀冷靜的態(tài)度。 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 第十一講 跟蹤檢查的具體方法 第一步：搜集信息 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 搜集信息現(xiàn)在主要有這樣幾種途徑和方式。 管理者的事務(wù)很多，不可能事事追蹤，因此 一定要分清事情的主次，對(duì)重要的事一定要 定期檢查，而次要的事則不定期抽查。 使自己習(xí)慣于自我工作追蹤及管理。 評(píng)估的三大具體步驟。 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 演講完畢，謝謝觀看！