【正文】 及到市場部等等，你需要這么多部門的支持，你的目標(biāo)才能完成。 第二步，制定符合原則的銷售目標(biāo)。 比如某快速消費(fèi)品企業(yè)規(guī)定每月 5日下午 17： 30 前，營銷總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理必須 將下月月度銷售目標(biāo)和費(fèi)用目標(biāo)分解到下屬的區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商，營銷總經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理對所轄區(qū)域的費(fèi)用率進(jìn)行統(tǒng)籌分配。企業(yè)的目標(biāo)很明確，就是要實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷量和效益任務(wù) 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 第二、 銷售目標(biāo)的制定原則 及參考要素 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 討論：制定銷售目標(biāo)應(yīng)該遵循哪些原則 ？ 其參考要素是什么 ？ 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 一、制定原則 A、 （具體的） B、（可衡量的） C、（可以達(dá)到的） D、（合理的） E、（有時間性的） 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 ①具體的，銷售目標(biāo)的制定越具體越好； ②衡量的，制定的銷售目標(biāo)應(yīng)該是可以計(jì)量、計(jì)算的； ③ 制定的 銷售目標(biāo)是可以達(dá)到的，是切合實(shí)際的； ④合理的，設(shè)定銷售目標(biāo)一定要合情、合理； ⑤時間性的。 銷售員就像一個運(yùn)動員一樣，運(yùn)動員永遠(yuǎn)在 做一件事情，就是不斷的設(shè)定目標(biāo)并不斷地打破記錄。 有了目標(biāo)就可能使你更經(jīng)常的取得成功 。 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 第三、 銷售目標(biāo)管理流程 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 一、銷售目標(biāo)管理流程： ? PDCA管理循環(huán) ? P —— 計(jì)劃 ? D —— 實(shí)施 ? C —— 檢查 ? A —— 調(diào)整 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 A、銷售額目標(biāo)：指公司向各個區(qū)域市場下達(dá) 的銷售額任務(wù)，以出貨額或量計(jì)算。 第三、便于控制管理。 第六步，制定銷售目標(biāo)的時候，一定要和相關(guān)部門 提前溝通。 銷售目標(biāo)項(xiàng)目要濃縮，并按重要次序降序排列 A、主推品項(xiàng)完成率； B、對比增長； C、銷售費(fèi)用控制； D、市場開發(fā)進(jìn)度； E、業(yè)務(wù)人員配置計(jì)劃完成率； F、經(jīng)銷商銷量變化（零發(fā)貨考核）； 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 四、銷售目標(biāo)要數(shù)字化和具體化 A、數(shù)字化 — 量化 B、量化 — 細(xì)化 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 總結(jié)： 本講主要內(nèi)容： 銷售目標(biāo)制定七步驟； 讓員工自己制定銷售目標(biāo)。 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 總結(jié)： 本講主要內(nèi)容： 共同制定銷售目標(biāo)的常用方法。 銷售目標(biāo)卡的填寫。 基礎(chǔ)工作包括：市場研究、渠道細(xì)化、 產(chǎn)品分銷、客戶拜訪等。 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 C、調(diào)動客戶的積極性。 ？ 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 根據(jù)管理大師德魯克的觀點(diǎn)，目標(biāo)管理所要達(dá)到的兩個核心目的，一個是激勵，一個是控制。 ？ 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 第一、學(xué)會授權(quán)，改變工作追蹤方法 要做好目標(biāo)管理，領(lǐng)導(dǎo)者必須改變自 己的領(lǐng)導(dǎo)方法。 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 措施三、 在設(shè)定目標(biāo)、計(jì)劃工作、追蹤績效 表現(xiàn)，以及執(zhí)行改正措施時，要讓 下屬們親自參與。 跟蹤檢查的五大方法 建立跟蹤檢查體系的二個注意點(diǎn)。 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 第二、分清楚工作的主次。 尋求改善自己缺點(diǎn)的方法。 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 第十三講 銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評估的 一般原理 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 ? ？ ? 提問： 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 A、定期：月末或季末 B、次數(shù)：一月一次或一季度一次 ？ 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 A、第一步：銷售目標(biāo)與實(shí)際達(dá)成對比分析 B、第二步：造成銷售目標(biāo)偏差的原因分析 C、第三步：評估結(jié)論及改進(jìn)辦法 銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評估的具體辦法 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 A、 ― 按 目標(biāo)完成程度 來評估 B、 ― 按“困難度、努力度、完成程度”來評估 C、 ― 按“計(jì)劃階段、執(zhí)行階段、完成階段”來 評估 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 總結(jié)： 本講的主要內(nèi)容： 銷售目標(biāo)評估的時間及次數(shù)。 獎懲的方法。 銷售目標(biāo)執(zhí)行成果評估的三種方法。 3/4/2023 新疆鹽湖洗滌用品有限公司 史衍玲 總結(jié)： 本講主要內(nèi)容： 跟蹤檢查的具體方法步驟： 收集信息。 第三、對工作進(jìn)行評價。 A、建立定期的報(bào)告、報(bào)表制度。不能與 員工算舊帳。 第二個