【正文】 舒適，更有保障，說到底父子情，夫妻恩愛是人間最值得珍惜的東西，葉先生您說呢？準主顧：那還用說。故事法（話術八） 尋找購買點研討 客戶類型 以下四種類型的準主顧選擇尋找并強化購買點的話術，針對每一組準主顧，直到最后強化購買點可以開門 有錢人尋找購買點話術研討 7 研 討 要 求 研討內(nèi)容：依準主顧對象選擇、設計一整套強化購買 點放術（可含提問法、數(shù)據(jù)法、危機意識法等等）。寒暄贊美未到家，禮儀不周，未建立信任感； 誤區(qū) 8 課程目標： 通過一個小時的學習與演練 ， 掌握爭取客戶認同的 6種方法及爭取準主顧認同的 6個步驟 ， 掌握收集準客戶資料的 2種提問方式與聆聽的技巧 ， 掌握 8條以上的以提問方式征詢的接觸話術 。發(fā)問與聆聽 4接觸話術演練 5結論 2 要努力做到不發(fā)火 ” 爭取準主顧認同的步驟 設身處地從對方角度來著想 ， 建立同理心 避免使用 “ 情緒性 ” 言辭： “ 您應該 ” 、 ‘ 絕對 。 20:35:4820:35:4820:352/1/2023 8:35:48 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 1日星期三 下午 8時 35分 48秒 20:35: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 8時 35分 48秒 下午 8時 35分 20:35: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 20:35:4820:35:4820:35Wednesday, February 1, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 8時 35分 :35February 1, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 20:35:4820:35:4820:352/1/2023 8:35:48 PM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :35:4820:35:48February 1, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 8時 35分 48秒 下午 8時 35分 20:35: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 8時 35分 :35February 1, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:35:4820:35:4820:35Wednesday, February 1, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 8時 35分 48秒 下午 8時 35分 20:35: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 1日星期三 下午 8時 35分 48秒 20:35: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 20:35:4820:35:4820:352/1/2023 8:35:48 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 下午 8時 35分 :35February 1, 2023 1行動出成果，工作出財富。 20:35:4820:35:4820:35Wednesday, February 1, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。不要急于下結論 結論 抓住了人性 ， 即抓住了推銷 ！ 3 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。針對聽到的內(nèi)容而不是講話者本人 ， 對事不對人 爭取客戶的認同方法： （ 1） 在接觸過程中可向客戶展示些已投?？蛻舻馁Y料 （ 一定是可以公開的部分或與準主顧相識并取得支持以加深客戶印象 （ 2） 介紹你所代表的公司 ， 證明它是一家可靠的機構 ——這要求業(yè)務員非常清楚公司的狀況及同業(yè)狀況 （ 3） 輕松和諧地討論 ——緩和準主顧的緊張情緒 ， 減輕他對推銷的抗拒性 （ 4） 通過握手寒喧的方式來表達你對客戶的關心 （ 5） 定要表達這樣的信息 ——你是一個可以被客戶信任的業(yè)務員 （ 6） 出售你的服務和專長 ——注重附加值服務 ， 不僅銷售保單 ， 更是提供良質(zhì)服務 爭取準主顧認同的步驟： 排定優(yōu)先順序：從專業(yè)水平來說由準主顧的目標和目前狀況之間的差距招兵買馬產(chǎn)生的矛盾中產(chǎn)生即人生目標 – 目前擁有 = 保險需求 強調(diào)緊迫性：簡單操作時是按計劃 100排定優(yōu)先等級 ， 與優(yōu)先順序有關 獲得現(xiàn)金狀況：你的目標是了解準主顧的購買能力范圍及綜合經(jīng)濟實力可涵蓋幾個優(yōu)先順序 建議行動：你可以提議準主顧購買一種商品在尚未促成進另外約時間選擇你選定的商品 利益說明：告訴準主顧行動 （ 購買 ） 的好處 訂出下次介紹解決方案 （ 建議書 ） 的時間和地點 2 提問：開放 封閉 提問：開放式問題 （ 什么 、 為什么 、 請問等 ） 封閉式問題 （ 用 “ 是 ” 或 “ 不是 ” 回答 ） 開放式提問： 你認為這個問題應該用什么樣的方式去解決 ？ 你認為這個問題的原因何在 ？ 你是怎么考慮小孩將來的教育問題的 ？ 你認為你的人壽保險計劃怎么樣 ？ 封閉式提問 請問你的妻子在工作嗎 ？ 您是否擁有勞保福利 ？ 您有沒有買過保險 ？ 有效聆聽的幾個原則： 1 課程大綱： 1 前言 、 課程介紹 2 接觸 ——專業(yè)化推銷最重 要的一環(huán) 3 如何取得客戶的信任 使用鼓勵性言辭 ， 眼神交流 ， 贊許地點頭等 不要打斷講話人 ， 有禮有節(jié) 爭取客戶認同的方法 強勢推銷，引起準主顧反感； 組別： 準主顧對象 1 未婚男性 3 已婚男姓（工薪層） 4 已婚女性（工薪層） 5 有錢人（事業(yè)單位領導、企業(yè)經(jīng)理、 私營企業(yè)老板等） 練習完畢后，每組派一代表上臺發(fā)表 3分鐘。組長應協(xié)助掌握時間，保證學員平均發(fā)言；組長有權 決定發(fā)言秩序； 已婚男性 （工薪層） 中產(chǎn)階層：收入校豐，受教育程度較好，易接受新鮮事物，保險觀念較強，對家庭富有責任感和愛心，事業(yè)有成；有一年有一家銀行因違反營業(yè)規(guī)定和財務上的問題被政府關閉，這家銀行被接管后，馬上通知所有存款的人來提款，因為美國銀行有 1 0 0 0 0 0 元的，也就是說銀行倒閉時，若存款在十萬內(nèi)，不會受損失，可是偏偏有許多人，往往超過十萬，有的甚至高達百萬元，終生積損失慘重。業(yè)務員：根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，孩子從出生到 18 歲成人，至少需要 10 萬元的教育金，但是人生無常，誰也不能打包票，說自己一定能守護到孩子長大成人，為了孩子將來的生活、教育都有保障，你是不是從現(xiàn)在就開始準備呢？數(shù)據(jù)法（話術二） 12 4 話術三：購買點為養(yǎng)老）請一位女學員有感情地念以下話術：業(yè)務員：王太太，您是個很有見識、很有主見的女性，您知不知道女性的平均壽命比男性長多少？準主顧：不知道，怎么哪？業(yè)務員：一般要長七年，我們做女人的年齡越在越?jīng)]有安全感，社會觀念都在變化，不如早點為將來做一些打算，王太太您覺得呢？保險公司正好可以為您解決這一后顧之憂，不妨聽一聽我的辦法？ 危機意識法（話術三） 話術三：購買點為養(yǎng)老）請一位女學員有感情地念以下話術：業(yè)務員：王太太，您是個很有見識、很有主見的女性，您知不知道女性的平均壽命比男性長多少？準主顧：不知道，怎么哪？業(yè)務員：一般要長七年，我們做女人的年齡越在越?jīng)]有安全感，社會觀念都在變化，不如早點為將來做一些打算，王太太您覺得呢？保險公司正好可以為您解決這一后顧之憂，不妨聽一聽我的辦法？ 危機意識法（話術三） （話術四：購買點為醫(yī)療）趙先生，您作為一家之主，責任重大，人們說，健康是人類最大的財富，更是您家庭的財富，據(jù)最新統(tǒng)計，現(xiàn)重大疾病的發(fā)病率為 7 2 % ，您更應該辦理一份保