【正文】 愛心，事業(yè)有成；組長應協(xié)助掌握時間，保證學員平均發(fā)言；組長有權 決定發(fā)言秩序； 強勢推銷，引起準主顧反感； 感性勸說法 危機意識法（話術四） 5 話術五：購買點為對家庭的愛心與責任感）講師請二位學員上臺一位扮準主顧，一位扮業(yè)務員，演練以下話術業(yè)務員：葉先生，您事業(yè)這么成功，對家人也一定有愛心吧？準主顧：還不錯吧。高收入層：講究身份、身價，理財、避稅要求比較強，要求全面保障。研討 20分鐘，至 點 分； 事前未作演練，拒絕處理能力強，不知應對。設身處地從對方角度來著想 ， 建立同理心 爭取客戶認同的方法 使用鼓勵性言辭 ， 眼神交流 ， 贊許地點頭等 :35:4820:35:48February 1, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :35:4820:35Feb231Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 1, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 1日星期三 8時 35分 48秒 20:35:481 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 1日星期三 8時 35分 48秒 20:35:481 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 1, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。不要打斷講話人 ， 有禮有節(jié) 避免使用 “ 情緒性 ” 言辭： “ 您應該 ” 、 ‘ 絕對 。爭取準主顧認同的步驟 已婚女性 （工薪層） 所以請不要把所有的雞蛋放在一個籃子里，多一個籃子多一份保障。性格類型法 （話術一：購買點為孩子基本生活、教育保障）業(yè)務員：王小姐：我們做父母的對子女是有著說不完的愛，希望她們能永遠感受到我們的溫暖不過，不知你有沒有想過，有些孩子卻沒有這么幸運，還沒有成年就可能見不到父母，大概有 7% 的比例，您有沒有聽說過？準主顧：。 何時尋找購買點 為何先收集資訊， 再尋找購買點？ 接觸循環(huán)（第一階段） 寒暄、贊美 拉近距離 （休閑、投資、 經濟、商業(yè)） 不收集資訊 寒暄、贊美 （談對方成 就、興趣） 收集資訊、 發(fā)現(xiàn)購買點 寒暄、贊美 （先聊介紹人） 拉近距離 發(fā)現(xiàn)三至五個強 烈購買點后再切 入保險話提 2 對方拒絕時 強調不一定要 買 說明（可回 去做建議書 提出解決方案 引起好奇心 提問、尋找 并強化購買點 接觸循環(huán) 至發(fā)現(xiàn) 35個 強烈購買點 收集所有資訊，再發(fā)現(xiàn)購買點、激發(fā)興趣 如何尋找購買點 使用尋找購買點話術 有什么好處 ？ ◆ 強化購買點話術的作用 可保證提出正確的問題，并包括所有的要點； 確保吸引主顧，重視其需求，發(fā)現(xiàn)潛在購買點； 將購買點強化到最大程度，才進行推銷，提升成效率； 不被準主顧誤導而迷失方向，可替你找回正確的方向； 使談話有條有理，不會掛一漏萬。組別： 準主顧對象 1 未婚男性 3 已婚男姓（工薪層） 4 已婚女性（工薪層） 5 有錢人（事業(yè)單位領導、企業(yè)經理、 私營企業(yè)老板等） 練習完畢后，每組派一代表上臺發(fā)表 3分鐘。已婚男性 （工薪層） 有一年有一家銀行因違反營業(yè)規(guī)定和財務上的問題被政府關閉，這家銀行被接管后，馬上通知所有存款的人來提款，因為美國銀行有 1 0 0 0 0 0 元的，也就是說銀行倒閉時，若存款在十萬內，不會受損失，可是偏偏有許多人，往往超過十萬，有的甚至高達百萬元，終生積損失慘重。故事法 評估 這項措施雖然帶有一定的 “行政”色彩，但是它通過施加壓力與激發(fā)欲望，把整個 支公司的大目標與營業(yè)組單位的個體目標緊密結合，趨于一致，有效地保證了整個團隊 行動的一致性，促進了團隊目標的實現(xiàn)。榮譽感 讓團隊中的每個人都能牢記目標 主管與員工共同參與制定目標 思考二：話說得過分一點，在很多業(yè)務人員的心中， “小組做多少，營業(yè)部做多少，公司做多少關我什么事，我只要自己能維持就行了！”可以看出，團隊中各個層級業(yè)務人員因所處的位置不一樣，他們對團隊的各項目標關心程度也不一樣，這就影響了整個團隊行動的一致性，導致團隊實現(xiàn)目標的措施執(zhí)行效果很差。提出明確的口號：在連云港支公司，營業(yè)組的月 F Y P達 40000 元以上才是合格的營業(yè)組！15 行政手段 行為心理學告訴我們，人類產生某種行為或行為發(fā)生某種變化，原因來自于兩個方面： 恐懼 舉例 欲望 舉例9 恐 懼、害怕 產生壓力 轉變?yōu)閯恿? 行 動，改變現(xiàn)狀 這是一種比較消極的途徑，有時候壓力過大容易使人放棄追求， “破罐子破摔”，業(yè)績低彌的員工容易產生消極情緒就是因為這一點。 由于各個層級的員工追求不同，關心的事情不一樣，對同一目標的關心程度也不一致，往往會導致整個團隊行動的一致性太差，各自為政，成員間的協(xié)調配合不夠；如果不能使整個團隊各層級員工形成共同的追求，一致的目標，而是一味地采用 “家長式”的管理，很容易會造成主管與下屬之間的對立?？儍?yōu)的 02 級員工，不怕考核，有信心組織發(fā)展，晉升意愿強，績差的 02 級員工，怕降級，注重于維持。營銷團隊活動目標管理淺談 1 個人業(yè)績晉升 維持 營業(yè)組 業(yè)績營業(yè)組 維持主任晉升經理營業(yè)部 業(yè)績營業(yè)部 維持部經理晉升業(yè)務總監(jiān)公司業(yè)績績優(yōu)試用業(yè)務員 2 3 1 0 0 0 0 0 0 0績差試用業(yè)務員 3 1 3 0 0 0 0 0 0 0績優(yōu)正式業(yè)務員 2 3 1 0 0 0 0 0 0 0績差正式業(yè)務員 3 0 ． 5 3 0 0 0 0 0 0 02 3 1 0 0 0 0 0 0 02 —— 0 2 0 ． 5 1 0 0 0 02 ． 5 —— 3 3 3 0 0 0 0 0績優(yōu)營業(yè)部經理 0 ． 5 —— —— 2 0 —— 2 0 0 ． 5 0 ． 5績差營業(yè)部經理 1 —— —— 2 ． 5 1 —— 3 3 0 0 ． 5 2 上表的制作來自于以下兩個思考：一、 X 營業(yè)組有 6 名員工，其中主任 1 名，正式業(yè)務員2 名，試用員工 3 名，基本法中試用業(yè)務員的維持考核 F YC 450 元 / 月，正式業(yè)務員考核 F YC 880 元 /月，這幾名員工如果僅僅維持考核的話，合計 F YC只要 3 990 元，而一個營業(yè)組的維持考核要 F YC 5600元 / 月，該主任在抱怨： “壓力太大了，組員的維持都夠了，不想再做了，剩下的靠我自己了！” 思考一： 《基本法》就是這樣，如果業(yè)務員的目標僅僅限于維持，營業(yè)組就難以維持，如果營業(yè)組的業(yè)績目標僅僅限于維持，營業(yè)部就難以維持，如果營業(yè)部的業(yè)績目標也僅限于維持，那么整個公司就不會有好的業(yè)績，以連云港支公司為例，共 54 個營業(yè)組，假如每個營業(yè)組的業(yè)績都僅限于維持考核，每月 F Y P 只要 2 0000 元就可以了，這樣整個支公司的業(yè)績就只有 1 08 萬元，營業(yè)部也是一樣，如果也僅限于維持，支公司的業(yè)績將會更低。 6 目標管理 目標管理 （ M B O ）就是強調通過目標來進行管理，目標管理在整個銷售團隊中處于中心地位，它要求在一個團隊中，主管要確立目標，然后把團隊中各層級員工的不同層次、不同要求的多個目標有機地完美結合，形成整體的目標的網絡系統(tǒng)，在這個系統(tǒng)中，不同的個體目標與團隊的整體目標方向一致，利益一致，所有員工的行動都有利于團隊目標的實現(xiàn)，團隊目標的實現(xiàn)也有利于員工個人目標的實現(xiàn)，在此過程中，員工還能獲得更多的利益； 同時，目標管理還強調以人為中心的主動式管理，如讓員工一起參與團隊目標的確定，以激發(fā)員工在實現(xiàn)團隊目標的過程中的積極性與創(chuàng)造性。 欲望 追求 直接轉變?yōu)閯恿? 行動索取 這是一種積極的途徑，我們有經常說表揚比批評更有效就是這個道理。業(yè)務分析會 12 ￥激發(fā)欲望 （每一點舉 1 —— 2 個實例） 每個營業(yè)組按小組類別分開做業(yè)績排名、開業(yè)務會議 這張表格就是針對營銷各層級人員對團隊各項業(yè)務目標的關心程度的評分， 0