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【正文】 有率(%) 我司占有率(%) A縣 30 25 15 成長 B縣 28 24 25 衰退 C縣 20 23 25 成熟 D縣 20 21 15 成熟 E縣 18 15 20 成長 改變供貨方式 依靠 IT技術(shù)（ ） ?縮短供貨周期 ?強(qiáng)化配送能力 改變銷售方式 依靠 ARS戰(zhàn)略 ?提高分銷能力 ?提高市場預(yù)見提能力 ?加快（強(qiáng) )信息反饋 強(qiáng)化分公司的戰(zhàn)斗堡壘作用 ?◎ 經(jīng)營部是銷售平臺 ?◎ 收入與費(fèi)用中心 ?◎ 控制存貨 ， 加強(qiáng)周轉(zhuǎn) ?◎ 深化與客戶的聯(lián)系 ?◎ 提高客戶的質(zhì)量 ?◎ 降低銷售費(fèi)用 ?◎ 積極強(qiáng)化品種結(jié)構(gòu)與主打款機(jī) ?◎ 提高銷售毛利與銷售收入 。 ?產(chǎn)生出一種整體的業(yè)績。 請確立一個目標(biāo)？ ?市場占有率 ? ?產(chǎn)品 ? ?技術(shù) ? ?人才 ? ?以上目標(biāo)能使公司持續(xù)下去嗎 ? 企業(yè)持續(xù)存在的條件 ?凈利潤 ?資金利潤率 ?現(xiàn)金流量 企業(yè)所需要的經(jīng)營業(yè)績（目標(biāo)） ?提高有效出貨 ?減少存貨占用 ?降低營運(yùn)費(fèi)用 ?三者排序一定 目標(biāo)的表達(dá) (示例 ) ?銷售收入 ?貨款回收 ?銷售費(fèi)用 ?庫存占用 二、整體目標(biāo) ?現(xiàn)實(shí)經(jīng)營上的困境 ?擺脫困境的邏輯 ?時間與空間轉(zhuǎn)換 ?經(jīng)營方式的改變 現(xiàn)實(shí)經(jīng)營上的困境 ?降低銷售重心 ?掌控渠道終端 ?爭奪客戶劇烈 ?成本費(fèi)用趨高 ?利潤空間銳減 ?依賴現(xiàn)金流量 擺脫困境的邏輯 ?控制成本主要因素 ?加強(qiáng)存貨管理 ?市場預(yù)測能力有限 ?外部環(huán)境動蕩 ?時間與空間轉(zhuǎn)換 Q T t0 t1 t2 q1 q2 Q T t0 t1 t2 q1 q2 q1q2=存貨或斷貨風(fēng)險 時間與空間轉(zhuǎn)換 ? 改變生產(chǎn)方式 1. 縮短生產(chǎn)周期 2. 提高生產(chǎn)柔性 ? 改變供貨方式 1. 縮短供貨周期 2. 強(qiáng)化配送能力 ? 改變銷售方式 1. 提高分銷能力 2. 加快信息反饋 (IT技術(shù) ) 經(jīng)營方式的改變 ?生產(chǎn)驅(qū)動 轉(zhuǎn)向 市場驅(qū)動 ?間接經(jīng)營 轉(zhuǎn)向 直接經(jīng)營 市場 (客戶 )驅(qū)動 ?宜家家居的經(jīng)營方式 (市場導(dǎo)向型組織 ) ?內(nèi)部價值鏈的重新排序 (豐田的故事 ) 宜家經(jīng)營方式 ? 瑞典小男孩英格瓦的一分差價決定成敗的經(jīng)商哲學(xué)（ 效率觀 ） ； ? 經(jīng)營零售 ， 為消費(fèi)者提供價值 ， 避免單純價格戰(zhàn)； ? 運(yùn)用設(shè)計能力降低生產(chǎn)與運(yùn)輸 ， 乃至銷售成本； ? 運(yùn)用設(shè)計能力 ， 確立商場品牌擴(kuò)張力 ， 進(jìn)而 ， OEM與 ODM組貨能力； ? 形成獨(dú)特的一組經(jīng)營活動的組合方式 ,形成宜家經(jīng)營方式 （ 參閱圖 ） ； ? 確立起宜家家居的使命，成為家居市場獨(dú)特的供應(yīng)者、采購者、設(shè)計者與創(chuàng)造者；
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