【文章內(nèi)容簡介】 ，會引起醫(yī)生反感，對用藥無助；如果只重開方醫(yī)生，會造成領導誤解，更不利于用藥。但基本原則是不能得罪任何一個人，因為他們都是業(yè)務員的上帝。尊重人，抬舉人，不要把人往坑里推。 使醫(yī)務人員違法，或使他們上下級之間產(chǎn)生矛盾等都是等于把人往坑里推。醫(yī)生更重視別人對他醫(yī)術(shù)的認可，做領導的很重視他在員工中的威信。所以向醫(yī)生請教醫(yī)藥知識、適當贊賞其知識的專業(yè)和醫(yī)術(shù)的高明，或為其學術(shù)研究提供機會(如提供相關(guān)信息、送學術(shù)刊物等)，都會贏得他的信賴；贈送小禮品，直接送固然可以贏得對方好感，但通過主任發(fā)放，可以使主任增進威望，醫(yī)生對主任也會更有好感，增進他們團體對自己藥品的認同，這樣的效果更好。一旦表現(xiàn)偏私，可以使醫(yī)生誤認為業(yè)務員和主任私下搞關(guān)系，或主任以為業(yè)務員和醫(yī)生之間有交易，這樣業(yè)務員就成了把醫(yī)生或主任往坑里推的禍首，于人于己都不利。業(yè)務要經(jīng)常跑，但不意味著走馬燈似地不停。來得勤了，惹人煩；太經(jīng)常了，動機引人懷疑。 所以既讓對方熟悉，但每次要保持新鮮感，不要嘮叨個沒完，也不要試圖引人注目?？慈思艺Γ灰筒逶?，你耐心等待別人會看得見，而你的不耐煩只會令對方更不耐煩。與醫(yī)務人員的關(guān)系上，是朋友，又不是朋友；是客戶，又不是客戶；在似與不似之間保持適當?shù)木嚯x，掌握分寸，洞察人的心理，才能贏得成功。作為一個專業(yè)的醫(yī)藥代表怎樣才能達到促銷目的，做好醫(yī)生的工作，完成銷售指標呢？首先我們要有一個目標，我們要對成功許下承諾，這個承諾就是:我們必須說服我們的醫(yī)生開處方！繼續(xù)開處方！開更多的處方！然而我們要說服醫(yī)生多開我們的藥，與自己的產(chǎn)品與專業(yè)有充分的了解是必不可少的，但這還是遠遠不夠。 我們還應該了解醫(yī)生的個性和受教育的情況，同時了解他的醫(yī)學背景、醫(yī)學經(jīng)驗、專業(yè)類型，還要了解他的生活方式、休閑等等，你了解醫(yī)生的個人情況越多越好，因為醫(yī)生開一個處方就是一次選擇。首先有一個病人使他有一個明確的需要，然后在思想上經(jīng)過思考與權(quán)衡（這個思考與權(quán)衡就受推動力與反對力的控制），然后下決定，這才完成了藥品的真正銷售過程。我們可以大體將醫(yī)生分為四種類型：第一種為極端敵意型。醫(yī)生不承認你產(chǎn)品的優(yōu)點，他反對你的產(chǎn)品，同時對你和你的公司也明確反對，他不開你的處方。第二種中立型。不贊成也不反對，對你的產(chǎn)品無特別的興趣，他學其他人開處方。第三種支持型。醫(yī)生同意產(chǎn)品的優(yōu)點，他對產(chǎn)品有興趣，有好的經(jīng)驗，他會開該產(chǎn)品的處方。第四種極端支持型。醫(yī)生除了同意產(chǎn)品的優(yōu)點和開處方外，同時在各種場合幫你宣傳你的產(chǎn)品。對于醫(yī)藥代表來說無論哪種醫(yī)生，無論怎樣開展工作都必須說服未開處方或開處方少的醫(yī)生開處方、多開處方，對那些支持型的醫(yī)生我們還必須說服他們鞏固目前的處方量，還要增加處方量、同時要獲得他的明確行動及發(fā)揮他的影響力。我們已經(jīng)知道醫(yī)生開處方受推動力與反對力的影響，當推動力與反對力平衡時醫(yī)生的處方是隨機的；當推動力大于反對力時醫(yī)生會毫不猶豫開你的藥；當反對力大于推動力時醫(yī)生會拒絕開這個藥的處方。那么推動力和反對力到底受哪些因素的影響呢？推動力即醫(yī)生的需要。我們只有增加推動力才能增加醫(yī)生開處方的量，推動力受以下幾個方面的影響:1． 喜歡：醫(yī)生對已建立的產(chǎn)品、醫(yī)藥代表、公司的關(guān)系感到珍惜，每個醫(yī)生都有個人的偏好及用藥習慣。2． 利益:醫(yī)生尋找利益性。醫(yī)生也是人，他要生活，而且要過好，目前醫(yī)生的工資不高，所以對利益有較普遍的需要。3． 方便：這個方便包含兩個方面，首先是醫(yī)生開處方方便，另一個方便是病人使用及取藥方便。4． 新鮮感：醫(yī)生希望站在醫(yī)學發(fā)展的前鋒，多數(shù)醫(yī)生，特別是中青年醫(yī)生對新藥、新的用法、新的劑型、新的用途有強烈的使用欲望。5． 自尊心：醫(yī)生通過他的處方去滿足他的自尊心。每個醫(yī)生都想成為一個受人尊敬的好醫(yī)生，這就要求你的產(chǎn)品能幫他將病人的病治好，而且要比其它的藥物優(yōu)秀。同時也需要你及你的公司幫助他在同行中樹立被人尊重的地位，從與你交往中得到尊重等等。6． 安全感 ：醫(yī)生嘗試去減除最大的風險。醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故，因為這會使他身敗名裂。所以在使用藥物時首先考慮的是是否安全、是否會出現(xiàn)不良反應，而對療效卻可以放在第二位。 安全感的另一個方面是你是否讓人信賴，與你交往是否安全。自我實現(xiàn)求 5自尊心 4新鮮感4新鮮感榮譽感 5自尊心 3方便自尊感安全需求 6安全感馬斯洛需求層次 生理需求 馬斯洛需求層次 2利益從以上六個方面和馬斯洛需求層次來看，我們就比較容易的分析出從那些方面去增加對醫(yī)生的推動力，而使醫(yī)生多開我們的處方了。在增加推動力的同時，我們要盡量減少反對力，反對力又有那些呢？我們對反對力做如下分析。一 ：反對力是于拜服醫(yī)生時的內(nèi)容與情況有密切關(guān)系，如：區(qū)域性、醫(yī)生很忙、醫(yī)藥代表的不斷更換、缺乏專業(yè)性的醫(yī)生代表等。二：另外反對力與拜訪醫(yī)生的人有密切關(guān)系，如醫(yī)藥代表不知道自己能力、他人能力的限度，不具備充足的產(chǎn)品知識，差勁的銷售技巧，缺乏對自己產(chǎn)品的信心，缺乏主動性及推動性。很多朋友或多或少都會問工作中特別是有一定工作年限之后影響自己最大的問題是什么？不是你所推銷的產(chǎn)品，也不是你所在的市場，更不是你的競爭產(chǎn)品或不接受你的客戶不管你認同不認同，一個成熟醫(yī)藥代表最重要就是自我推銷，害怕自我推銷就會導致那些具有競爭實力的人在職位，薪酬和認可度方面，遠遠低于應該得到的水平！工作好不一定意味著得到最好回報！最好的回報往往屬于那些善于自我推銷的人，而害怕自我推銷，表現(xiàn)為多種形式，也會給醫(yī)藥代表帶來不同程度的損害！ 一 過度準備： 某公司一個男醫(yī)藥代表，是一個堅持不懈工作非常細致有條理的人，工作有些年頭了可是奇怪的是他的銷售業(yè)績從來也沒有達到一流水平。為什么呢？有一家醫(yī)院開發(fā)工作需要他去開發(fā)，他來到這家醫(yī)院進行市場的調(diào)查了解目標科室和目標客戶的辦公地點和接待日，通過和一些同行接觸基本了解一些情況，著手寫了一份詳細的開發(fā)計劃書，又去商場挑選了他認為合適的禮品準備送給目標客戶，把自己要說的話和可能主任問及的問題寫在一張紙稿上，應該說他能想到的問題都想到了，能準備的都準備了，開發(fā)計劃書也修改了幾回。就這樣花了好幾天的時間，終于等到藥劑科主任接待日，排了一個多小時的隊，信心十足見到了主任把資料呈現(xiàn)到主任面前，剛說了幾句話，準備的禮物還沒拿出來，主任就說：“知道了，你把資料留下我有時間再看，今天人多改天再說。”就這樣他花了近一周的時間，費時，費力,費心，主任一句話就把他打發(fā)走了！他總是花在準備時間比實踐要多，失去很多和客戶接觸時間和機會。 二 過度專業(yè)： 還是一個男代表剛剛從某外企跳槽到一家民營企業(yè)，應該說從原來公司受到一些好的習慣也總是努力的在他的客戶和潛在客戶展示最佳形象，他氣度不凡，作風專業(yè)。一次他來公司后第一次去拜訪客戶，剛好主任剛從手術(shù)臺下來十分疲倦，他非常專業(yè)的從各個角度闡述產(chǎn)品的特性和利益，此時主任有點心不在焉看著他穿這西裝革履，頭發(fā)梳的一絲不茍，油光發(fā)亮就問道：“你們公司能否在一些方面提供這樣的學術(shù)支持?”頓時他無語了,要是在外企他可以說的很多,可是他目前的企業(yè)不可能提供這么多的支持,強調(diào)的是人的工作!因為他過度專業(yè)給了主任一個先入為主的印象,認為他的公司很專業(yè)很有實力,結(jié)果肯定讓主任失望大于希望,就這樣一個好的拜訪機會白白的犧牲掉了 三 過度膽怯: 這回輪到一個女代表了工作四年,以前是一個類似大包公司過來的,因為以前做產(chǎn)品主要是靠費用,認為沒有費用就見不了人,就算見了人也不知道說什么!來到新公司半年業(yè)績一般,在市場維護方面總是有問題,按道理來說一個工作四年的代表不應該出現(xiàn)膽怯,可這又是為什么呢? 她操作的產(chǎn)品主要是市場維護,也很容易建立起融洽的關(guān)系,可是她的競爭產(chǎn)品比較多,在價格性能比上差不多,所以就需要經(jīng)常性的接觸一些臨床主任 藥劑科主任 主管院長,因為這些人才是決定你的產(chǎn)品存在以否的關(guān)鍵人物,而臨床醫(yī)生只是能開藥他們并不關(guān)心廠家是誰,適當接觸一些高層也只有敢敲門的勇氣,見了人不知所云!沒了利益就不會辦事!也始終沒有加強這方面的意識!就這樣她用的好的醫(yī)院讓競爭產(chǎn)品從藥劑科換了藥,硬著頭皮去找一切都晚了…….在其它新產(chǎn)品的開發(fā)也不進行,別人都在進步,而她非但沒進步反而退步,結(jié)果只有一個被淘汰. 銷售工作不是象數(shù)學公式一樣生搬硬套,而應該無定試,這需要一個良好的適應能力和不斷總結(jié),改善,提高今天的功勞簿不能給你明天.一 扎實的內(nèi)功: 俗話說練拳不練功到老一場空 雖然一些代表不是學臨床出身或者不專業(yè)藥學人士,但只要對自己的產(chǎn)品有深入的了解,能深入淺出介紹就可以滿足一般醫(yī)生的需求!對于產(chǎn)品我們要知道能碰到情況,能發(fā)生的問題及解決的辦法!要有預知!同時也要了解你面對的客戶是什么樣的類型及心理,如處方藥品的情況:擔心療效?副作用?使用是否方便?特性利益是否轉(zhuǎn)化?只有具備了專業(yè)知識才能在醫(yī)生心中建立長久的可靠性! 二 剛?cè)嵯嗬^的外功:自身素質(zhì)的提高 在和客戶溝通中一定注意保持隨和不呆板的風度,要求高度的適應性,讓客戶感覺有禮!如: 在診室等待醫(yī)生的時候要注意等候的位置讓醫(yī)生看見你! 主動讓位于病人不和病人談論醫(yī)生和藥品的情況! 行頭放在合適的地方 保持良好姿勢 不要把不方便的東西帶進診室三 內(nèi)外兼修:建立你獨特的平易性 我們生活在信息社會,! 了解客戶家鄉(xiāng)的風土人情會讓客戶親近你! 一塊參加一些體育文體活動能讓客戶樂于談心! 對一些政治經(jīng)濟溝通會讓客戶和你產(chǎn)生共鳴! 以學生后輩態(tài)度會讓客戶對你尊敬!什么樣的品種是好品種呢？或者說醫(yī)生喜歡用什么樣的品種呢？這就不能不研究醫(yī)生用藥習慣的形成過程或者說處方形成的心理變化過程。在這個過程中，醫(yī)生會按照下列順序考慮五個因素： 第一，適應癥：醫(yī)生根據(jù)檢查得出結(jié)論，該病人是什么病，如心臟病。而他們科里大約有50個新特藥品種，其中有20個用于治療心臟病，好了，其余30個被淘汰出局了。這對醫(yī)藥代表的要求是：深入研究和準確定位自己的品種，找準品種的目標科室。 第二，品種療效：醫(yī)生會在這20個品種中,物色治療該病療效最好見效最快的藥。如果是緊急搶救，口服藥或輔助治療的藥可能就被淘汰。此時，在他的腦海里可能只剩下10個品種了。這對醫(yī)藥代表的要求是：做品種就做實實在在治病的品種。也有觀點提出醫(yī)生喜歡不治病無副作用的品種，這既失職業(yè)道德又非長久利益，個人不敢茍同也不敢恭維。 第三，醫(yī)療費用：也就是病人的經(jīng)濟承受能力。由于利益的驅(qū)動，醫(yī)生一般會窮病人之所有，開出的藥價就高不就低。這時，醫(yī)生會仔細觀察病人家屬的舉止，認真聆聽病人家屬的言談，在病人最大經(jīng)濟承受能力邊緣在10個品種中又淘汰了5個。這對醫(yī)藥代表的要求是：調(diào)整自己品種的零售價格，使之適應當?shù)叵M水平。過高病人接受不了，量上不去，過低沒有操作空間和競爭優(yōu)勢。 第四，臨床費用：這里是指紅包或回扣。醫(yī)生會在5個品種中淘汰掉比例最低的那幾個品種。如果這5個懸殊不大則直接進入第五。這對醫(yī)藥代表的要求是：選擇品種一定要使其空間最大化，臨床費用要維持在行情水平。 第五，代表素質(zhì)：也就是代表把醫(yī)生搞定的程度，這一項純屬代表自己主觀努力。以上四個因素相近，這一點你做的好你就可能上量。聯(lián)盟不乏如何搞定醫(yī)生的帖子，其中形象，儀表，言談，舉止，禮貌，殷勤等都很重要，但個人認為長期的核心的因素還是真誠。企圖投機鉆營，花言巧語，口蜜腹劍，到頭來必然是自己職業(yè)生涯的終結(jié)。我們大家在拜訪自己的客戶的時候，都有一種情況，時間很緊張說話只有很 短的時間，我們叫這樣的拜訪為一分鐘拜訪，這樣可以在很短的時間內(nèi)，不 耽誤客戶的時間而我們也達成了我們拜訪的目的！那么怎么利用好這一分鐘 呢？ 且聽我說一說了，首先需要熟悉你的客戶，這是你自己的事情了 其次：作個種各樣的場景，例如：醫(yī)生不同意增加計量我們應該如何與他溝 通，然后達成計量的增加。這樣的場景會很多的，我們平時可以大家一起搜 集，看看醫(yī)生在反駁我們的時候都是怎么說的，我們把這些場景都總結(jié)，然 后提煉成很經(jīng)典的一分鐘拜訪腳本，回家自己慢慢苦練，或者和自己的同事 練，總之一定要熟悉，拜訪的時候，我們就可以很輕松的講出來了，而且傳 達的信息也是很準確的，醫(yī)生在沒有更好的借口的情況時，就有很大的機會 給我們處方藥品了！具體怎么做好自己的一分鐘拜訪腳本呢？我提出自己的一些拙見一：首先把你的客戶分為初級，中級，高級三等客戶對于初級的客戶：你的拜訪腳本要涵蓋你的公司，產(chǎn)品的主信息例如：xx老師你好，我是xx公司的代表，我們的xx 產(chǎn)品怎么xxxxx 它的xxxxxx。對于中級客戶：你的拜訪腳本要有一定的針對性。也要包括產(chǎn)品的主信息。 例如：xx老師你好，你對我們的產(chǎn)品的使用已經(jīng)很熟練，也很有經(jīng)驗了，我想在xx xxx方面你看能不能這樣xxxx說出你拜訪他所要達成的目的。當然一切都是可以隨即應變的，只有你熟練，并細心的總結(jié)你每次的拜訪結(jié)果，從種提煉出一些好的拜訪腳本，我想你在以后面對別的醫(yī)生或新的客戶是，你都可以從容的面對，從而提高每次拜訪的效果，爭取做到專業(yè)化的拜訪，這是我們每個醫(yī)藥代表都必須要走的路，為什么不現(xiàn)在就開始坐起呢？高級客戶：只得是那些已經(jīng)很熟練使用我們產(chǎn)品的客戶，我們希望擴大我們產(chǎn)品的使用范圍，或盡早給病人使用，那么細心的你一定可以想到應該怎么作了把！說實話,看到這樣的題目大家可能不會看..我大家看到這樣的題目,其實腦殼都大老, 我常常自問,其實沒什么經(jīng)驗,工作不久,我從當醫(yī)助到醫(yī)代又有多少經(jīng)驗教訓值得給大家介紹?但是現(xiàn)在寫都寫老,就干脆繼續(xù),起碼要對的起自己深更半夜摸黑打字撒. 大家都知道,現(xiàn)在在社會上對我們的界定還不明確,有人認為我們是白領,有人認為我們是白骨精(吃人還不吐渣),不管怎樣,我既然選擇了這樣的職業(yè),我就是一條路走到黑. 其實,我無所謂別人對我的看法,黑多人認為我們黑壞,和醫(yī)生簡直就是豺狼虎豹,狼狽為*,我一直不認同,大家都是為了生存,革命不分高低貴*,~~~ 遭老,寫錯老樣,剛剛那句好象是鄧爺爺?shù)淖屢徊糠秩讼雀黄饋?