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正文內(nèi)容

銷售技巧培訓(xùn)-醫(yī)藥銷售代表篇(編輯修改稿)

2025-02-22 12:09 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 生火災(zāi)的危險(xiǎn),我們希望有所保障。 ” “那就對(duì)了,現(xiàn)在你可以使用安全開關(guān),一次事故造成的損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)多 于給整個(gè)工廠安裝開關(guān)的費(fèi)用?!? 七種成交技巧(四) 4. 以“即將發(fā)生的事情”的技巧成交 “即將發(fā)生的事情”的成交技巧是利用避免丟失的欲望來推銷:如果買主不利用你提供的機(jī)會(huì),他將會(huì)遭受無法彌補(bǔ)的損失。 人們常常對(duì)未來的希望或當(dāng)前的滿足無動(dòng)于衷,但他們會(huì)擔(dān)心失去已經(jīng)得到的東西,當(dāng)受到威脅時(shí),他們就會(huì)破立而出立即行動(dòng)。 你每天都會(huì)遇到避免丟失的機(jī)會(huì),通過向潛在顧客生動(dòng)地描述失去的可能性,你就可以駕馭顧客。 那種必須在作出決定之前把每件事都看清楚的人將永遠(yuǎn)不會(huì)做決定。 七種成交技巧 (四 ) “即將發(fā)生”的成交方法 : 1 這個(gè)價(jià)格只有今天有效 2 不能保證下個(gè)月還能拿到這個(gè)價(jià)格 3 這個(gè)價(jià)格將在 2023年元月 1日前有效,新的價(jià)格已經(jīng)制定出來 4 現(xiàn)貨已經(jīng)不多了,只剩下最后兩件了 5 最近設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)很多,設(shè)計(jì)人員很忙,如果不盡快確定,恐怕下個(gè)月也無法安排設(shè)計(jì) 七種成交技巧 (五 ) 5. “第三者的認(rèn)可”的成交技巧 引入其他人 —— 一位專家或一位顧客熟悉的人,作為第三者對(duì)推銷起推動(dòng)作用,第三者有很高的可信度。 每一位潛在顧客都有很強(qiáng)的模仿力,你所要做的就是引導(dǎo)他們進(jìn)入正確的軌道,第三者的成功對(duì)他有最強(qiáng)感召力。 每個(gè)人都擔(dān)心失敗,第三者的經(jīng)驗(yàn)對(duì)他最有用。 七種成交技巧(六) 6. “不勞而獲”的成交技巧 “不勞而獲”的欲望是人類固有的本性,是普遍存在著的。 推銷員允諾給顧客一些額外的好處,再冷酷狡猾的顧客也會(huì)接受。 它通過向顧客提供一種特殊的誘惑來促進(jìn)購買。 保留好“免費(fèi)”這一最后的誘導(dǎo)物。 不勞而獲最適合用做最后的誘導(dǎo)物,要把它保留到最后。這種銷售誘導(dǎo)物之所以起作用是因?yàn)樗鼭M足了顧客白占便宜的欲望。它可以提供一種有價(jià)值的東西或是很微小的東西,可以是現(xiàn)實(shí)的也可以是虛幻的,它告訴人們假如不采取行動(dòng)就要失去它。 不要把所有武器一次都搬出來,要保留一件。 小禮品 促銷活動(dòng) 七種成交技巧(七) ? “問而得”的成交技巧 《圣經(jīng)》中說:“你請(qǐng)求得到它,它就會(huì)被賜予你?!? 請(qǐng)求得到訂單,就如同請(qǐng)求別人的幫助。當(dāng)你請(qǐng)求幫助 時(shí),你卻給了對(duì)方更大的幫助,增強(qiáng)了他的自重感。我們喜 歡幫助別人超過了接受別人的幫助,它保護(hù)和鼓勵(lì)了自我。 當(dāng)你請(qǐng)求顧客購買時(shí),并沒有削弱自己的地位,通常你 能改善處境。他幫了你,同時(shí)自己也很愉快。 “問而得”的技巧,使難以應(yīng)付的顧客認(rèn)識(shí)到他們的重要性。 處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 顧客對(duì)于“價(jià)格太高”的抱怨古已有之,尤其是在通貨膨脹的今天,產(chǎn)品的售價(jià)會(huì)毫無疑問地繼續(xù)上漲。假如你使用的方法正確,則顧客對(duì)于價(jià)格太高的抱怨是很容易加以克服的。然而,許多推銷員因聽到顧客太多的對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的抱怨而導(dǎo)致自己也認(rèn)為價(jià)格真的太高。許多推銷員往往忽略了這一事實(shí):一個(gè)講究信譽(yù)的公司很少會(huì)把其價(jià)格訂得太離譜。因此,一個(gè)好的推銷員必須學(xué)會(huì)如何輕易地克服客戶對(duì)價(jià)格的抱怨及反對(duì)。 以下的這些問題可以幫助你解決克服價(jià)格的抱怨。 如果你對(duì)下面題目的回答是“是”的話,那么填上該題后面所標(biāo)出的分?jǐn)?shù);如果你的回答是“不”的話,在分?jǐn)?shù)欄標(biāo)上零,最后把所有的分?jǐn)?shù)加起來。 處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 問題 分?jǐn)?shù) 1. 當(dāng)你面對(duì)顧客對(duì)價(jià)格抱怨時(shí),你是否立即就能分辨出這是一個(gè)真正的反對(duì),還是顧客想對(duì)價(jià)格信息多一份了解及要求?( 10分) ________ 2. 你自己是否確實(shí)相信你的價(jià)格并不是太高?( 10分) ________ 3. 你是否清楚而且了解你所有競(jìng)爭者的價(jià)格及他們的產(chǎn)品質(zhì)量?( 10分) 4. 你是否十分了解你所銷售的產(chǎn)品的原始價(jià)格以及在產(chǎn)品售出后你仍需付出的全部費(fèi)用?( 10分) ________ 5. 你是否知道你公司在廣告方面所花的費(fèi)用及其對(duì)準(zhǔn)顧客的價(jià)值?( 10分) ________ 處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 6. 售后修理的服務(wù)費(fèi)用是不是也包括在你的售價(jià)中?( 5分) _________ 7. 對(duì)于競(jìng)爭者的價(jià)格及服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),你是否擅長加以彌補(bǔ)及爭取優(yōu)勢(shì)?( 10分) _________ 8. 如果你的價(jià)格對(duì)于那些位于“邊緣界限”的準(zhǔn)客戶們(只差一點(diǎn)就可以變成真正的顧客)而言,如果確實(shí)是太高的話,你是否能夠立即覺察出來?( 5分) _________ 9. 如果顧客認(rèn)為或暗示你在價(jià)格上欺騙他,而這卻不是事實(shí)的話,你是否能堅(jiān)持不讓步?( 5分) _________ 10. 在極少的機(jī)會(huì)中,假如你實(shí)在不能克服價(jià)格異議,你是否能立即與你的銷售部經(jīng)理聯(lián)系,以求解決或幫助?( 10分) _________ 處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 11. 你是否把你自己的服務(wù)也盡量當(dāng)成商品價(jià)格的一部分而推銷出去?( 5分) ________ 12. 你是否能夠把你所代表的公司的聲譽(yù)也盡力地當(dāng)成是商品價(jià)值的一部分而推銷出去?( 10分) ________ 如果你的分?jǐn)?shù)是 100分,這表明你對(duì)于處理顧客的價(jià)格異議而言是一個(gè)十足的專家; 85分以上則說明你幾乎是一個(gè)專家;分?jǐn)?shù)低于 75分,則表明你需要改進(jìn)自己的推銷技巧。 處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 ? 解析 ? 客戶對(duì)價(jià)格的抱怨分為兩類:一是真正對(duì)價(jià)格不滿,二是隱藏性的拒絕,即顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的其他條件或?qū)ν其N員的介紹不能完全相信或滿意,而采取一種迂回、推托的戰(zhàn)略,或是顧客為了殺價(jià),也可能是想對(duì)你產(chǎn)品的價(jià)格結(jié)構(gòu)有進(jìn)一步的認(rèn)識(shí),或想試探你對(duì)于產(chǎn)品的信心以及你所提供價(jià)格的公正可靠性而提出的反對(duì)意見,所以,一個(gè)好的推銷員必須能夠明辨顧客對(duì)于價(jià)格的反對(duì)是真正的,還是借題發(fā)揮。如果是對(duì)價(jià)格真正的反對(duì),就要跟顧客一起研究是否能改進(jìn),比如付款的方法、訂購的數(shù)量等。如果是隱藏性的反對(duì),則推銷員必須加強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信心,加強(qiáng)自已產(chǎn)品的優(yōu)越性以克服顧客的懷疑。 處理價(jià)格格異議的能力測(cè)試 ? 做一個(gè)推銷員,首先必須對(duì)自已產(chǎn)品的價(jià)格有十分的信心,因?yàn)?,如果連你都對(duì)公司的訂價(jià)政策及產(chǎn)品的真正價(jià)值感到懷疑 ,那么 ,又怎能要求顧客相信你的產(chǎn)品及價(jià)格呢 ? ? “知已知彼 ,百戰(zhàn)不殆”。對(duì)于競(jìng)爭者產(chǎn)品價(jià)格及質(zhì)量,你都有需要了解清楚,因?yàn)轭櫩徒?jīng)常會(huì)向幾家公司詢價(jià),所以你的訂價(jià)與產(chǎn)品必須超過競(jìng)爭才能擁有優(yōu)勢(shì)。 ? 許多產(chǎn)品都有售后服務(wù),因此,你要對(duì)你產(chǎn)品的價(jià)格中哪些是產(chǎn)品真正的成本,哪些部分是售后服務(wù)的成本有一個(gè)了解,那么當(dāng)顧客提出反對(duì)意見的時(shí)候,你比較容易應(yīng)付得體,因?yàn)槟阕砸岩呀?jīng)有了一個(gè)清晰的概念。 ? 推銷員要了解公司的廣告費(fèi)用及這些廣告對(duì)顧客的價(jià)值,如對(duì)顧客使用的引導(dǎo)、介紹、對(duì)產(chǎn)品特性的描述、使顧客較易選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品等。總之,你對(duì)產(chǎn)品的各種銷售費(fèi)用知道得越詳細(xì),就越能夠了解所訂價(jià)格的理由,才能夠加強(qiáng)信心及對(duì)顧客的說服力。 處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 ,有的則是規(guī)定一定期限內(nèi)免費(fèi)用,超進(jìn)規(guī)定的期限則收費(fèi) ,因此你要了解這種修理費(fèi)用及人工服務(wù)是否計(jì)算在售價(jià)之內(nèi)。 ,也許競(jìng)爭者的產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)比你的強(qiáng),這時(shí)推銷員一定要想辦法來彌補(bǔ)你自已在價(jià)格或質(zhì)量上的弱點(diǎn)。 ,你必須研究怎樣增加更多顧客而減少單位固定費(fèi)用,要吸引更多顧客有時(shí)要因地制宜。 處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 有的話,你必須堅(jiān)持你的立場(chǎng),絕對(duì)不能為了獲得訂單而與顧客妥協(xié),否則顧客必認(rèn)定你在欺騙他,從而輕視你的人格,所以這時(shí)堅(jiān)持立場(chǎng)是非常必要的。 9點(diǎn),那么幾乎大部分的價(jià)格異議都能克服。如果在許多場(chǎng)合中推銷無法克服價(jià)格上的困難,最好的一個(gè)辦法就是向顧客解釋自已權(quán)限有限,必須向上級(jí)報(bào)告,那么這時(shí)就可由上級(jí)出面面完成任務(wù)。 處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 ,你都不要忽略自已的服務(wù),這種服務(wù)也許是形式上的,如個(gè)人對(duì)顧客的關(guān)心,也可能是實(shí)際的,如向顧
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