【正文】 免丟失的機會，通過向潛在顧客生動地描述失去的可能性，你就可以駕馭顧客。我們喜 歡幫助別人超過了接受別人的幫助，它保護和鼓勵了自我。對于競爭者產(chǎn)品價格及質量，你都有需要了解清楚，因為顧客經(jīng)常會向幾家公司詢價，所以你的訂價與產(chǎn)品必須超過競爭才能擁有優(yōu)勢。首先談你的產(chǎn)品或服務。 你的保證與售后服務 讓準客戶充分放心。 條 件：付款條件，授信制度，價格政策，售前 /售 后服 務，送貨安排，年度契約，分批交貨。 2023年 2月 22日星期三 3時 13分 33秒 15:13:3322 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 22日星期三 3時 13分 33秒 15:13:3322 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :13:3315:13Feb2322Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 說明： 包括的內容非常廣泛，諸如：產(chǎn)品本身提供的利益，及時送貨，提供經(jīng)營上的創(chuàng)意，協(xié)助度過難關，提供咨詢服務，技術服務，幫助解決各種困難，教導專業(yè)性知識等等綜合形成。 * 價格表表明我就是我，我對自已負責。 處理價格異議的能力測試 ，你都不要忽略自已的服務，這種服務也許是形式上的，如個人對顧客的關心，也可能是實際的，如向顧客提供有關信息等。 如果你對下面題目的回答是“是”的話，那么填上該題后面所標出的分數(shù)；如果你的回答是“不”的話，在分數(shù)欄標上零，最后把所有的分數(shù)加起來。這種銷售誘導物之所以起作用是因為它滿足了顧客白占便宜的欲望。推銷員繼續(xù)問：“買火災保險了嗎？” “當然！” “多長時間？” “十年”。你認為買主答應購買是理所當然的事。 ? 以過去的經(jīng)驗或以想象方式暫定顧客需求以及開場方式。 ? 增加臨場的應變能力，避免錯失良機。 七種成交技巧 (三 ) 3. “實際行動”的成交技巧 當銷售人員采取一些實際行動時，人們會更積極地購買。 那種必須在作出決定之前把每件事都看清楚的人將永遠不會做決定。 當你請求顧客購買時，并沒有削弱自己的地位，通常你 能改善處境。 ? 許多產(chǎn)品都有售后服務，因此，你要對你產(chǎn)品的價格中哪些是產(chǎn)品真正的成本，哪些部分是售后服務的成本有一個了解，那么當顧客提出反對意見的時候，你比較容易應付得體，因為你自已已經(jīng)有了一個清晰的概念。 2. 遞給顧客一件樣品，用來證明真實性的最確鑿的方法就是伸出手自已感覺一下。 處理反對意見的基本觀念 不可失望、放棄或投降 促成贏 /贏，不可打倒顧客 讓顧客坦開胸襟樂意溝通 耐心聆聽，探詢真正原因 反對意見 可以解決的反對意見 習慣性的反對 期望更多資料 逃避決策 抗拒變化 需求未認清 利益不夠顯著 處理反對意見的方向 難以捉摸的反對意見 — 先搞清是怎么回事 抗拒 顧客的反應有盡有 業(yè)務代表的處理行動 拖延的抗拒 不相信產(chǎn)品利益 得述 FAB 假借理由的抗 提出含糊的借口 探詢真正原因，從話中話 讓你覺得有道理 中分析 沉默的抗拒 冷淡面無反應 激活其語言，再探詢 轉換話題的抗拒 閃爍其詞，不集中在主題 針對有機會的一個主題探 上 詢，轉回標題 反對層出不窮 反對層出，不聽你解釋 找出真正原因，針對一個 解釋 倦態(tài)的抗拒 打啊欠，看別處 是否安排不佳？改變技巧 環(huán)境 處理反對意見的基礎 知道應該知道的 — 五個熟悉 ?熟悉自已公司（作風、規(guī)定、宗旨） ?熟悉自已產(chǎn)品（ FAB） ?熟悉你的顧客（性格、特點、愛好） ?熟悉競爭品牌 ?熟悉產(chǎn)品市場（潛力、習慣、特點） 處理反對意見的基礎 做到應該做的 ?耐心聆聽顧客所言 ?深入體會顧客需求 ?體會察覺隱藏抗拒 ?認真分析反對原因 處理反對意見 推銷人員常見的缺點 *不熟悉自已的產(chǎn)品 *只講不聽，不讓顧客講 *喜歡駁倒顧客 顧客購買意向的積極訊號 非言辭的訊號 眼睛發(fā)亮注意傾聽 身體前傾 動作暫停 話間點頭 安靜思考 請抽煙 再翻說明書 要求意識化的程序 ? 無意識的需求 C. 我從來不穿鞋子，一向覺得舒適 自在也不覺得有什么不妥。 業(yè)務代表：推銷技巧，可靠性，談話內容，解決疑難， 專業(yè)知識，產(chǎn)品使用方法，技術指導能力， 管理能力，事務處理能力。 下午 3時 13分 33秒 下午 3時 13分 15:13: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 :13:3315:13:33February 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 3時 13分 :13February 22, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 15:13:3315:13:3315:132/22/2023 3:13:33 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 FB展開方法 顧客 業(yè)務員 貓和錢的例子 NEEDS需求 確認需求 想好好飽餐一頓吧！ FEATURE 盤子上有很多錢 功用 證 也就是說可以買很多魚 據(jù) 提 BENEFIT 示 所以就可以飽餐一頓了 顧客購買意向的積極記號 ? 言辭的訊號 — 開始有詢問價錢、付款方式、送貨時間、條件等 — 說出別人的優(yōu)厚條件買到的故事 — 要求查看實物或樣品，別人使用產(chǎn)品的心得、經(jīng)驗等 — 對特定的重點表示同意的見解 — 開始說明自己的情況或自言自語“不行”或“麻煩了”等 — 跟公司的其他人或朋友親戚等探詢意見等 幫助顧客作成決策的方法一 明確化再強調產(chǎn)品利益要點及優(yōu)異功效 1. 產(chǎn)品： 品質 包裝 藥效 副作用 2. 條件： 付款條件 價格政策 售后服務等 ? 業(yè)務代表：誠信 專業(yè)知識 事務處理能力 ? 公司： 宗旨 管理制度 ? 有關人員：專家團等 站在買方的立場設想 ? 買方在作成一種變化的決策時心理會動搖而不平衡 ? 擔心自己的決策可能不正確，需要別人的幫助 ? 對于新的想法或事物沒有信心而不舒服，要求更多的證據(jù)支持 ? 顧客在決定購買時會有什么擔心？ ? 損失金錢或浪費的恐懼 ? 對商品本身的價值置疑 ? 被第三者嘲笑的恐懼 5. 需求充分的信心才能進一步做決定 優(yōu)異功效 (DIFFERNTIAL ADVANTAGES ) 定意：一家公司經(jīng)由行銷活動以產(chǎn)品為中心總括提供給顧客的服務；使得顧客無法從其他廠商獲得相同的服務，而寧愿付出相當代價以取得這種服務。 * 企劃案由銷售人員制作，十分復雜。如果在許多場合中推銷無法克服價格上的困難，最好的一個辦法就是向顧客解釋自已權限有限，必須向上級報告，那么這時就可由上級出面面完成任務。 以下的這些問題可以幫助你解決克服價格的抱怨。 不勞而獲最適合用做最后的誘導物，要把它保留到最后。 ” 七種成交技巧（