【正文】 _________ 處理價(jià)格異議的能力測(cè)試 11. 你是否把你自己的服務(wù)也盡量當(dāng)成商品價(jià)格的一部分而推銷出去？（ 5分） ________ 12. 你是否能夠把你所代表的公司的聲譽(yù)也盡力地當(dāng)成是商品價(jià)值的一部分而推銷出去？（ 10分） ________ 如果你的分?jǐn)?shù)是 100分，這表明你對(duì)于處理顧客的價(jià)格異議而言是一個(gè)十足的專家； 85分以上則說(shuō)明你幾乎是一個(gè)專家；分?jǐn)?shù)低于 75分，則表明你需要改進(jìn)自己的推銷技巧。許多推銷員往往忽略了這一事實(shí)：一個(gè)講究信譽(yù)的公司很少會(huì)把其價(jià)格訂得太離譜。 “問(wèn)而得”的技巧，使難以應(yīng)付的顧客認(rèn)識(shí)到他們的重要性。當(dāng)你請(qǐng)求幫助 時(shí)，你卻給了對(duì)方更大的幫助，增強(qiáng)了他的自重感。它可以提供一種有價(jià)值的東西或是很微小的東西，可以是現(xiàn)實(shí)的也可以是虛幻的，它告訴人們假如不采取行動(dòng)就要失去它。 它通過(guò)向顧客提供一種特殊的誘惑來(lái)促進(jìn)購(gòu)買。 每一位潛在顧客都有很強(qiáng)的模仿力，你所要做的就是引導(dǎo)他們進(jìn)入正確的軌道，第三者的成功對(duì)他有最強(qiáng)感召力。 人們常常對(duì)未來(lái)的希望或當(dāng)前的滿足無(wú)動(dòng)于衷，但他們會(huì)擔(dān)心失去已經(jīng)得到的東西，當(dāng)受到威脅時(shí)，他們就會(huì)破立而出立即行動(dòng)。 “發(fā)生過(guò)火災(zāi)嗎？” “沒(méi)有。 ”推銷員說(shuō)：“你們現(xiàn)在使用的是哪種安全開(kāi)關(guān)？” “還沒(méi)有。 心理學(xué)家認(rèn)為：人們能記住所聽(tīng)見(jiàn)的事情的 1/5，所看到的事情的 2/5，但是能記住既聽(tīng)見(jiàn)又看見(jiàn)的事情的 4/5。但如果和善地引導(dǎo)他們，讓他們回答一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題，他們經(jīng)常會(huì)接受購(gòu)買的。 對(duì)成功無(wú)疑，才能達(dá)成交易 成功無(wú)疑的技巧是最有效、最簡(jiǎn)單、最穩(wěn)妥的技巧。 要求會(huì)晤 ? 電話：關(guān)鍵話要留在見(jiàn)面時(shí)談。如果你能把握這一點(diǎn)，滿足對(duì)方的這種愿望，那你就能取得成功。 ? 事先預(yù)測(cè)可能遇到的障礙，并準(zhǔn)備排除的方法，達(dá)到有效溝通的目的。 ? 準(zhǔn)備應(yīng)用之“ FAB敘述詞”及支持資料。 成功銷售人員條件 ? 掌握行業(yè)知識(shí)、了解客戶業(yè)務(wù) ? 掌握行業(yè)知識(shí)和企業(yè)狀況 ? 行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì) ? 企業(yè)的歷史沿革、企業(yè)在同行業(yè)中的地位、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針、規(guī)章制度、生產(chǎn)能力、銷售政策、售后服務(wù)等 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 產(chǎn)品專家、應(yīng)用專家； ? 最低標(biāo)準(zhǔn)：客戶想了解什么、想了解多少 ? 了解的東西：原料及部件；生產(chǎn)過(guò)程及生產(chǎn)工藝；產(chǎn)品性能；產(chǎn)品應(yīng)用；維護(hù)與保養(yǎng)；售后服務(wù)等 成功銷售人員的條件 ? 市場(chǎng)知識(shí) ? 市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)；增加夠買的方法與途徑；市場(chǎng)容量；產(chǎn)品生命周期等 ? 客戶知識(shí)：客戶基本情況資料；客戶經(jīng)營(yíng)狀況；客戶心理、性格、習(xí)慣、愛(ài)好；進(jìn)貨渠道；購(gòu)買方式等 ? 樹(shù)立雙贏觀念 ? 兼顧自己和客戶的利益 ? 作好幕僚工作 ? 充分調(diào)動(dòng)積極性；密切配合，團(tuán)結(jié)協(xié)作 成功銷售人員的條件 ? 對(duì)機(jī)會(huì)的敏感和把握 ? 仁、義、禮、智、信、實(shí)、勤 ? 熱情投入 ? 感激 ? 堅(jiān)持不懈 ? 遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí) ? 通情達(dá)理 成功銷售人員的條件 ? 主動(dòng)精神 ? 身體健康 ? 良好習(xí)慣 成功醫(yī)藥銷售人員的條件 ? 有激情、熱忱、熱愛(ài)營(yíng)銷事業(yè) ? 有扎實(shí)的醫(yī)藥知識(shí)和相關(guān)疾病知識(shí) ? 敢于接受挑戰(zhàn) ? 敢于競(jìng)爭(zhēng)、善于競(jìng)爭(zhēng)、精力充沛 ? 有非凡的自信心 ? 強(qiáng)烈的成功動(dòng)機(jī)、堅(jiān)韌的個(gè)性 ? 感同力（從顧客的角度思考的能力） ? 自我趨向力（達(dá)成銷售的強(qiáng)烈愿望） ? 敏感、靈活、易于合作（有團(tuán)隊(duì)精神） ? 信守承諾、誠(chéng)實(shí)可靠 ? 熟練的銷售技巧、良好的溝通本領(lǐng) 銷售人員的自我塑造 ? 技能（技巧） ? 知識(shí) ? 態(tài)度 ? 效果 = （技能 + 知識(shí)） * 態(tài)度 銷售人員的自我塑造 ? 技能（技巧） ? 溝通技巧 ? 交際技巧 ? 計(jì)劃和報(bào)告技能 ? 自我修養(yǎng) ? 自學(xué)技能 ? 銷售技巧 銷售人員的自我塑造 ? 知識(shí) ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 客戶知識(shí) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品知識(shí) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略 ? 產(chǎn)品應(yīng)用知識(shí) ? 與工作有關(guān)的知識(shí) 銷售人員的自我塑造 ? 態(tài)度 ? 責(zé)任心 ? 對(duì)銷售的愛(ài)好 ? 挑戰(zhàn)壓力 ? 自我激勵(lì) ? 對(duì)客戶的感情 ? 投入程度 ? 對(duì)報(bào)酬的態(tài)度 訪問(wèn)目標(biāo)的確定 ? 設(shè)定訪問(wèn)目標(biāo)的重要性 ? 目標(biāo)明確、有的放矢 ? 提高效率 ? 減少盲目性 ? 有針對(duì)性地準(zhǔn)備 ? 有目的地談話 ? 便于引導(dǎo)和控制客戶的思維 拜訪目標(biāo) ? 開(kāi)戶 ?藥劑科主任 ?科室主任 ?主管院長(zhǎng) ?藥事委員會(huì)其他成員 ? 上量 ?處方大夫 ?科室主任 ?住院大夫 拜訪目標(biāo) ? 阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?藥劑科主任 ?科室主任 ?采購(gòu)、計(jì)劃 ? 統(tǒng)方 ?藥房 ? 兌費(fèi)用 客戶性格分析 ? 性格分析 高自控力 分析型 權(quán)威型 低控制欲 高控制欲 合群型 表現(xiàn)型 低自控力 客戶類型與銷售技巧 ? 分析型 (1型 ) ? 探詢 ： a .回答開(kāi)放式問(wèn)題 ? b. 接受封閉式問(wèn)題 ? c. 不喜歡假設(shè)式問(wèn)題 ? 特征與利益： 喜歡準(zhǔn)確和安全 ? 成交： ? 客戶性格與銷售技巧 ? 權(quán)威型 (2型 ) ? : ? ? ? :喜歡特效產(chǎn)品 ,價(jià)錢不成問(wèn)題 ? : ? ,直接的要求 ? ,談及該產(chǎn)品以往的成功 客戶類型與銷售技巧 ? 合群型 (3型 ) ? : ? ? :喜歡效率和安全 ? : ? ? ? 客戶性格與銷售技巧 ? 表現(xiàn)型 (4型 ) ? : ? ? :注重效果 ,喜歡新東西 ? : ,表情豐富 ? ? 訪前計(jì)劃的次序 ? 查核前次訪問(wèn)內(nèi)容，參考顧客以及業(yè)務(wù)內(nèi)容的有關(guān)事項(xiàng)及有無(wú)約定辦理事項(xiàng)，如果需要補(bǔ)辦，立即辦理。 ? 查核最佳訪問(wèn)時(shí)間，如果可能的話事先以電話約定時(shí)間。 ? 預(yù)測(cè)可能提出之反對(duì)意見(jiàn)及處理方法 。 ? 事先準(zhǔn)備，胸有成竹，情緒穩(wěn)定，可使訪談進(jìn)行的有條有理。 會(huì)說(shuō)話的人不一定都是會(huì)聽(tīng)的人。 點(diǎn)到為止 不在會(huì)晤前給予過(guò)多資料 ? 突擊會(huì)談：訪問(wèn)前應(yīng)了解一些情況 訪問(wèn)前不應(yīng)先打電話約見(jiàn) ? 發(fā) Email ? 熟人引見(jiàn) 接觸潛在顧客的注意事項(xiàng) ? 不要試圖向秘書推銷 ? 不要讓秘書給你找一個(gè)不能做主的人 ? 要找的人不在，不要留下名片 ? 不要留下銷售手冊(cè)和電話號(hào)碼 ? 要主動(dòng)上門，不要等別人約見(jiàn) 與客戶約談的技巧 —— 5W1H ? Who 誰(shuí) 誰(shuí)是決策人 ? What 什么 什么是決策上最重要的因素 ? Why 為什么 為什么這些因素最重要 ? Where 何地 用在什么地方，在什么地方使用 ? When 何時(shí) 什么時(shí)間需要 ? How 如何 如何滿足客戶的要求， 讓客戶滿意 與客戶約談的注意事項(xiàng) ? 切勿在接待處洽談 ? 不要忘記雙方心理上的相對(duì)地位 ? 沒(méi)有充分了解客戶需求前，切勿談?wù)搩r(jià)格與利益 ? 不用花太多時(shí)間介紹與對(duì)手相同的產(chǎn)品屬性上 ? 不要忘記用顧客的語(yǔ)句或術(shù)語(yǔ)表達(dá) ? 要用肯定性語(yǔ)句 ? 注意讓顧客多談話，自己留心聽(tīng)、不斷提問(wèn) ? 及時(shí)總結(jié)并陳述顧客認(rèn)可的優(yōu)點(diǎn) 如何處理客戶抱怨 (一 ) ? 抱怨是不可避免的 ? 抱怨的原因：質(zhì)量、數(shù)量、不合適 ? 站在顧客立場(chǎng)上看待抱怨 ? 要保持真誠(chéng)合作的態(tài)度 ? 寬宏大量、不要小氣 ? 認(rèn)真對(duì)待顧客抱怨，及時(shí)調(diào)查、