【正文】 2023年 2月 下午 3時 13分 :13February 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 15:13:3315:13:3315:13Wednesday, February 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 3時 13分 33秒 下午 3時 13分 15:13: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 22日星期三 下午 3時 13分 33秒 15:13: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 15:13:3315:13:3315:132/22/2023 3:13:33 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 下午 3時 13分 :13February 22, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 15:13:3315:13:3315:13Wednesday, February 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 確 陳 定 述 嘗 需 F AB 試 探 求 締 締 詢 明 反 結 結 需 確 對 成 求 的 處 意 功 需 需 理 見 求 求 反 不 對 明 意 確 見 The End ?謝謝觀看，多多捧場！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 有關人員：技術講解能力及內容，技術指導能力。 哪些事實影響優(yōu)異功效？ 產(chǎn) 品：品質，包裝，大?。ǔ叽纾?，濃淡，用法， 功效，副作用，用后獲益，（附加價值）。 除了直接跟產(chǎn)品有關的條件以外，還包括心理性因素。 處理反對意見的基本程序 ? 緩沖 * 感謝顧客愿意提出反對意見 Cuchion * 誠心實意表示要了解，并設身處地的體 會對方的感覺 ? 探詢 * 以誠心了解更深入的原因，探求真正的原因 Probe ? 聆聽 * 全神貫注聆聽對方說明 Listen * 從中細心辨出“話中話”、“弦外音” ? 答復 * 充分聆聽確認真正原因，有針對性答復 Answer * 無法答復問題請寫下來，并約定下次答復 FAB FEATURE 特性 產(chǎn)品的因素或特色 ADVANTAGE 功效 產(chǎn)品的特性會怎么樣、會做什么 BENEFIT 利益 產(chǎn)品的功效對我（顧客）有什么好處 FAB敘述詞 因 為 （特點） 它 可 以 （功效） 對您而言 （利益） 貓和錢 1 NEEDS（ 需求） FEATURE（ 特點） 真想好好飽餐一頓 是這樣呀！ 那你看這里有很多錢 貓和錢 2 NEEDS（ 需求） FEATURE（ 特點） 真想好好飽餐一頓 是這樣呀！ 那你看這里有很多錢 也就是可以買很多魚 貓和錢 3 NEEDS（ 需求） FEATURE BENEFIT 真想好好飽餐一頓 是這樣呀！ 那你看這里有很多錢 也就是可以買很多魚 所以就能飽餐一頓 FEATURE BENEFIT 產(chǎn)品已具備的 帶給顧客的 特 征 轉換為 好 處 功 能 利 益 事 實 效 用 這電子表有鬧鈴的功能 會在預定的時間內提醒您而不致于耽誤了您與客戶約談的時間。不過，你是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？ ? 潛在的需求 C. 有是有過，敷些草藥就好了。 財務收益分析 成本、利潤、資金周轉、流動資金量。 * 企劃案表明對客戶負責，為客戶著想，我 為了你。 帶著企劃案見客戶 一、價格表與企劃案 相同點：都是銷售工具。 3. 把名片留在手提包里。 五種提高意外拜方訪效率的方法 1. 省略俗套，單刀直入。如果你對顧客提供愈周詳?shù)姆?，對顧客而言，購買你的產(chǎn)品就增加一份價值。 處理價格異議的能力測試 有的話，你必須堅持你的立場，絕對不能為了獲得訂單而與顧客妥協(xié)，否則顧客必認定你在欺騙他，從而輕視你的人格，所以這時堅持立場是非常必要的?？傊銓Ξa(chǎn)品的各種銷售費用知道得越詳細，就越能夠了解所訂價格的理由，才能夠加強信心及對顧客的說服力。 處理價格格異議的能力測試 ? 做一個推銷員，首先必須對自已產(chǎn)品的價格有十分的信心，因為，如果連你都對公司的訂價政策及產(chǎn)品的真正價值感到懷疑 ,那么 ,又怎能要求顧客相信你的產(chǎn)品及價格呢 ? ? “知已知彼 ,百戰(zhàn)不殆”。 處理價格異議的能力測試 問題 分數(shù) 1. 當你面對顧客對價格抱怨時，你是否立即就能分辨出這是一個真正的反對，還是顧客想對價格信息多一份了解及要求？（ 10分） ________ 2. 你自己是否確實相信你的價格并不是太高？（ 10分） ________ 3. 你是否清楚而且了解你所有競爭者的價格及他們的產(chǎn)品質量？（ 10分） 4. 你是否十分了解你所銷售的產(chǎn)品的原始價格以及在產(chǎn)品售出后你仍需付出的全部費用？（ 10分） ________ 5. 你是否知道你公司在廣告方面所花的費用及其對準顧客的價值？（ 10分） ________ 處理價格異議的能力測試 6. 售后修理的服務費用是不是也包括在你的售價中？（ 5分） _________ 7. 對于競爭者的價格及服務的優(yōu)點，你是否擅長加以彌補及爭取優(yōu)勢？（ 10分） _________ 8. 如果你的價格對于那些位于“邊緣界限”的準客戶們（只差一點就可以變成真正的顧客）而言，如果確實是太高的話，你是否能夠立即覺察出來？（ 5分） _________ 9. 如果顧客認為或暗示你在價格上欺騙他，而這卻不是事實的話，你是否能堅持不讓步？（ 5分） _________ 10. 在極少的機會中，假如你實在不能克服價格異議，你是否能立即與你的銷售部經(jīng)理聯(lián)系，以求解決或幫助？（ 10分）