醫(yī)藥銷售代表必讀銷售技巧-wenkub.com
2024-10-25 16:19 本頁面
【正文】 好處：識(shí)別目標(biāo)客戶共同的需求2利用有效資源的有效辦法創(chuàng)造良好的用戶形象來抵抗競爭連帶營銷在團(tuán)隊(duì)里建立連帶營銷v A醫(yī)院的客戶+B醫(yī)院的客戶=同學(xué)把他們組織在一起活動(dòng)就可以起到連帶作用心動(dòng)的感覺一個(gè)忠誠的客戶往往來自于一份感動(dòng)，我們要學(xué)會(huì)去感動(dòng)客戶，往往成功的醫(yī)藥代表是用心去做業(yè)務(wù)，他們始終在尋找機(jī)會(huì)去用心感動(dòng)客戶，要用死纏爛磨的手段只是憐憫的給予我們短暫的利益，當(dāng)真正的使他們心動(dòng)后才是我們忠誠的客戶尋找機(jī)會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì)抓住機(jī)會(huì)利用機(jī)會(huì)三 醫(yī)院營銷目標(biāo)分析1口服藥物一般門診與住院部比例為：門診70% 住院部30%方案要有點(diǎn)的突破AB級(jí)的建立v三甲醫(yī)院：v 目標(biāo)醫(yī)生分析v 例如*****院：v 目標(biāo)醫(yī)生30人：在這30人中我們選擇2/3的做為處方醫(yī)生20人v A級(jí)醫(yī)生的確定：門診心內(nèi)1人 神內(nèi)1人 老干1人B級(jí)選擇專家門診周或者天出門診的醫(yī)生v C級(jí)一般是住院部選擇二甲醫(yī)院面中帶點(diǎn)的突破v 二甲v A：B：C=1：3：9=100+150+270=520v A級(jí)選擇心內(nèi)神內(nèi)門診1人v B級(jí)選擇周或天定期出門診的v C住院部3分法{2}由上圖我們可以看出我們在醫(yī)院只要選擇3個(gè)科室，每個(gè)科室選擇3個(gè)醫(yī)生，每個(gè)醫(yī)生選擇3個(gè)病人也就得到一個(gè)公式：例如***：每天每個(gè)病人2支最少劑量用3[科室]*3[醫(yī)生]*3[病人]*2[藥品]*30[天]=1620支第五篇：醫(yī)藥代表必讀藥品銷售技巧(新人版)醫(yī)藥代表必讀藥品銷售技巧（新人版）核心提示：第一單元:醫(yī)藥代表的必備技巧第二單元:專業(yè)銷售技巧 第三單元：醫(yī)院營銷目標(biāo)分析 醫(yī)生所尊敬喜歡的醫(yī)藥代表 ,敬業(yè) ,專業(yè) ,簡單地說明產(chǎn)品 :醫(yī)藥代表的必備技巧第二單元:專業(yè)銷售技巧第三單元：醫(yī)院營銷目標(biāo)分析醫(yī)生所尊敬喜歡的醫(yī)藥代表,敬業(yè),專業(yè),簡單地說明產(chǎn)品醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表,自作聰明,不注意傾聽及應(yīng)答優(yōu)秀醫(yī)藥代表四要素醫(yī)藥代表應(yīng)具備四力：情報(bào)力，行動(dòng)力，吸引力，說服力五要點(diǎn)：善于分析，善于接觸，頻于聯(lián)系，主動(dòng)攻擊，有利共享執(zhí)行計(jì)劃5個(gè)WWHATWHOWHYWHEREWHENHOW目標(biāo)誰執(zhí)行為什么做在那做什么時(shí)間做怎么做專業(yè)銷售在市場越來競爭越激烈的情況下我們除了專業(yè)性的學(xué)術(shù)營銷外，更應(yīng)該注重加強(qiáng)客情關(guān)系的建立和維護(hù)，特別是在中國客情關(guān)系依然是重要的營銷手段要建立良好的客情關(guān)系我們主要要了解客戶，分析客戶。因?yàn)樗淖⒁饬σ话阋布性趯δ愕念^幾分鐘里,相關(guān)證件,資料,筆記本,在首次拜訪時(shí)盡量帶齊(條件允許的情況下).:在拜訪時(shí),如果聽到辦公室有談話聲,不要貿(mào)然進(jìn)去,輕輕敲門得到許可后進(jìn)去,打完招呼再退出來,這樣做給屋里人兩個(gè)訊息:一,外面有人等,屋里的人沒重要事情的話會(huì)盡快結(jié)束,以便給自己減少等待時(shí)間。原因有二:,對廠家醫(yī)藥代表較為敏感。訪前準(zhǔn)備包括①有關(guān)醫(yī)生的信息②有關(guān)競爭對手的信息.制定拜訪計(jì)劃①拜訪目標(biāo)②拜訪計(jì)劃有關(guān)醫(yī)生信息的收集⑴醫(yī)生的規(guī)模,年購藥金額⑵醫(yī)生日門診量,相關(guān)科室日門診量⑶該醫(yī)院患者的類型,經(jīng)濟(jì)狀況,支付能力⑷目標(biāo)醫(yī)生姓名,住址,聯(lián)系電話⑸目標(biāo)醫(yī)生年齡,畢業(yè)學(xué)校,教育背景⑹目標(biāo)醫(yī)生所在科室,職稱⑺目標(biāo)醫(yī)生的處方習(xí)慣⑻目標(biāo)醫(yī)生正在使用的競爭產(chǎn)品⑼拜訪醫(yī)生的最佳時(shí)間和最佳地點(diǎn)⑽每天所看病人數(shù)目)⒀目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人興趣⒁目標(biāo)醫(yī)生所參加協(xié)會(huì)的名稱⒂目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人風(fēng)格⒃目標(biāo)醫(yī)生的基本需求⒄目標(biāo)醫(yī)生的家庭狀況⑾對醫(yī)藥代表的一般態(tài)度⑿對其他醫(yī)生 的影響獲得以上信息的渠道醫(yī)院的出門診醫(yī)生一覽表其他醫(yī)生小
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