醫(yī)藥代表銷售技巧培訓2-wenkub.com
2025-01-08 05:26 本頁面
【正文】 一月 218:03 上午 一月 2108:03January 28, 2023n 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:03:4208:03:4208:03Thursday, January 28, 2023n 1知人者智，自知者明。 8:03:42 上午 8:03 上午 08:03:42一月 21n 楊柳散和風，青山澹吾慮。 28 一月 20238:03:42 上午 08:03:42一月 21n 1楚塞三湘接，荊門九派通。 08:03:4208:03:4208:031/28/2023 8:03:42 AMn 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 一月 218:03 上午 一月 2108:03January 28, 2023n 1行動出成果，工作出財富。 08:03:4208:03:4208:03Thursday, January 28, 2023n 1乍見翻疑夢，相悲各問年。n處理方法：u探詢并完全了解局限性u承認存在的局限性u把局限性轉(zhuǎn)化為未來期望u強調(diào)該局限性只是品牌的一部分，可以被其他眾多的特征與利益所彌補處理懷疑處理懷疑n原因u客戶不相信我們的產(chǎn)品利益n處理方法u提供相關證據(jù)，包括l被批準的臨床研究論文l產(chǎn)品 DAu切記：太多的資料會使客戶感到混亂銷售拜訪程序圖解銷售拜訪程序圖解需求明確需求不明確需求明確陳述利益異議處理異議締結成功嘗試締結開場白 探尋需求處理異議練習處理異議練習n 總結 緩沖 A)表示感謝B)表示贊同 C)表示道歉 D)表示理解探詢＋（聆聽） A)產(chǎn)生比例B)產(chǎn)生原因C)了解途徑答復 針對探詢內(nèi)容E分析E記錄E修改策略E情況分析E拜訪計劃E設立拜訪目標 /策略E開場接觸E探詢需求E陳述利益E成交和承諾E處理反饋專業(yè)的醫(yī)院拜訪計劃與拜訪技巧專業(yè)的醫(yī)院拜訪計劃與拜訪技巧拜訪前：拜訪前： 拜訪后：拜訪后：拜訪中：拜訪中：訪后分析的目的：訪后分析的目的：n1）根據(jù)訪前的 SMART目標 來 評估此次拜訪n2）評估客戶的 關系和對產(chǎn)品的接受度 是否 有所提升關鍵步驟關鍵步驟n更新客戶資料n進行自我評估n跟進我們的承諾更新客戶資料更新客戶資料關注銷售結果u你是否達成了你的拜訪目標？u客戶資料中有哪些改變了？u對該客戶的下一次拜訪目標時什么？自我評估自我評估評估我們的銷售技巧u我是否使用了拜訪模式的每一步驟？u哪一步我做得好？為什么？u我能夠提高的地方在哪里？跟進承諾跟進承諾n要求許可u及時反應 u在客戶適當?shù)臅r間拜訪u好的拜訪理由從頭到腳從頭到腳 ……從認知到行動從認知到行動 ……世界上最長的距離是什么？世界上最長的距離是什么？ 走正道很難，但必須走正道，因為踩紅線的代價會更大！ 史玉柱做醫(yī)院的工作很難 ,但必須做 ,必須堅持 ,因為這是正道 !n 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 —— 蘇格拉底聆聽的層次聆聽的層次n 聽而不聞n 假裝聆聽n 選擇性的聆聽n 專注的聆聽n 主動聆聽主動聆聽的六個原則主動聆聽的六個原則n持續(xù)關注n避免打斷客戶n鼓勵客戶參與n適當解釋n拉回主題n恰當?shù)幕貞? 3. 陳述利益 FAB的定義的定義n 特征（ FEATURE） 的定義是：產(chǎn)品的特征就是它的物質(zhì)、物理的特性或事實。問題的類型n 直接探詢感覺的問題：當問敏感性問題時，會造成緊張情緒。發(fā)現(xiàn)需求的問題：漏斗法發(fā)現(xiàn)需求的問題：漏斗法n上部：開放式問題－收集信息n底部：封閉式問題－確定或檢驗：品牌是 否能滿足客戶的需求（注：有時，客戶未完全明確的需求要由我們幫他們 挖掘或強化 ！） n探詢事實的問題 探詢事實的問題是以何人、何事、何地、何時、為何、多少等的問句去發(fā)現(xiàn)事實。u 可以發(fā)現(xiàn)有關客戶的現(xiàn)狀、存在的問題或需求的一般性
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