醫(yī)藥代表銷售技巧培訓(xùn)2(編輯修改稿)
2025-01-28 05:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 5W2Hu Who What Where When Whyu How many How to使用開放式問題要注意：使用開放式問題要注意：切記：問題應(yīng)簡單明了 復(fù)雜的問題總是使人難于理解，而簡潔明了的問題會(huì)使你的顧客更容易理解并回答你的問題。詢問有針對(duì)性的問題詢問有針對(duì)性的問題n封閉式問題u得到客戶的 “ 是 ” 、 “ 不是 ” 或其他非常具體的回答。u用于關(guān)注具體的需求、確認(rèn)客戶是否理解、或收集特殊的信息。發(fā)現(xiàn)需求的問題：漏斗法發(fā)現(xiàn)需求的問題：漏斗法n上部：開放式問題－收集信息n底部：封閉式問題－確定或檢驗(yàn)：品牌是 否能滿足客戶的需求（注：有時(shí)，客戶未完全明確的需求要由我們幫他們 挖掘或強(qiáng)化 ?。? n探詢事實(shí)的問題 探詢事實(shí)的問題是以何人、何事、何地、何時(shí)、為何、多少等的問句去發(fā)現(xiàn)事實(shí)。其目的在于區(qū)別出有關(guān)顧客客觀現(xiàn)狀和客觀事實(shí)。問題的類型n探詢感覺的問題 n 探詢感覺的問題是試圖發(fā)現(xiàn)顧客主觀的需求、期待和關(guān)注的事情。詢問意見、邀請(qǐng)答話等方式常常能使得對(duì)方樂于吐露出他 /她覺得重要的事情。問題的類型n 直接探詢感覺的問題：當(dāng)問敏感性問題時(shí)，會(huì)造成緊張情緒。為了避免這種可能影響對(duì)話和諧的緊張氣氛，通?？紤]用間接的探詢感覺的問題。n 間接探詢感覺的問題，首先敘述別人的看法或意見等，然后再邀請(qǐng)客戶就此表達(dá)其看法。注意：老天給我們兩只耳朵一個(gè)嘴巴，本來就是讓我們多聽少說的。 —— 蘇格拉底聆聽的層次聆聽的層次n 聽而不聞n 假裝聆聽n 選擇性的聆聽n 專注的聆聽n 主動(dòng)聆聽主動(dòng)聆聽的六個(gè)原則主動(dòng)聆聽的六個(gè)原則n持續(xù)關(guān)注n避免打斷客戶n鼓勵(lì)客戶參與n適當(dāng)解釋n拉回主題n恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng) 3. 陳述利益 FAB的定義的定義n 特征（ FEATURE） 的定義是：產(chǎn)品的特征就是它的物質(zhì)、物理的特性或事實(shí)。 n 優(yōu)勢（ ADVANTAGE） 的定義是：優(yōu)勢指產(chǎn)品的特征會(huì)做什么或有什么作用。 n 利益（ BENEFIT） 的定義是：利益就是找出消費(fèi)者或顧客能夠從產(chǎn)品及其服務(wù)中獲得的價(jià)值或好處。特征、優(yōu)勢、利益的相互關(guān)系如何Feature 特征Advantage 優(yōu)勢Benefit 利益定位利益客 戶 /患者能從品牌中具體得到什么特征品牌的具體特點(diǎn)特征、優(yōu)勢、利益的相互關(guān)系如何注意：注意：n同一個(gè)產(chǎn)品u多種特性 ……… 一種利益u一個(gè)特性 ……… 多種利益n不同的產(chǎn)品u不同的特性 …… 不同的利益n具代表性的特性最重要n產(chǎn)品之外的利益 確立我們品牌的競爭優(yōu)勢確立我們品牌的競爭優(yōu)勢高績效的銷售代表通過以下方法將品牌 差異化 ： － 事實(shí)和證據(jù)說明品牌的優(yōu)勢 －邀請(qǐng)客戶自己對(duì)品牌的利益進(jìn)行競爭性的比較 －滿足已明確的患者的需求 －用事實(shí)和數(shù)據(jù)支持品牌的關(guān)鍵銷售信息 －通過使用已批準(zhǔn)的對(duì)照資料如 DA和臨床研究報(bào)告來獲得客戶的認(rèn)同和加深理解但記?。河肋h(yuǎn)不要攻擊競爭對(duì)手或縱容對(duì)手負(fù)面的批評(píng)！ 4，成交和承諾何時(shí)成交？何時(shí)成交？n發(fā)現(xiàn)了客戶的需求；n通過定位品牌利益滿足客戶的需求；n客戶給了購買信號(hào)！ 當(dāng)客戶試圖拖延購買時(shí)，應(yīng)進(jìn)一步探詢以明確是否還有未發(fā)現(xiàn)的其他需求！識(shí)別購買識(shí)別購買 信號(hào)：信號(hào)： 客戶給我們的一個(gè)可客戶給我們的一個(gè)可 以要求行動(dòng)承諾的以要求行動(dòng)承諾的 暗示暗示n口頭的：u提出正面的問題u對(duì)我們品牌的評(píng)價(jià)或稱贊n非口頭的：u面部表情u手勢或姿勢u目光接觸 要特別注意負(fù)面的購買信號(hào)要求承諾－要求承諾－ SACSnSummarise ：總結(jié)回顧客戶已接受的產(chǎn)品利益u為進(jìn)一步獲取承諾打下基礎(chǔ)u為客戶列出其接受你的故事的主要原因u表示你已經(jīng)認(rèn)真聆聽了客戶的談話，并認(rèn)為他們的需求很重要u提供一個(gè)契機(jī)，使你的客戶態(tài)度積極的給予承諾要求承諾要求承諾 －－ SACSnAsk：提出行動(dòng)計(jì)劃，
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