醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)2(編輯修改稿)
2025-01-28 05:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 5W2Hu Who What Where When Whyu How many How to使用開(kāi)放式問(wèn)題要注意：使用開(kāi)放式問(wèn)題要注意：切記：?jiǎn)栴}應(yīng)簡(jiǎn)單明了 復(fù)雜的問(wèn)題總是使人難于理解，而簡(jiǎn)潔明了的問(wèn)題會(huì)使你的顧客更容易理解并回答你的問(wèn)題。詢(xún)問(wèn)有針對(duì)性的問(wèn)題詢(xún)問(wèn)有針對(duì)性的問(wèn)題n封閉式問(wèn)題u得到客戶(hù)的 “ 是 ” 、 “ 不是 ” 或其他非常具體的回答。u用于關(guān)注具體的需求、確認(rèn)客戶(hù)是否理解、或收集特殊的信息。發(fā)現(xiàn)需求的問(wèn)題：漏斗法發(fā)現(xiàn)需求的問(wèn)題：漏斗法n上部：開(kāi)放式問(wèn)題－收集信息n底部：封閉式問(wèn)題－確定或檢驗(yàn)：品牌是 否能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求（注：有時(shí)，客戶(hù)未完全明確的需求要由我們幫他們 挖掘或強(qiáng)化 ?。? n探詢(xún)事實(shí)的問(wèn)題 探詢(xún)事實(shí)的問(wèn)題是以何人、何事、何地、何時(shí)、為何、多少等的問(wèn)句去發(fā)現(xiàn)事實(shí)。其目的在于區(qū)別出有關(guān)顧客客觀現(xiàn)狀和客觀事實(shí)。問(wèn)題的類(lèi)型n探詢(xún)感覺(jué)的問(wèn)題 n 探詢(xún)感覺(jué)的問(wèn)題是試圖發(fā)現(xiàn)顧客主觀的需求、期待和關(guān)注的事情。詢(xún)問(wèn)意見(jiàn)、邀請(qǐng)答話(huà)等方式常常能使得對(duì)方樂(lè)于吐露出他 /她覺(jué)得重要的事情。問(wèn)題的類(lèi)型n 直接探詢(xún)感覺(jué)的問(wèn)題：當(dāng)問(wèn)敏感性問(wèn)題時(shí)，會(huì)造成緊張情緒。為了避免這種可能影響對(duì)話(huà)和諧的緊張氣氛，通?？紤]用間接的探詢(xún)感覺(jué)的問(wèn)題。n 間接探詢(xún)感覺(jué)的問(wèn)題，首先敘述別人的看法或意見(jiàn)等，然后再邀請(qǐng)客戶(hù)就此表達(dá)其看法。注意：老天給我們兩只耳朵一個(gè)嘴巴，本來(lái)就是讓我們多聽(tīng)少說(shuō)的。 —— 蘇格拉底聆聽(tīng)的層次聆聽(tīng)的層次n 聽(tīng)而不聞n 假裝聆聽(tīng)n 選擇性的聆聽(tīng)n 專(zhuān)注的聆聽(tīng)n 主動(dòng)聆聽(tīng)主動(dòng)聆聽(tīng)的六個(gè)原則主動(dòng)聆聽(tīng)的六個(gè)原則n持續(xù)關(guān)注n避免打斷客戶(hù)n鼓勵(lì)客戶(hù)參與n適當(dāng)解釋n拉回主題n恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng) 3. 陳述利益 FAB的定義的定義n 特征（ FEATURE） 的定義是：產(chǎn)品的特征就是它的物質(zhì)、物理的特性或事實(shí)。 n 優(yōu)勢(shì)（ ADVANTAGE） 的定義是：優(yōu)勢(shì)指產(chǎn)品的特征會(huì)做什么或有什么作用。 n 利益（ BENEFIT） 的定義是：利益就是找出消費(fèi)者或顧客能夠從產(chǎn)品及其服務(wù)中獲得的價(jià)值或好處。特征、優(yōu)勢(shì)、利益的相互關(guān)系如何Feature 特征Advantage 優(yōu)勢(shì)Benefit 利益定位利益客 戶(hù) /患者能從品牌中具體得到什么特征品牌的具體特點(diǎn)特征、優(yōu)勢(shì)、利益的相互關(guān)系如何注意：注意：n同一個(gè)產(chǎn)品u多種特性 ……… 一種利益u一個(gè)特性 ……… 多種利益n不同的產(chǎn)品u不同的特性 …… 不同的利益n具代表性的特性最重要n產(chǎn)品之外的利益 確立我們品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)確立我們品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)高績(jī)效的銷(xiāo)售代表通過(guò)以下方法將品牌 差異化 ： － 事實(shí)和證據(jù)說(shuō)明品牌的優(yōu)勢(shì) －邀請(qǐng)客戶(hù)自己對(duì)品牌的利益進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性的比較 －滿(mǎn)足已明確的患者的需求 －用事實(shí)和數(shù)據(jù)支持品牌的關(guān)鍵銷(xiāo)售信息 －通過(guò)使用已批準(zhǔn)的對(duì)照資料如 DA和臨床研究報(bào)告來(lái)獲得客戶(hù)的認(rèn)同和加深理解但記?。河肋h(yuǎn)不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或縱容對(duì)手負(fù)面的批評(píng)！ 4，成交和承諾何時(shí)成交？何時(shí)成交？n發(fā)現(xiàn)了客戶(hù)的需求；n通過(guò)定位品牌利益滿(mǎn)足客戶(hù)的需求；n客戶(hù)給了購(gòu)買(mǎi)信號(hào)！ 當(dāng)客戶(hù)試圖拖延購(gòu)買(mǎi)時(shí)，應(yīng)進(jìn)一步探詢(xún)以明確是否還有未發(fā)現(xiàn)的其他需求！識(shí)別購(gòu)買(mǎi)識(shí)別購(gòu)買(mǎi) 信號(hào)：信號(hào)： 客戶(hù)給我們的一個(gè)可客戶(hù)給我們的一個(gè)可 以要求行動(dòng)承諾的以要求行動(dòng)承諾的 暗示暗示n口頭的：u提出正面的問(wèn)題u對(duì)我們品牌的評(píng)價(jià)或稱(chēng)贊n非口頭的：u面部表情u手勢(shì)或姿勢(shì)u目光接觸 要特別注意負(fù)面的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)要求承諾－要求承諾－ SACSnSummarise ：總結(jié)回顧客戶(hù)已接受的產(chǎn)品利益u為進(jìn)一步獲取承諾打下基礎(chǔ)u為客戶(hù)列出其接受你的故事的主要原因u表示你已經(jīng)認(rèn)真聆聽(tīng)了客戶(hù)的談話(huà)，并認(rèn)為他們的需求很重要u提供一個(gè)契機(jī)，使你的客戶(hù)態(tài)度積極的給予承諾要求承諾要求承諾 －－ SACSnAsk：提出行動(dòng)計(jì)劃，
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