顛峰銷售技巧2(編輯修改稿)
2025-02-11 01:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 品質(zhì) 對(duì)您重不重要呢？（封閉） ３、您希望我提供什么樣的 服務(wù) 給您？（開放） ４、您是只要買 便宜價(jià)格 ，還是更重視品質(zhì)與服務(wù)呢？（選擇） ５、除了 價(jià)錢 外，您比較在意哪幾樣?xùn)|西呢？比如信用、服務(wù)、品質(zhì)、距離、形象 … ６、在什么情況下，您愿意 買價(jià)位 較高的？（條件） ７、如果我能提供您滿意的服務(wù)，您愿意 向我買 嗎？（假設(shè)） ８ 、如果說價(jià)位一樣，您愿意多花一點(diǎn)錢，買到 更好的 服務(wù)嗎？（征詢） ９ 、您知道便宜的與價(jià)位高的 差別 在哪里嗎？ １０ 、您知道我們的 產(chǎn)品、公司 與別人不一樣的地方嗎？（自問自答，詳細(xì)說明） 九、反問技巧練習(xí) １、客戶：多少錢？ 反問： ？ ？ ２、客戶：打不打折？ 反問： ？ ？ ３、客戶：有效果嗎？ 反問： ？ ４ 、服務(wù)能保證嗎？ 反問： ？ ５ 、客戶：我多快能得到貨？ 反問： ？ 您想購買什么價(jià)位的 您覺得多少錢合適 您認(rèn)為打折的商品好嗎 您要買多少 您認(rèn)為什么效果最重要 您需要什么服務(wù) 您覺得什么時(shí)間合適 １、 “ 先認(rèn)同再反問 ” ☆認(rèn)同不是“ 贊同 ” ☆認(rèn)同的動(dòng)作：不時(shí)稍點(diǎn)頭，說些簡(jiǎn)短而肯定的話語，如：是啊、對(duì)、行、恩、可以、ＯＫ、沒錯(cuò)、沒問題、 太棒了 、那很好、那沒關(guān)系、你說得很有道理、你提出的問題很好、我能明白你的意思 … ２ 、 用“熱詞”忌用“冷詞” ☆“ 冷詞 ”＿主觀負(fù)面否定的詞． 如：不、不行、不可能（完全否定的詞） 但是、就是、可是（完全否定轉(zhuǎn)折的詞） ☆“熱詞”＿客觀正面肯定的詞． 如：是啊、我很了解（理解） …同時(shí) 好啊、我很感謝（尊重） …事實(shí)上 沒錯(cuò)！我同意（認(rèn)同） …其實(shí)是 十、回答異議的原則 十一、標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作： 十二、回答異議的練習(xí) 你們的價(jià)格太貴了！ （認(rèn)同） 是??！是?。∈前。? ， （贊美） 您確實(shí)有眼光 ， （轉(zhuǎn)移） 這是我們今年的新品 ， （反問） 您不想先試試嗎？ ． 考慮考慮再說． （認(rèn)同） 是啊！考慮一下是對(duì)的， （贊美） 看來您是個(gè)做事有條理的人， （轉(zhuǎn)移） 如果您不介意，我有一個(gè)好建議， （反問） 您覺得怎么樣？ 我們現(xiàn)在不需要． （認(rèn)同） 是??！我理解您的感受！ （贊美） 早說您是一個(gè)很直率的人！ （轉(zhuǎn)移） 其實(shí)您誤會(huì)我的意思了，我并不會(huì)向您推銷什么，我只是想認(rèn)識(shí) 一下，提供一切對(duì)您有幫助的東西，相信您看可一定會(huì)驚訝的． （反問） 是不是我給您看一下呢？ 銷售性格測(cè)試 答案 １、 ＣＰＳＭ ２、 ＭＳＣＰ ３、 ＰＭＳＣ ４、 ＭＰＣＳ ５、 ＳＭＰＣ ６、 ＰＭＣＳ ７、 ＭＰＣＳ ８、 ＣＳＭＰ ９、 ＭＰＣＳ １０、 ＰＭＳＣ １１、 ＣＳＰＭ １２、 ＳＰＭＣ １３、 ＭＣＰＳ １４、 ＳＣＰＭ １５、 ＰＭＣＳ １６、 ＭＣＳＰ １７、 ＰＭＣＳ １８、 ＰＣＭＳ １９、 ＭＰＣＳ ２０、 ＳＣＭＰ ２１、 ＰＭＳＣ ２２、 ＳＣＰＭ ２３、 ＰＭＣＳ ２４、 ＭＰＳＣ ２５、 ＣＭＰＳ ２６、 ＭＰＳＣ ２７、 ＣＳＭＰ ２８、 ＰＭＣＳ ２９、 ＳＰＣＭ ３０、 ＳＭＣＰ ３１、 ＰＭＣＳ ３２、 ＭＣＰＳ ３３、 ＰＳＣＭ ３４、 ＳＭＣＰ ３５、 ＳＭＰＣ ３６、 ＰＣＳＭ ３７、 ＭＣＰＳ ３８、 ＰＭＣＳ ３９、 ＭＣＰＳ ４０、 ＰＭＣＳ ?比資本更重要的是性格 —ＪＰ摩根 ?銷售是個(gè)性的延伸，是風(fēng)格的散發(fā) ?你的性格是什么樣的呢？ ２０以上是典型性 １５以上是性格傾向 性格分析 圖 Ｐ 主動(dòng) 被動(dòng) 理性 感性 外向樂觀坦率 內(nèi)向悲觀沉默 工作有條理 互補(bǔ)組合 關(guān)系主導(dǎo)型 互補(bǔ)組合 Ｓ 活躍型 Ｐ 和平型 力量型 Ｃ 完美型 Ｍ 活躍型性格 優(yōu)點(diǎn) 情感方面 予人好感 健談 派對(duì)的靈魂 幽默感 美好的回憶 自如地控制聽眾 情緒化及感情外露 熱情洋溢，好表現(xiàn) 高興、得意洋洋 好奇 舞臺(tái)上人才 天真無邪 現(xiàn)實(shí) 性情善變 誠摯 孩子氣 作為父母 給家庭帶來快樂 被孩子的朋友喜愛 以苦為樂 像馬戲團(tuán)團(tuán)長 對(duì)待工作 工作主動(dòng) 找尋新事務(wù) 注重表面 富有創(chuàng)造力 /多資多彩 充滿干勁 /積極性 閃電式開始 鼓勵(lì)他人參與 吸引他人工作 作為朋友 容易交朋友 熱愛別人 喜歡贊揚(yáng) 看似興奮 令人羨慕 不懷恨 很快道歉 避免沉悶 喜歡即興的活動(dòng) 完美型性格 優(yōu)點(diǎn) 情感方面 深思熟慮、善于分析 嚴(yán)肅、有目標(biāo) 有天分 富有才能及創(chuàng)造能力 富有音樂藝術(shù)細(xì)胞 冷靜富有詩意 追求
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