顛峰銷售培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-11 01:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?問題 ——挑戰(zhàn) ?反對(duì)、疑慮 ——關(guān)心的部分 ?成交 ——選擇 ? 51 專業(yè)銷售溝通 銷 售 溝 通 四 重 奏 ? 52 銷 售 溝 通 四 重 奏 因人而異 問 聽 贊美 ? 53 發(fā)問的作用（應(yīng)用的領(lǐng)域） ? 引領(lǐng)客戶邏輯和情緒的進(jìn)展 ? 客戶參與，自然親切 ? 找出客戶興趣與需求 ? 讓客戶更愿意承認(rèn)事實(shí) ? 得到小部分的同意 ? 找出反對(duì)的原因 ? 讓客戶自己回答自己的疑慮 成交就在提問里 ? 54 良好的發(fā)問形態(tài)： ? 問“是”或“必然如此”的問題 ? 問由易到難的問題 ? 問引發(fā)思考的問題 ? 問選擇性預(yù)設(shè)的問題（二選一） ? 問“刺猬豬”的問題 ? 問假設(shè)擁有的問題 成交就在提問里 ?注意：不要試圖立刻掌控客戶 ? 55 專業(yè)傾聽鋪就銷售坦途 傾聽的三種力量 ? 清楚的溝通 ? 聽到達(dá)成或帶來更大業(yè)績的線索 ? 贏得客戶的成交信心 ? 56 三種傾聽者解說 無法生存的傾聽者 他們不聽對(duì)方的談話； 他們?cè)谡勗捴邢矚g找機(jī)會(huì)打斷并且插話； 很難洞察別人背后的意識(shí)； 他們對(duì)于肢體語言毫無察覺 普通的傾聽者 聽得懂普通的話，無法察覺細(xì)微之處。 最好的傾聽者 能夠設(shè)身處地的理解客戶； 完全集中注意力 ， 并開始詢問問題； 能夠盡力忘記過去的經(jīng)歷； 能敏銳的察覺話的背后另有文章； 是肢體語言方面的專家 ? 57 專業(yè)傾聽的六個(gè)務(wù)必六個(gè)不要 六個(gè)務(wù)必 六個(gè)不要 務(wù)必集中精神 務(wù)必表示回饋 務(wù)必用身體傾聽 務(wù)必說值得一聽的話 務(wù)必說他們的語言 務(wù)必帶出交易的環(huán)境 不要疲勞 不要分心 不要急于表白 不要太快或太慢 不要太專業(yè) 不要小動(dòng)作 ? 58 贊美：溝通的禮物 ? 59 贊美的陷阱 ? 太多 ? 太羅嗦 ? 太肉麻 ? 太空洞 ? 太虛偽 ? 太嚴(yán)肅 ? 60 1. 注重細(xì)節(jié) 2. 引用事實(shí) 3. 說明感受 4. 干柴烈火 5. 愛屋及烏 6. 用身體贊美 贊美必殺技 ? 61 四種購買人格模式 追求型 逃避型 可能型 需求型 主觀判斷型 外界判斷型 求同型 求異型 ? 62 專業(yè)銷售流程解說 銷售天龍十步 ? 63 1》 充分的準(zhǔn)備 2》 使自己的情緒達(dá)到顛峰狀態(tài) 3》 建立信賴感 4》 了解顧客的需求與渴望 5》 提出解決方案 塑造產(chǎn)品價(jià)值 6》 做競爭對(duì)手分析 7》 解除客戶的抗拒 8》 成交 9》 要求轉(zhuǎn)介紹 10》 做好售后服務(wù) 專業(yè)銷售天龍十步 ? 64 凡事不預(yù)則廢，預(yù)則勝 充分的準(zhǔn)備 ? 65 充分的準(zhǔn)備 ?資訊的準(zhǔn)備 專業(yè)資訊 /自我了解 /競爭對(duì)手資訊 ?資料的準(zhǔn)備 銷售表格 /公司圖片 /競爭對(duì)手報(bào)道 / 理論證明資料 ?能力資源的準(zhǔn)備 話術(shù)樣本 /情緒 ? 66 ——建立信賴感 初步的接觸 ? 67 初步的接觸 ——建立信賴感 1. 注意外表形象和肢體動(dòng)作 2. 良好的眼神接觸 3. 動(dòng)人的笑容 4. 談雙方都感興趣的事情 5. 記住 /常常提到客戶姓名 6. 握手 7. 鏡面原理 8. 讓客戶感覺輕松 ? 68 鏡面原理：無與倫比的親和力 ? 情緒同步 ? 生理狀態(tài)同步 ? 語言文字同步 ? 語速語調(diào)同步 ? 表象系統(tǒng)同步 ? 應(yīng)用合一架構(gòu) ? 69
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