銷售顧問(wèn)培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-02 18:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 顧客信任相當(dāng)關(guān)鍵，而信任的前提是建立良好的關(guān)系！擁有良好的關(guān)系之后，挖掘顧客的需求將會(huì)容易展開(kāi)！ ? 微笑 +稱呼 +問(wèn)候 +贊美 =打開(kāi)心扉； ? 關(guān)心顧客 比介紹產(chǎn)品要來(lái)得有用； ? 少談商品，多談?lì)櫩停? 破冰目的：打開(kāi)心扉，留住客人 現(xiàn)場(chǎng)討論模擬 我們笑臉相迎，可顧客卻毫無(wú)反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冰冰的回答：我隨便看看。你如何破冰？ 住址環(huán)境 、 裝修風(fēng)格 ； 住房面積 、 費(fèi)用 預(yù)算 ； 顏色偏好、 工作 職業(yè) ； 興趣 喜好 、 使用時(shí)間 ； 誰(shuí)來(lái)作主、誰(shuí)來(lái)使用； 了解競(jìng)品 、購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)； 為何痛苦、如何快樂(lè) ； 了解顧客的真正需求 ！ 終端門店導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)核心課程 —— 怎么問(wèn)？ 二問(wèn) 現(xiàn)場(chǎng)模擬 ? 平時(shí)在終端你是如何挖掘客戶需求的？ 怎么問(wèn)？ —— 提問(wèn)！ ? 提問(wèn)是銷售的最好方法 ? 提問(wèn)能讓顧客參與的更多 ? 能了解對(duì)方的興趣和需求 ? 探明對(duì)方的思想和情感 ? 消除對(duì)方的擔(dān)心和顧慮 怎么問(wèn)？ ? 明確發(fā)問(wèn)的目的 ? 發(fā)問(wèn)的形式（選擇 /封閉 /開(kāi)放性） （你買家具是自己用還是給父母用？） （看你特別的清新優(yōu)雅，你是喜歡淡色系的家具吧？） （最近萬(wàn)達(dá)開(kāi)盤，請(qǐng)問(wèn)您是在那買的房子嗎？是。那里的房子很不錯(cuò)，真羨慕你，不是，哦，那是哪里呢？。 產(chǎn)品推介原則： （ 1） 掌握產(chǎn)品的知識(shí) （ 2）先要了解顧客的需求； （ 3）產(chǎn)品的品質(zhì)是理性考慮，購(gòu)買是情緒性的行為； （ 4）顧客購(gòu)買過(guò)程中買的是信心、感覺(jué)和好處； （ 5）“三流的導(dǎo)購(gòu)賣價(jià)格、二流導(dǎo)購(gòu)賣產(chǎn)品、一流的導(dǎo)購(gòu)賣服務(wù)”； （ 6）沒(méi)有溝通不了的人，只是沒(méi)有找到合適的溝通方法； 沒(méi)有不能成交的顧客，只是我們對(duì)他了解不夠； 終端門店導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)核心課程 —— 如何說(shuō)？ 終端門店導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)核心課程 —— 如何說(shuō)？ ? 個(gè)性產(chǎn)品 —— 為展示說(shuō)明作好準(zhǔn)備 ? 賣點(diǎn)提煉 —— 幫你吸引顧客的心 ? 需求挖掘 —— 顧客到底要什么？ ? 展示說(shuō)明 —— 這就是你想要的！ 產(chǎn)品推介要點(diǎn) ?顧客聽(tīng) —— 容易忘記 ?顧客看 —— 印象不太深 ?顧客體驗(yàn) +聽(tīng) —— 理解并記住了。 重點(diǎn)提示 :體驗(yàn) +塑造好過(guò)于一千句贊美產(chǎn)品的好話！ 終端門店導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)核心課程 —— 產(chǎn)品價(jià)值 什么是產(chǎn)品價(jià)值？ 價(jià)值就是給顧客帶來(lái)的一切好處，好處越多，價(jià)值越大。滿足了顧客的需求，讓顧客滿意這就是我們產(chǎn)品的價(jià)值體現(xiàn)。 價(jià)值決定價(jià)格，價(jià)值是描繪出來(lái)的、證明出來(lái)的、感受出來(lái)的、塑造出來(lái)的。 終端門店導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)核心課程 —— 產(chǎn)品價(jià)值 產(chǎn)品 價(jià)值塑造： 以品質(zhì)設(shè)
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