銷(xiāo)售策略與顧問(wèn)技術(shù)培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-29 20:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 搞定秘書(shū)、親朋介紹 面對(duì)客戶(hù)唐突拜訪的惡果 不良的第一印象 定位欠妥 收獲甚少 很難抓住機(jī)遇 對(duì)于重要或陌生的客戶(hù) 產(chǎn)品準(zhǔn)備 客戶(hù)準(zhǔn)備 行程準(zhǔn)備 銷(xiāo)售道具 主推項(xiàng)目、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì) 組織結(jié)構(gòu)、決策過(guò)程、拜訪對(duì)象 目標(biāo)、開(kāi)場(chǎng)、對(duì)方問(wèn)題 資料、名片、方案 介紹自我、說(shuō)明來(lái)意、創(chuàng)造氣氛 有效開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn) 目標(biāo) 趣味介紹、贊美（貼切舉例）、借用、 個(gè)性提問(wèn)、拉家常、銷(xiāo)售道具 技巧 周邊環(huán)境、情形（忙或閑）、客戶(hù)態(tài)度、 服飾、辦公室陳設(shè)、桌面 目標(biāo) 勿謹(jǐn)小慎微 勿過(guò)分熱情 勿盲目贊美 勿輕狂張揚(yáng) 注意事項(xiàng) 第一：公司方面 要問(wèn)什么 組織人員 大體決策過(guò)程 對(duì)方近期大事 經(jīng)營(yíng)資信情況 第二：業(yè)務(wù)方面 第三：個(gè)人方面 技術(shù)水平 負(fù)責(zé)權(quán)限 對(duì)方個(gè)人近期關(guān)注 個(gè)人愛(ài)好經(jīng)歷 相關(guān)設(shè)備配套情況 銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 對(duì)方關(guān)鍵評(píng)價(jià)點(diǎn) 提問(wèn)的四種方式 鋪墊引導(dǎo)查詢(xún)對(duì)方感覺(jué) 引導(dǎo)查詢(xún)事實(shí) 開(kāi)放式查詢(xún)事實(shí) 封閉式查詢(xún)事實(shí) 客戶(hù)感受 信息準(zhǔn)確 四種聆聽(tīng)境界與其表象 耳旁風(fēng) 有選擇 全神貫注 設(shè)身處地 ? 兩個(gè)耳朵一張嘴（多聽(tīng)少說(shuō)） ? 高手不是說(shuō)服而是共鳴 ?九字訣 ?找對(duì)人 ?說(shuō)對(duì)話 ?做對(duì)事 （ 4）獲取承諾 （ 3）顯示能力 （ 1）初步接觸 情況型問(wèn)題 (S) 難點(diǎn)型問(wèn)題（ P） 內(nèi)含型問(wèn)題（ I） 需求回報(bào)型問(wèn)題（ N） 隱含需求 明確需求 （ ２ ） 需 求 調(diào) 查 SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的流程 一、菜鳥(niǎo) [產(chǎn)品的高手 ] 二、中鳥(niǎo) [技巧的專(zhuān)家 ] 三、老鳥(niǎo) [客戶(hù)的顧問(wèn) ] 四、遛鳥(niǎo) [ 變色龍 ] 以技術(shù)為導(dǎo)向的銷(xiāo)售顧問(wèn) 四個(gè)境界 需求回報(bào)型問(wèn)題（ N） ?( Needpay off Question) 收集事實(shí) 、 信息及其背景數(shù)據(jù) 情況型問(wèn)題 (S) ?( Situation Question) 難點(diǎn)型問(wèn)題（ P） （ Problem Question） 內(nèi)含型問(wèn)題（ I） ( Implication Queation) 利益 隱含需求 明確需求 針對(duì)難點(diǎn) 、 .困難 、不滿 針對(duì)影響 .后果 .暗示 對(duì)策對(duì)買(mǎi)方難題的價(jià)值 .重要性或意義 SPIN需求調(diào)查 如何開(kāi)發(fā)需求 幾乎是 完美 我有一 點(diǎn)點(diǎn) 不滿意 我的問(wèn) 題越來(lái) 越大了 我 需要 立刻 改變 暗示需求 明確需求 隱含需求的意義 機(jī)器設(shè)備難用 RMB12， 000 解決問(wèn)題 所花的費(fèi)用 問(wèn)題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論： 當(dāng)問(wèn)題的嚴(yán)重性，還不足以引起 經(jīng)銷(xiāo)商的重視時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商不可能與你成交的！ 隱含需求的意義 RMB12， 000 解決問(wèn)題 所花的費(fèi)用 問(wèn)題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論：當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商的隱含問(wèn)題都被挖掘出來(lái)了，此時(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性，引起 經(jīng)銷(xiāo)商的重視時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商與你成交的可能性就大大提高！ 跳槽 機(jī)器設(shè)備難用 質(zhì)量不好 人員加班費(fèi)用 人員培訓(xùn)費(fèi)用 外包加工 課程大綱 重塑工業(yè)品 營(yíng)銷(xiāo)的新思維 ?四度理論 ?信任法則 1知己 營(yíng)銷(xiāo)策劃的 三個(gè)策略 與八步驟 ?價(jià)格 ?價(jià)值 ?戰(zhàn)略 2知彼 工業(yè)品項(xiàng)目性 銷(xiāo)售的關(guān)鍵 — 九字訣 ?找對(duì)人 ?說(shuō)對(duì)話 ?做對(duì)事 3方法 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管 理 — 天龍八部 客戶(hù)經(jīng)理 ?科學(xué) *藝術(shù) ?團(tuán)隊(duì)分工 ?銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 4策略 提升服務(wù)的 原則 用對(duì)心 二十五方格 服務(wù)的五大體系 5服務(wù) 我們優(yōu)勢(shì) 馬上采購(gòu) 敵人強(qiáng)大 醞釀當(dāng)中 戰(zhàn)法的選擇依據(jù)（ SWOT） 閃電戰(zhàn) 防御戰(zhàn) 游擊戰(zhàn) 攻堅(jiān)戰(zhàn) 項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理 — 體系 項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程 客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程 輔 助 工 具 銷(xiāo)售成交與里程碑 分 析 工 具 工 作 目 的 分 析 需 求 銷(xiāo) 售 促 進(jìn) 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 客戶(hù)規(guī)劃和電話邀約 客戶(hù)拜訪，初步調(diào)研 提交初步方案 商務(wù)談判 方案演示與技術(shù)交流 需求分析與正式方案設(shè)計(jì) 項(xiàng)目評(píng)估 簽約成交，移交實(shí)施 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求 研究可行性，確定預(yù)算 項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組 建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 招標(biāo)，初步篩選 確定首選供應(yīng)商 合同審核，商務(wù)談判 簽約 管理工具 項(xiàng)目性銷(xiāo)售與管理 的模型 客戶(hù)內(nèi)部采 購(gòu)流程 項(xiàng)目型銷(xiāo)售 流程 輔助工具 項(xiàng)目 銷(xiāo)售 成交 流程 3 通路 用戶(hù) ＊＊ 電效 市場(chǎng)策劃人員 300多個(gè) 經(jīng)銷(xiāo)商 多個(gè)供應(yīng)商選擇 關(guān)鍵人物 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 亞太品牌領(lǐng)導(dǎo)性 案例：在項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)面臨的二大核心 1. 缺乏對(duì)經(jīng)銷(xiāo) 商的管控 工業(yè)客戶(hù)的需求 二大核心問(wèn)題 運(yùn)營(yíng)支撐 平 臺(tái) 重要 客 戶(hù) 讓 客 戶(hù) 滿 意 ， 提 升 大 客 戶(hù) 價(jià) 值 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 公司愿景 戰(zhàn)略方針 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 財(cái)務(wù)管理 戰(zhàn)略規(guī)劃體系（總裁室） 人力資源 行政服務(wù) 信息化系統(tǒng) 項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程的管理體系 （品質(zhì)管理部） 研發(fā)過(guò)程（研發(fā)部） 質(zhì)量保證體系（品質(zhì)管理部） 業(yè)務(wù)、產(chǎn)品與技術(shù)規(guī)劃 （總裁室） 客戶(hù)項(xiàng)目 開(kāi)發(fā)中心 經(jīng)銷(xiāo)商 管理中心 技術(shù)支持與服務(wù) （技術(shù)支持中心） 功能性產(chǎn)品定制化
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