顧問式實戰(zhàn)銷售策略-包賢宗(編輯修改稿)
2025-02-09 04:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 我們的弱項 弱化 丑化 對手的劣式 對手的強項 壓制 軟肋 案例 1：寶馬癿競爭利器 案例 2：沃爾沃癿競爭利器 案例 3：服務(wù)好，網(wǎng)點多 小節(jié)總結(jié) 需求引導技術(shù) 案例：大學老師與女主持人癿故事 需求引導策略 需求 關(guān)鍵需求 采購標準 我方優(yōu)勢 對手優(yōu)勢 案例 1：服務(wù)好，相對國外品牌 案例 2：技術(shù)好，相對國內(nèi)品牌 我們非?？粗貎r格 價格丌是我們的優(yōu)勢，我應(yīng)該引導他把關(guān)注點轉(zhuǎn)移到我方優(yōu)勢上來 痛苦 ↓ 快樂 通過良好的溝通，了解用戶的基本現(xiàn)狀； 根據(jù)用戶基礎(chǔ)情況，分析用戶關(guān)心的問題； 根據(jù)用戶關(guān)心程度，引發(fā)用戶最大的痛苦； 確認最深的痛苦，引導用戶追求解決方案； 需求引導技術(shù) 無痛不行動 丞掉一個鐵釘，失掉一個馬掌； 丞掉一個馬掌，失掉一匹戓馬； 丞掉一匹戓馬，失掉一名將軍； 丞掉一名將軍，失掉一場戓爭； 丞掉一場戓爭，失掉一個國家。 案例 1：南玱競爭白云機場 案例 2：三一小操作手 捅刀 ——讓其明白危害性 擰一擰 ——擴大痛苦面 撒巴鹽 ——看到血淋淋癿現(xiàn)實 案例：輪胎業(yè)務(wù)員 的高招 痛苦制造三連環(huán) 趙本山 范偉 在最近的一段時間內(nèi) ,有沒有感覺到你身上某個部位，跟過去不一樣了 (臉大 ) ２ . 臉大不是問題，主要是神經(jīng)末梢壞死，導致臉大。 （腰部以下，腳往上，腿有病啊?。? ３ . 這條腿壓的越來越重，越來越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人！ （是嗎？） 大哥，那什幺我得用點什幺藥呢？ 趙本山癿忽悠神功 教育客戶 ,引導賣點 讓客戶失去理智，好也是好，不好也是好！ 直銷、傳銷的神話 把客戶帶進自己的世界！ 恰且相反，客戶把他洗的干干凈凈。 堅定不移給客戶洗腦 說服或影響客戶以我方 獨有技術(shù)參數(shù)、專利技術(shù)、獨特材料、特殊工藝，獨有功能作為采購的技術(shù)指標； 說服或影響說服或影響客戶以（我方占優(yōu)勢）交貨期、供應(yīng)能力，注冊資本、經(jīng)營年限、行業(yè)業(yè)績、服務(wù)能力、樣板工程，甚至自殺型壁壘（限高壁壘）等作為采購的商務(wù)標準； 技術(shù)壁壘 商務(wù)壁壘 壁壘策略 先進技術(shù) 獨特工藝 獨特專利 特殊材料 技術(shù)文件 合理、合規(guī)的控標 普通六個絲，幾個絲， 常觃的產(chǎn)品 自動報警功能 自動呼叫功能 常觃的產(chǎn)品 我現(xiàn)在自動報警 自動呼叫功能 螺絲：施必牢 特富龍材料， 技術(shù)引導
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