顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售策略-包賢宗(編輯修改稿)
2025-02-09 04:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 我們的弱項(xiàng) 弱化 丑化 對(duì)手的劣式 對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng) 壓制 軟肋 案例 1：寶馬癿競(jìng)爭(zhēng)利器 案例 2：沃爾沃癿競(jìng)爭(zhēng)利器 案例 3：服務(wù)好，網(wǎng)點(diǎn)多 小節(jié)總結(jié) 需求引導(dǎo)技術(shù) 案例：大學(xué)老師與女主持人癿故事 需求引導(dǎo)策略 需求 關(guān)鍵需求 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 我方優(yōu)勢(shì) 對(duì)手優(yōu)勢(shì) 案例 1：服務(wù)好，相對(duì)國(guó)外品牌 案例 2：技術(shù)好，相對(duì)國(guó)內(nèi)品牌 我們非?？粗貎r(jià)格 價(jià)格丌是我們的優(yōu)勢(shì)，我應(yīng)該引導(dǎo)他把關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移到我方優(yōu)勢(shì)上來(lái) 痛苦 ↓ 快樂(lè) 通過(guò)良好的溝通，了解用戶(hù)的基本現(xiàn)狀； 根據(jù)用戶(hù)基礎(chǔ)情況，分析用戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題； 根據(jù)用戶(hù)關(guān)心程度，引發(fā)用戶(hù)最大的痛苦； 確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)用戶(hù)追求解決方案； 需求引導(dǎo)技術(shù) 無(wú)痛不行動(dòng) 丞掉一個(gè)鐵釘，失掉一個(gè)馬掌； 丞掉一個(gè)馬掌，失掉一匹戓馬； 丞掉一匹戓馬，失掉一名將軍； 丞掉一名將軍，失掉一場(chǎng)戓爭(zhēng)； 丞掉一場(chǎng)戓爭(zhēng)，失掉一個(gè)國(guó)家。 案例 1：南玱競(jìng)爭(zhēng)白云機(jī)場(chǎng) 案例 2：三一小操作手 捅刀 ——讓其明白危害性 擰一擰 ——擴(kuò)大痛苦面 撒巴鹽 ——看到血淋淋癿現(xiàn)實(shí) 案例：輪胎業(yè)務(wù)員 的高招 痛苦制造三連環(huán) 趙本山 范偉 在最近的一段時(shí)間內(nèi) ,有沒(méi)有感覺(jué)到你身上某個(gè)部位，跟過(guò)去不一樣了 (臉大 ) ２ . 臉大不是問(wèn)題，主要是神經(jīng)末梢壞死，導(dǎo)致臉大。 （腰部以下，腳往上，腿有病?。。? ３ . 這條腿壓的越來(lái)越重，越來(lái)越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人！ （是嗎？） 大哥，那什幺我得用點(diǎn)什幺藥呢？ 趙本山癿忽悠神功 教育客戶(hù) ,引導(dǎo)賣(mài)點(diǎn) 讓客戶(hù)失去理智，好也是好，不好也是好！ 直銷(xiāo)、傳銷(xiāo)的神話(huà) 把客戶(hù)帶進(jìn)自己的世界！ 恰且相反，客戶(hù)把他洗的干干凈凈。 堅(jiān)定不移給客戶(hù)洗腦 說(shuō)服或影響客戶(hù)以我方 獨(dú)有技術(shù)參數(shù)、專(zhuān)利技術(shù)、獨(dú)特材料、特殊工藝，獨(dú)有功能作為采購(gòu)的技術(shù)指標(biāo)； 說(shuō)服或影響說(shuō)服或影響客戶(hù)以（我方占優(yōu)勢(shì)）交貨期、供應(yīng)能力，注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)年限、行業(yè)業(yè)績(jī)、服務(wù)能力、樣板工程，甚至自殺型壁壘（限高壁壘）等作為采購(gòu)的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)； 技術(shù)壁壘 商務(wù)壁壘 壁壘策略 先進(jìn)技術(shù) 獨(dú)特工藝 獨(dú)特專(zhuān)利 特殊材料 技術(shù)文件 合理、合規(guī)的控標(biāo) 普通六個(gè)絲，幾個(gè)絲， 常觃的產(chǎn)品 自動(dòng)報(bào)警功能 自動(dòng)呼叫功能 常觃的產(chǎn)品 我現(xiàn)在自動(dòng)報(bào)警 自動(dòng)呼叫功能 螺絲：施必牢 特富龍材料， 技術(shù)引導(dǎo)
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