顧問式實戰(zhàn)銷售--陳效智(編輯修改稿)
2025-06-16 00:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的態(tài)度 銷售的成敗與否，其中 態(tài)度占 80%，技能占13%，其它占 7% 全力以赴的態(tài)度 vs應(yīng)付差事的態(tài)度 你究竟是在混日子還是在混生命 目光長遠的態(tài)度 vs 目光短淺的態(tài)度 肯吃小虧才能占到大便宜 積極樂觀的態(tài)度 vs 消極悲觀的態(tài)度 一般銷售員面對客戶的拒絕時： a不爽 b 難過 c不舒服 d 跟錯主管 e 找錯老板 f 選錯行業(yè) g 投錯胎 優(yōu)秀銷售員面對客戶的拒絕時： A 把拒絕當(dāng)成老師，那么每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂。 B 把拒絕當(dāng)成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。 . 心存感激的態(tài)度 vs 怨天尤人 在我們的一生中要不要有貴人相助 你是愿意幫助那些懂得感恩的人 ,還是那些狼心狗肺的家伙 這個世界上你認為理所當(dāng)然的將越來越少 ,你感恩得越多 ,你就獲得越多 . 感激競爭對手 → 鯰魚效應(yīng) 刻苦學(xué)習(xí)的態(tài)度 vs 不思進取的態(tài)度 銷售人員的收入的差別在于能力 ,銷售能力的獲得有兩種方法 A 自我摸索 B 學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法。 你認為哪種快？ 一個人的能力天生的比較多？還是后天學(xué)來的比較多？ 學(xué)習(xí)的方法有 看書 → 看光碟 → 參加培訓(xùn)聽演講 → 向成功者請教。 看書不如看光碟，看光碟不如聽演講，聽演講不如向成功者請教 . 多種方法一起用會更好 二、銷售前的準(zhǔn)備工作 精神面貌 第一印象的重要性 思維狀態(tài) A 再次思考產(chǎn)品對顧客的好處和幫助 。 B 回顧以前的客戶使用產(chǎn)品后感謝我們的畫面 。 C 靜坐 15分鐘，排除所有負面感覺 ? 互動：貓怕老鼠 專業(yè)知識 A 充分掌握自己的產(chǎn)品或服務(wù) 。 B了解自己的產(chǎn)品或服務(wù)與主要競品的區(qū)別 C象專家一樣幫助顧客解決問題 （可說明無關(guān)緊要的不足） 了解客戶 通過網(wǎng)絡(luò)或其它方式對目標(biāo)客戶做大致了解 如該客戶是做什么的，一般會遇到什么問題？ 三、開發(fā)客戶的方法 （一）怎么找到準(zhǔn)客戶 誰最需要我的產(chǎn)品？ 他們會在哪里出現(xiàn)？ 我如何找到他？ 客戶什么時候會買？ 客戶會提出什么樣的反對意見 準(zhǔn)客戶必須具備的條件 :有需求、有購買力、有購買決策權(quán) （二）開發(fā)客戶資源的 9種方法： 隨時隨地交換名片 善用網(wǎng)絡(luò)、黃頁、 114查詢臺查詢 顧客轉(zhuǎn)介紹 請拒絕購買但對你印象還不錯的顧客推薦 和非競爭對手互換資源 參加準(zhǔn)客戶集中的專業(yè)聚會、專門研討會 加入準(zhǔn)客戶集中的專業(yè)俱樂部、會所 專業(yè)報刊雜志的收集整理 路牌廣告、戶外媒體 四、讓客戶對你產(chǎn)生信賴感 透過專業(yè)形象（與所銷售產(chǎn)品適合） 透過專業(yè)素質(zhì)（對所銷售產(chǎn)品精通） 利用已成交客戶名單見證 利用顧客、媒體、名人等第三者見證 五、了解顧客的需求、問題 最重要的 需求和最關(guān)鍵的 問題 顧客一般會關(guān)注：
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