顧問式實戰(zhàn)銷售--陳效智-資料下載頁
2025-05-11 00:35本頁面
【正文】 法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易； 1富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線，一分為二，在紙上方一邊寫好處一邊寫壞處，然后把所有的好壞作比較，讓他自己做選擇）； 1你覺得什么價錢比較合適？（適合產(chǎn)品價格是可以浮動的） 1你說錢比較重要還是效果比較重要？ 1生產(chǎn)流程來之不易； 1你只在乎價錢的高低？ 1價格 ≠ 成本（假如一產(chǎn)品賣 1000元，可以用 5年，而另外的產(chǎn)品 800元只能用 3年，你就問客戶那一個價錢貴，那一個成本高？ 1開始覺得 ? 后來發(fā)現(xiàn) ? ( 我完全了解你的感覺 ,很多人第一次看到我們的價格也這樣覺得 ,他們后來發(fā)現(xiàn) ??) 八、成交的藝術(shù) （一）成交關(guān)鍵用語 ◇ 簽單 確認(rèn) ◇ 購買 擁有 ◇ 花錢 投資 ◇ 提成 服務(wù)費 ◇ 合同、協(xié)議書 書面文件 （二）成交前： 心理信念準(zhǔn)備 A 成交的關(guān)鍵是要敢于成交 B 成交總在五次拒絕后 C 只有成交才能幫助顧客 D 不成交是他的損失 成交工具準(zhǔn)備 A收據(jù) B發(fā)票 C計算器 D筆 E合同書 …… （三）成交中： 大膽成交（很多新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進(jìn)）； 問成交（直接發(fā)問，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金）； 遞單（把合約書、筆送到客戶手中，請他確認(rèn)）； 點頭、微笑 +閉嘴 （四）成交后： 注意不要講“謝謝”（ 否則他會以為你賺了他很多錢） 要求轉(zhuǎn)介紹 找借口立馬走人 （五）成交方法 詢問成交法（你感覺怎么樣 你認(rèn)為哪一種比較適合你） 假設(shè)成交法（保險自愿，不買保險的請聲明） 沉默成交法（提出成交要求后保持沉默） 二選一成交法（不管顧客選擇哪種都可達(dá)到成交目的） 小要求成交法（乞丐與吝嗇的地主婆 → 《 石頭湯 》 ） 異議解決成交法（如果我們幫你解決了這個問題，） 讓步成交法（贈送禮品等額外好處） 危機(jī)成交法（所選購產(chǎn)品漲價或缺貨等） 請示成交法（針對顧客提出較為苛刻的條件時） 九、售后服務(wù) （一）服務(wù)的一個宗旨 顧客滿意 （二）服務(wù)的兩句真言 真誠的關(guān)心顧客可以令顧客感動 及時的解決問題可以讓顧客信服 （三）服務(wù)的三個層次： 份內(nèi)的服務(wù) 你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。 邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)） 你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很不錯。 與銷售無關(guān)的服務(wù) 你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司非常好，同時客戶還會把你當(dāng)朋友。 結(jié)束語：水經(jīng)溪流至江河而匯成大海，大海之所以可以納百川，那是因為自己的位置擺的較低。
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