顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售--陳效智-文庫吧資料
2025-05-19 00:35本頁面
【正文】 十五、溝通過程為什么要隨時(shí)肯定？ ? 鏡子原理 ? 在溝通過程中，最好不要輕易地否定客戶的看法，即便對方是在吹毛求疵，你也要讓他把話講完。 ? 約束式 :二選一 ,兩難的問題 ,答案可以是 :是、不是、可以、不行 ?? 多用于銷售的結(jié)尾 . 十三、溝通過程中主要問什么？ 問開始 :用問做開場白 .在做銷售、溝通、說服開始時(shí)只要你一問，對方便開始思考，你便吸引住他的思維，掌控主動了。 ? 銷售人員跟客戶說的東西再多 ,留在他腦海里的東西也還是那些 ,你問他問題 ,他就沒辦法去想別的問題 .如果我們問他 ,焦點(diǎn)就轉(zhuǎn)移到他的身上。 ? 說得多的一方比較容易讓對方得到想要的結(jié)果 ,如果你想要得到你想要的結(jié)果 ,請你多聽少說。為什么人們會相信他看到的而不相信聽到的，有句話叫 “ 耳聽為虛，眼見為實(shí) ” ，原因是人腦的結(jié)構(gòu)造成的，眼睛通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)是耳朵通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)的 22倍之多，所以眼見的力量是耳聞的22倍。顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售 引言：頂尖的銷售人員像 水 在常溫狀態(tài)能屈能伸 → 無孔不入； 低溫的時(shí)候凝結(jié)成冰 → 堅(jiān)硬無比； 高溫的時(shí)候化作蒸汽 → 隨心所欲、無往不達(dá) 第一部分 面對面顧問式銷售十八問 （降龍十八掌） 一、世界上最困難的兩件事是什么？ ◇ 讓別人接受我們的思想 ◇ 把別人口袋里的錢放進(jìn)自己的口袋 二、我們?yōu)槭裁匆鲣N售？ 為生存，為賺更多的錢 三、我們?yōu)檎l賺錢？ 為一切愛我和我愛的人（包括自己） 四、我們（銷售人員）在做什么？ ◇ 與人打交道 ◇ 做買賣 五、買賣過程中我們賣的是什么？ 賣 → 好處 ◇帶來快樂跟利益 ◇ 避免麻煩與痛苦 你的產(chǎn)品能帶給客戶的最大好處是什么？ 六、買賣過程中顧客買的是什么？ 買的是感覺（好的感覺） 人們做不做某一件事情通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是 → 感覺 例證：你看到一件漂亮的婚紗 談戀愛也是找感覺的過程 七、顧客買感覺的根源是什么？ 追求快樂 避免痛苦 （兩禍相衡取其輕 兩福相衡取其重） 顧客之所以要購買你的產(chǎn)品，是因?yàn)橘I產(chǎn)品可以獲得快樂或者避免痛苦（麻煩） 人類行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的動力是追求快樂的400%以上。 饑不擇食 慌不擇路 快樂加大法 （例：吃蟑螂） 八、銷售過程中顧客在想什么？ 你是誰？ 你想跟我說什么？ 你說的事情對我有什么好處？ 怎么證明你講的是事實(shí)？ 為什么我要跟你買？ 為什么我要現(xiàn)在買？ 九、銷售過程中如何與顧客溝通？ 何謂溝通？ 與顧客達(dá)成共識的 過程 溝通什么？ 雙方共同感
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