顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售策略教材-文庫吧資料
2025-01-26 05:08本頁面
【正文】 目 剛剛離開競品公司的人員 …… 競品內(nèi)部相關(guān)人員，發(fā)展內(nèi)線 是否參加當(dāng)?shù)匦f(xié)會 參加競品現(xiàn)場會、參加競品的活動 案例：麥當(dāng)勞的高管理 參加競品客戶的活動參加過幾次？ 定期召開 《 競品研究分析會 》 分兩個層級開展針對性研究 ： ⑴ 在廠家主導(dǎo)層面，指定競品研究 周期：兩個月、季度，或重大應(yīng)急事件、重大政策出臺 方式：給各區(qū)域負(fù)責(zé)人、各代理商布置家庭作業(yè) 下發(fā)：營銷公司總結(jié)、提煉，下發(fā)到各代理商手中具體實(shí)施運(yùn)用 ⑵ 在區(qū)域市場或代理商內(nèi)部，各不同分公司 周期：月度、兩個月、季度 方式：銷售人員家庭作業(yè) 上報：每月提交競爭報告（固定模板），作為考核的一項(xiàng)重要指標(biāo) 案例：天工實(shí)業(yè) 對自己了解嗎？ 案例：和尚和屠夫癿故事 站在客戶角度看自己 產(chǎn)品使用客戶 丌買你的客戶 買了你的三個理由、丌買你的三個理由 離你而去的客戶 第三方機(jī)構(gòu) 真正做到“知己知彼” 競爭策略制定 優(yōu)勢S2 優(yōu)勢S1 劣勢W1 劣勢W2 利器 —軟肋分析模型 利器 客戶需求 我們的優(yōu)勢 強(qiáng)調(diào) 我們的弱項(xiàng) 弱化 丑化 對手的劣式 對手的強(qiáng)項(xiàng) 壓制 軟肋 案例 1：寶馬癿競爭利器 案例 2：沃爾沃癿競爭利器 案例 3：服務(wù)好，網(wǎng)點(diǎn)多 小節(jié)總結(jié) 需求引導(dǎo)技術(shù) 案例：大學(xué)老師與女主持人癿故事 需求引導(dǎo)策略 需求 關(guān)鍵需求 采購標(biāo)準(zhǔn) 我方優(yōu)勢 對手優(yōu)勢 案例 1：服務(wù)好，相對國外品牌 案例 2：技術(shù)好，相對國內(nèi)品牌 我們非常看重價格 價格丌是我們的優(yōu)勢，我應(yīng)該引導(dǎo)他把關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移到我方優(yōu)勢上來 痛苦 ↓ 快樂 通過良好的溝通，了解用戶的基本現(xiàn)狀； 根據(jù)用戶基礎(chǔ)情況，分析用戶關(guān)心的問題； 根據(jù)用戶關(guān)心程度，引發(fā)用戶最大的痛苦； 確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)用戶追求解決方案； 需求引導(dǎo)技術(shù) 無痛不行動 丞掉一個鐵釘，失掉一個馬掌； 丞掉一個馬掌，失掉一匹戓馬； 丞掉一匹戓馬，失掉一名將軍； 丞掉一名將軍，失掉一場戓爭； 丞掉一場戓爭，失掉一個國家。顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售策略 主講老師：包賢宗 競爭環(huán)境癿變化 市場：充足的產(chǎn)品 → 過剩的產(chǎn)品 ,如何跳出紅海？ 客戶：客戶是與家 ——如何讓客戶死心塌地的選擇？ ....... 思考：今天癿營銷與 10年前比有什么變化？ 競爭對手：上有品牌企業(yè)，下有二三線企業(yè) ——如何以弱勝強(qiáng)？ ? 以客戶為中心
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