【正文】 。 ? 你去請教那些成功者，問他們當(dāng)年在起步時(shí)是如何做的。 ? 職業(yè) 事業(yè) 為別人做 為自己做 打工 請人打工 全力應(yīng)付 全力以赴 轉(zhuǎn)移問題 解決問題 交差 做好 遲到早退 早到遲退 ? 同一個(gè)人去做同一件事，我們不去改變他的能力、經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷，二種態(tài)度：一種態(tài)度是為別人做，另一種態(tài)度是為自己做。有能力，再加上認(rèn)真的態(tài)度，才能做好一件事情。古代兵家有句話叫：知己知彼，百占不殆，知道客戶想要什么，然后把你能給的送到客戶面前，對他說：“我今天來幫助您解決的問題。 ? 所以，對你的大客戶在沒有做的了解之前，不要輕易向他推薦你的產(chǎn)品。 記 住 ? 水無定性，但有原則，做銷售也是一樣。 ? 頂尖的銷售人員，跟老總能聊，跟掃地的能侃。就像古代的謀臣策士，需要上知天文下知地理，當(dāng)你知道的東西越多對你的銷售就越有利。要想成為專家，必須先把公司當(dāng)成家，別人遲到早退，你就遲退早到，三年內(nèi)你一定成為你所在行業(yè)的專家； ? 三千元以內(nèi)的月收入，可以來自于你的苦力加努力，三千元以外的收入來自于你的專業(yè)能力； ? 專業(yè)能力包括兩個(gè)方面： – 對自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌； – 對面對面 銷售最大的特點(diǎn)，就是以專家權(quán)威的身份幫助顧客解決問題。 ? 這些方法在很大層面上是一種正面的想像，但的確很有用。 忠 告： ? 保持健康的身體是你工作中最重要的工作 精神準(zhǔn)備： ? 有些銷售人員，特別是剛進(jìn)入銷售這一行的人，在去拜訪客戶之前，通常會(huì)想到這樣的情景：待會(huì)客戶如果不在怎么辦？他會(huì)不會(huì)拒絕見我？他可能對我們的產(chǎn)品不悄一顧 ?? 凡些種種，都將影響你銷售的成功，因些在拜訪客戶之前要做好精神準(zhǔn)備。沒有良好的體能作后盾，一切都會(huì)大打折扣； ? 銷售是件體力加腦力的工作，在銷售的過程中，沒有良好的身體狀況是無法進(jìn)行工作的，具備良好身體素質(zhì)的人，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣，才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴； ? 身體是革命的本錢，所以，還是毛主席的那句話，只有本錢足了，才能打下江山。 銷售人員要做好以下幾個(gè)方面的準(zhǔn)備： 身體準(zhǔn)備： ? 身體是 1，沒有了 1，事業(yè)、財(cái)富、家庭、愛情等所有的都是 0； ? 說服需要體能。 ? 你認(rèn)為在進(jìn)行銷售工作之前要做哪些準(zhǔn)備？ 答案：身體準(zhǔn)備、精神準(zhǔn)備、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備、非專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備、對了解客戶的準(zhǔn)備。）； ? 批評時(shí)要對事不對人（例如：某某人是好人，只是這件事處理有點(diǎn)不妥，他就很容晚接受了。” ? 盡量不要當(dāng)著很多人的面去批評； ? 在批評別人的時(shí)候不夸大，要實(shí)事求是。但是這也是一種危險(xiǎn)的技巧，一定要注意方法： ? 三明治批評法，先肯定、先鼓勵(lì)，后批評，然后再肯定、再鼓勵(lì)，對方就會(huì)覺你是好人，因?yàn)槟憬o了他面子。 ? 贊美中最經(jīng)典的四句話 ? ◆你真不簡單； ? ◆我很欣賞你； ? ◆我很佩服你； ? ◆你很特別 。 五、贊美的技巧 ? 贊美是拉近你和客戶間距離的最有效手段，你認(rèn)為如何贊美最有效及贊美時(shí)應(yīng)注意哪些關(guān)鍵呢？ 答案：贊美要真誠，抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。假如你反對別人呢？顧客也自然反對你。 ? 客戶永遠(yuǎn)是對的？這句話就是說客戶說出的話都是有目的和原因的，站在他的立場，從他的出發(fā)點(diǎn)來看是對的； ? 溝通的最終目的是要達(dá)成雙方一致； ? 銷售與戰(zhàn)爭最大的區(qū)別在于，在銷售過程中我們不是要?jiǎng)倮且p贏。聆聽能讓對方喜歡你，信賴你。 ? 此外，問的問題要有排除性，在得到答案之前，你問的問句越少，就說明你的問話能力越強(qiáng)。 練習(xí)二：我是誰 ? 另外一個(gè)練習(xí)是：找一個(gè)人，不管是同事、朋友或家人，讓他在一張紙上寫下一個(gè)人的名字，當(dāng)然這個(gè)人必須是雙方都熟悉的，通過問約速性的問句，你來問出他寫的是誰。要不斷地通過這樣的練習(xí)，來提升自己提問的能力。地球上的動(dòng)物何止千萬，要通過六個(gè)問題把這個(gè)動(dòng)物的名字問出來，絕非一件容易的事。 ? 問興趣：人們往往愿意說自己感興趣的東西，因此，在銷售進(jìn)行之前，不妨路你的客戶談?wù)勊信d趣的東西，當(dāng)然，如果是雙方都感興趣的內(nèi)容會(huì)更好，有什么比找到兩都的共同點(diǎn)更棒的呢？ ? 問需求：了解對方的需要與購買價(jià)值觀； ? 問痛苦：問清楚客戶的痛苦，看看我們的產(chǎn)品能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為地?cái)U(kuò)大，當(dāng)他痛得很難受時(shí)，告訴他我們產(chǎn)品或服務(wù)能幫助他止痛、解決問題，他就比較容易掏錢了； ? 問快樂：購買我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他的快樂，然后再擴(kuò)大快樂； ? 問成交：你是要現(xiàn)在就住呢，還是看完房再??？約束式 ！ 問問題的方法 ? 問簡單、容易回答的問題； ? 盡量問一些回答是 YES的問題； ? 從小 YES開始問； ? 問引導(dǎo)性，二選一的問題； ? 事先想好答案； ? 能用問，盡量少說； ? 問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題。 問話在銷售中的作用 ? 問開始：用問號(hào)做開場白。 ? B約束式：二選一，兩難的問題，答案可以是：是、不是、可以、不行 …… 多用于銷售的結(jié)尾。 記 住 ? 溝通要用問，說服要用問，所以你也要問。 ? 問話在銷售過程的作用是非常重要的。如果我們問他，焦點(diǎn)就轉(zhuǎn)移到他的身上。 ? 假如將我這本章濃縮成一個(gè)字，那就是“問”。 記 住 ? 如果你想要得到你想要的結(jié)果，請你多聽少說。在銷售溝通的過程中由兩個(gè)部分組成：讓顧客多說，自己多聽。為什么人們會(huì)相信他看到的而不相信聽到的？有句話叫“耳聽為虛，眼見為實(shí)”，原因是人腦的結(jié)構(gòu)造成的，眼睛通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)是耳朵通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)的 22倍之外，所以眼見的力量是耳聞的 22倍。 ? 也許答案會(huì)讓你大吃一驚，不要緊，如果你的答案跟行為學(xué)家的答安的差別很小，那么我們要恭喜你，因?yàn)槟阍谀阋郧暗墓ぷ?、生活中就用對了? 溝通三要素 認(rèn)為溝通中會(huì)有哪些要素呢 ？ 答案：文字，語調(diào)，肢體動(dòng)作 ? 那么，這三者哪個(gè)對良好溝通起的作用最大呢？很多人認(rèn)為，文字的效果應(yīng)該最好，其實(shí)不然，事實(shí)上，后兩者的作用更大，語調(diào)、肢體動(dòng)作的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于文字。只對客戶有好處，對銷售人員有好處，公司一點(diǎn)好處都沒有，這種事不會(huì)長久；只對客戶、銷售人員、公司有好處、對社會(huì)國家沒好處，也不會(huì)太長久。當(dāng)然也不能贏了客戶，輸了銷售人員，從長遠(yuǎn)的眼光來看，銷售人員也沒有這么傻。 ? 溝通的原則 —— 多贏或者雙贏 勝利 ≠ 贏 贏可以代表勝利；但是勝利確不一定能代表贏。 三、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？ 答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問題 ? 你是誰？ ? 你要跟我談什么？ ? 你談的事情對我有什么好處？ ? 如何證明你講的是事實(shí)？ ? 為什么我要跟你買？ ? 為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 第二章 溝 通 一、溝通原理 ? 溝通的重要性 —— 你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力。所以，當(dāng)你的客戶不買你的產(chǎn)品的時(shí)候，你應(yīng)該考慮你給客戶的快樂是否足夠大，如果不夠，加大快樂的程度。 ? 快樂加