【正文】 ：如在難題確認(rèn)前提出，可能會(huì)激怒買方，使其拒絕承認(rèn)真正的難題和需求的存在。 暗示問題 一個(gè) 清晰的難題 對(duì)一個(gè) 對(duì)策的渴望 明確需求 需求 效益 問題 效益問題可以減少異議，因?yàn)樗鼈兪官I方揭示你的對(duì)策如何可以這樣做，使買方說服自己對(duì)策（解決方案）的價(jià)值。 （解決方案）的利益。 使用這些問題讓買方告訴你所提供的對(duì)策（解決方案）的利益所在 需求 效益問題 （ NeedPayoff Question） 暗示問題練習(xí) ： ，便于他們變成 明確需求 ？ ？ ？ ，那 么完成這筆訂單需要再延長(zhǎng)時(shí)間嗎？ ？ 難題時(shí) ： （解決方案）的 能力后 ，在你調(diào)查 了買方對(duì)策后 （解決方案）前， 但在買方描述一個(gè)難題之后。 暗示問題能把各部門的難題聯(lián)系在一起，形成“痛苦鏈”，組成公司難題。 暗示問題只需能夠達(dá)到勸說的目的，要考慮買方的承受力。 – 有你不能解決的隱含需求 – 敏感區(qū)域。 在難點(diǎn)問題之后提問暗示問題，但要在介紹你的對(duì)策（解決方案）之前。提供難題的答案。通過暗示問題使這些問題變成尖銳的關(guān)注點(diǎn)。 為什么提問暗示問題 暗示問題 一個(gè) 清晰的難題 對(duì)一個(gè) 對(duì)策的渴望 暗示問題的功效 明確需求 這種問題最難問，需要銷售面訪之前認(rèn)真策劃。 難點(diǎn)問題練習(xí) ： ？ ？ ？ ？ ？ ？ 時(shí)候要小心？ ? 而順暢地引出： ，使買方轉(zhuǎn)向 潛在的難題方面 √ √ √ √ √ √ √ √ √ 切記?。?！ 難點(diǎn)問題后千萬管住嘴，先不要進(jìn)行產(chǎn)品推介或直接講解決方案！ 這是很多銷售人員都容易犯的錯(cuò)誤！ 接下來應(yīng)該怎么辦？ 暗示問題 定義： 例子： 影響： 建議： 問問買方的難點(diǎn)、困難或不滿的后果和影響 . 銷售過程控制不好會(huì)造成銷售機(jī)會(huì)的大量浪費(fèi)嗎？ 所有 SPIN問題中最有效的一種。 ，買方正在用的系統(tǒng)存在著重大的技術(shù)難題。 ，并且正在疑惑接下來要做什么。 難點(diǎn)問題練習(xí) √ ，并進(jìn)入到銷售的最后階段。 以為買方解決的困難為條件來考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為前提來考慮 難點(diǎn)問題 （ Problem Question） √ √ √ √ √ √ √ 難點(diǎn)問題 定義： 例子： 影響： 建議： 問問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿 您覺得咱們單位目前的操作系統(tǒng)在哪些方面還需要提升？ 比背景問題更有效。 提問背景問題的時(shí)機(jī) 新的客戶 銷售周期的初期 當(dāng)背景發(fā)生變化時(shí) 銷售周期的末期 不相關(guān)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域 問題太多，對(duì)方無法回答 容易冒犯買方的領(lǐng)域 不恰當(dāng)?shù)谋尘皢栴}對(duì)成功銷售有消極影響，而大部分人問得太多 事先做好準(zhǔn)備工作，最好不要提問不必要的背景問題 原則： ，以便精簡(jiǎn)提問的數(shù)量 ，使買方把你看做問題的解決者 而不是檢察官 因此 SPIN 銷售法就是指在銷售過程中職業(yè)地運(yùn)用實(shí)情探詢、問題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營(yíng)銷過程，為營(yíng)銷成功創(chuàng)造基礎(chǔ)的方法。 雷克漢姆（ Neil Rackham）先生創(chuàng)立，在 IBM 和 Xerox等公司的贊助下通過對(duì)眾多高新技術(shù)營(yíng)銷高手的跟蹤調(diào)查提煉完成。您看要不我 就過來？ 張總 ：那你過來吧，趕中午咱們談?wù)?。你們的貨? 的不錯(cuò)，可你要知道 公司他們的攻勢(shì)也不 弱呀 ,我們還要依靠你們廠家多支持呢。 劉濤 ：張總，我們這兒原來的徐經(jīng)理已經(jīng)調(diào)回北京總部， 您聽說了吧？ 張總 ：好像知道，確定了嗎？ 劉濤 ：沒錯(cuò)，他的業(yè)績(jī)不錯(cuò)，所以總部另有重用。 下午好！ 劉濤傳達(dá)的信息是： 我是新來的客戶經(jīng)理 需要就訂貨、型號(hào)、配送問題溝通一下 想確定一個(gè)見面的時(shí)間 張總的印象是： 集團(tuán)又來新人了； 他們肯定想讓我多訂貨，或者力推對(duì)他們有利的型號(hào)，也可能要調(diào)用我的庫存； 想跟我面談 劉濤 ：張總您好，現(xiàn)在說話方便嗎？ 張總 ：哪位？ 劉濤 ：我是 集團(tuán)的劉濤，昨天剛到上海，上海這里 的夏天可真悶熱呀。 劉濤： 張總，我是 集團(tuán)上海的地區(qū)經(jīng)理劉濤，集團(tuán)最近人事變動(dòng)，我昨天才到上海，能否約您明天見個(gè)面，主要談一下今年的產(chǎn)品訂貨，型號(hào)配送，庫存以及您賣場(chǎng)的促銷問題，行嗎？ 張總： 噢，是劉經(jīng)理，明天不行，明天是結(jié)算日， 事特別多，還是改天吧。 面訪前的準(zhǔn)備 案例 一、 案例為什么有效 二、案例準(zhǔn)備的原則 一、給客戶信心 : 排隊(duì)現(xiàn)象 二、案例強(qiáng)烈的對(duì)比和相關(guān)性給客戶增加采購的理由 三、直接的結(jié)果對(duì)客戶更有沖擊力和刺激 四、激起客戶的攀比心理和跟隨心理 五、激起客戶的好奇心理 六、控制客戶的心理預(yù)期和價(jià)位 一、相關(guān)性；和客戶需求息息相關(guān)，引起客戶的興趣 二、針對(duì)性；根客戶的情況緊密結(jié)合，針對(duì)客戶所想 三、目的性；你希望迎合客戶哪方面購買欲望 四、標(biāo)志性：政府、高校、行業(yè)領(lǐng)頭羊 五、震撼性：超級(jí)大單等 其他準(zhǔn)備 42 、背景 （產(chǎn)品 FABE/營(yíng)銷點(diǎn)） ?? 檢查知識(shí)準(zhǔn)備的七大具體問題 1 我們的產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)是什么？ 2 我們的產(chǎn)品和服務(wù)可以為客戶解決哪些問題？ 3 是否可以詳細(xì)說明和區(qū)分產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)？ 4 客戶為什么要買我們的產(chǎn)品？ 5 客戶是怎樣使用我們的產(chǎn)品的？ 6 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)？這些弱點(diǎn)正好是我們產(chǎn)品和服務(wù)的強(qiáng)項(xiàng)？ 7 是否列出公司產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶待解決問題之間的關(guān)系？ 面訪準(zhǔn)備中最重要的是？ 面訪準(zhǔn)備最重要的是： 目標(biāo) 什么樣的目標(biāo)才是正確有效的？ 正確有效的目標(biāo)：得到客戶的具體承諾和行動(dòng)，如： 同意來參加一個(gè)展示會(huì)； 訂立與他們老板見面的時(shí)間； 得到去 部門的許可 … … … 面訪前的準(zhǔn)備 分組討論： 結(jié)合你自己的實(shí)際銷售需要，列出訪前準(zhǔn)備事宜 47 下午 13： 00課程繼續(xù) 祝大家用餐愉快！ ？ 銷售陳述 識(shí)別購買信號(hào) 處理異議 嘗試簽約 了解需求 準(zhǔn)備 開場(chǎng)白 項(xiàng)目實(shí)施 銷售 步驟 七大 開場(chǎng)白前的鋪墊 如果我們跟客戶直截了當(dāng)?shù)恼勆?，無異于將自己和客戶置于對(duì)立面，會(huì)使整個(gè)面訪非常艱難。 組織架構(gòu) 、 最近大事件 、 近期最關(guān)注的事 、 近期戰(zhàn)略 、 領(lǐng)導(dǎo)講話 、 目前存在的問題 、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況 、 自己 一、服裝 二、資料 職業(yè)裝 、 發(fā)型 、 眼鏡 、 鞋子 、 領(lǐng)帶 、 顏色搭配 、 口氣 、牙齒 、 胡須 、 鼻毛 、 指甲等 。 面訪前的準(zhǔn)備 ? 客戶信息 ? 一、聯(lián)系人信息 ? 二、組織信息 ? 三、地點(diǎn)和交通 ? 四、會(huì)面時(shí)間長(zhǎng)短 職位 、 性別 、 年齡 、 家庭狀況 、 個(gè)人喜好 、 引以為豪的事情 、 采購習(xí)慣 、 有沒有決策權(quán) 、 對(duì)我們的產(chǎn)品了解情況 、 對(duì)市場(chǎng)了解情況 、 對(duì)我們的態(tài)度 、 上次的洽談結(jié)果 。 凡事 預(yù)則立，不預(yù)則廢 ? 有備無患 一、電腦、資料 二、客戶信息 三、自己 四、案例 與客戶交談前，我們要做那些準(zhǔn)備工作？ 一、電腦何時(shí)開機(jī) 在客戶辦公樓前電腦提前打開，處于待機(jī)狀態(tài)。 ? 銷售是和人打交道的工作，你需要聆聽客戶的心聲，發(fā)掘獨(dú)特的需求，充分運(yùn)用產(chǎn)品的特殊賣點(diǎn)和你自己個(gè)人的魅力，才能及時(shí)有力的抓住客戶，使銷售關(guān)系變成一種極富美感的人際關(guān)系。因此，銷售人員應(yīng)重點(diǎn)攻克這三道關(guān)，向目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)。 C139模型為銷售