【正文】 Motivation amp。 Satisfaction Management 新課程 新思路 新朋友 —— 管理動機(jī) 激發(fā)潛能 提升績效 80/90后員工管理新突破 —— 管理動機(jī) 激發(fā)潛能 提升績效 人眾人歡迎您！ 歡迎參加安博人眾人 體 驗 式 顧問銷售技巧課程 I Learning I Change 講師介紹 趙曉東 南京師范大學(xué)新聞專業(yè) 東南大學(xué)工商管理碩士 10年電視臺從業(yè)經(jīng)歷 10年管理咨詢培訓(xùn)從業(yè)經(jīng)歷 美國 Heartmath認(rèn)證講師 人眾人體驗式研究院 高級培訓(xùn)顧問 大家彼此認(rèn)識一下 找到 5個以上的共同點(diǎn) 4 共同營造良好的學(xué)習(xí)環(huán)境 ? 手機(jī)關(guān)機(jī) /靜音 ? 守時 優(yōu)秀銷售人員與普通銷售人員最本質(zhì)的差別是什么 ？ 效率與質(zhì)量 ? 從 1到 60依次順序報數(shù)； ? 每個人都要參加； ? 每個人不得報多于兩個數(shù)字； ? 不能按照某種規(guī)律順序報數(shù)； ? 報數(shù)時所有人坐在原位面向前方； ? 不能有人指揮或用肢體示意； ? 總時間 60秒！ 瘋狂報數(shù) ? 請大家將游戲與日常銷售工作結(jié)合，談?wù)勀阍谟螒蛑械氖斋@。如何做最容易成功？ 游戲啟示： ? 銷售是一個過程，這個過程中的任何一步出現(xiàn)問題，銷售都會停滯，從而得不到單子。要想得到好的結(jié)果，必須善于控制過程。 ? 對于銷售人員，由于自身原因和面對客戶各不相同，每次面對客戶都有一個或幾個關(guān)鍵點(diǎn)，這些關(guān)鍵點(diǎn)是決定該次面談能否成功的關(guān)鍵所在。 ? 要想迅速提高自己的能力，解決掉一個個的關(guān)鍵點(diǎn)，就一個字 ――― 練 ！ “銷售人員最怕的心態(tài)就是 患得患失、勢在必得 ”，從事銷售之初，最重要的是提高自己的能力，所以要多見客戶， 任何人都要為成長付出代價！ 9 做正確的事：選對時間、選對人、設(shè)定合理的目標(biāo)。 正確的做事：提升溝通能力、談判技巧 ?? 樹立良好的心態(tài)。 效率： 質(zhì)量： 技巧 策略 amp。 ● 策略是技巧得以有效實施的依托 ● 銷售中本沒有一招制敵的靈丹妙藥 ● 銷售中正確策略可減少對個人能力、 特點(diǎn)的依賴 道 術(shù) 習(xí)慣 習(xí)慣 習(xí)慣 習(xí)慣 …………… 銷售 ASK模型 態(tài)度 Attitude 技能 Skill 知識 Knowledge 策略 13 小趙應(yīng)該怎么辦？ ? 卓越公司 計劃采購一套軟件系統(tǒng)，小趙是 A公司 的銷售經(jīng)理，前期非常努力，從產(chǎn)品展示到咨詢調(diào)研，甚至安排卓越公司采購主管到 A公司現(xiàn)有客戶處參觀訪談； ? 財務(wù)部的小王是小趙大學(xué)同學(xué)的朋友，他提供了很多關(guān)于此次采購的信息，并介紹小趙與采購部門相關(guān)主管進(jìn)行了一次深入會談，主管表示雖然有另一家 B公司 參與競標(biāo)，但無論從品牌還是技術(shù)成熟度，都比不上 A公司，作為公司最后采購小組的成員，采購部門會首選 A公司； ? 就在小趙準(zhǔn)備采購合同的時候，采購部門通知小趙，財務(wù)部的老總聽取了 B公司顧問的一次產(chǎn)品展示后，表示那就是他們需要的！在預(yù)算允許的情況下，他們決定和 B公司簽約，采購部門已經(jīng)在準(zhǔn)備 B公司產(chǎn)品的相關(guān)技術(shù)問題了； ? 如果你是小趙，或者小趙的上司 ?? 案例分析： 你能準(zhǔn)確回答這些問題嗎？ 你有多大把握完成這個訂單 （控單程度）？ 拿下這個項目最重要的關(guān)鍵點(diǎn)是？ 下一步要采取哪些行動更能有把握拿下？ 一個有用的工具 139項目進(jìn)展評價模型 139項目進(jìn)展評價模型 9個必清（ Clear）事項 我們的推進(jìn)進(jìn)程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 客戶的采購流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 客戶的組織結(jié)構(gòu) /主要成員共鳴點(diǎn) 客戶關(guān)于此項目的決策結(jié)構(gòu)及成員的影響力 /定位 /傾向 立項原因及決策結(jié)構(gòu)中每個人的決策點(diǎn) /關(guān)鍵決策點(diǎn) 客戶付款信譽(yù) /付款習(xí)慣 /項目資金來源及到位情況 競爭者在項目推進(jìn)過程中可利用的資源及作用 競爭者的推進(jìn)動作 /SWOT，客戶認(rèn)可的競爭者的 SWOT 關(guān)鍵成功因素（ KSF），其中最重要的三個因素（ TOP3）的變化情況 17 3個趨贏（ First）標(biāo)桿 最高決策者及決策機(jī)構(gòu)中關(guān)鍵人認(rèn)為我們的價值匹配度最高 決策機(jī)構(gòu)中的關(guān)鍵人主動協(xié)助我們策劃、實施項目獲取過程 決策機(jī)構(gòu)中的多數(shù)人選定我們 139項目進(jìn)展評價模型 1個決定（ Win）指標(biāo) 最高決策者選定我們，或主動協(xié)助我們策劃、實施項目獲取過程。 應(yīng)用？ 139項目進(jìn)展評價模型 19 Win 決定力 1 最高決策者選定我們，或主動協(xié)助我們策劃、實施項目獲取過程。 是 否 First 趨贏力 2 決策機(jī)構(gòu)中的關(guān)鍵人主動協(xié)助我們策劃、實施項目獲取過程 是 否 3 決策機(jī)構(gòu)中的多數(shù)人選定我們 是 否 4 最高決策者及決策機(jī)構(gòu)中關(guān)鍵人認(rèn)為我們的價值匹配度最高 是 否 Clear 必清事項 5 我們的推進(jìn)進(jìn)程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 明確 不明確 6 客戶的采購流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 明確 不明確 7 客戶的組織結(jié)構(gòu) /主要成員共鳴點(diǎn) 明確 不明確 8 客戶關(guān)于此項目的決策結(jié)構(gòu)及成員的影響力 /定位 /傾向 明確 不明確 9 立項原因及決策結(jié)構(gòu)中每個人的決策點(diǎn) /關(guān)鍵決策點(diǎn) 明確 不明確 10 客戶付款信譽(yù) /付款習(xí)慣 /項目資金來源及到位情況 明確 不明確 11 競爭者在項目推進(jìn)過程中可利用的資源及作用 明確 不明確 12 競爭者的推進(jìn)動作 /SWOT，客戶認(rèn)可的競爭者的 SWOT 明確 不明確 13 關(guān)鍵成功因素（ KSF），最重要的三個因素（ TOP3）的變化情況 明確 不明確 日期： 202241 本公司 競爭 A 競爭 B 1 — ？ ？ 2 — — — 3 — — — 4 + — — 5 + — — 6 + — — 7 + — — 8 — — — 9 — — — 10 + — — 11 — — — 12 — — — 13 — — — 日期： 2022416 本公司 競爭 A 競爭 B 1 — + — 2 + — + 3 — — + 4 + — — 5 + + + 6 + + + 7 + + + 8 + + + 9 + + — 10 + + — 11 + — — 12 + — — 13 + — — 0W1F4C Vs 0W0F0C / 0W0F0C 0W2F9C Vs 1W0F6C / 0W2F4C 21 商機(jī)動態(tài)管理的應(yīng)用（控單率） 建立數(shù)據(jù)庫 專家 18個行業(yè) 866個大型銷售項目的進(jìn)度和結(jié)果進(jìn)行了 6年的跟蹤和統(tǒng)計分析，發(fā)現(xiàn)了其中的規(guī)律： ——項目贏單的致勝拐點(diǎn)為 1W1F6C，此時的贏單率達(dá)到 85%。而到 1W2F*C，贏單率則達(dá)到驚人的 99%，可以說是穩(wěn)操勝券。 ——除贏單點(diǎn)外，同樣還存在著一個輸單點(diǎn) 0W2F6C，對應(yīng)的贏單率為 26%。而到 0W1F*C，贏單率迅速下降至3%，幾乎是敗局已定。 — 1W、 2F、 6C — 這兩個拐點(diǎn)將所有項目劃入三個區(qū)域： 贏單區(qū)： C139值 ≥1W1F6C 贏單率 :85% 輸單區(qū)： C139值 ≤0W2F6C 贏單率 :26% 抖動區(qū)： C139值在 0W2F7C到 1W1F5C 22 研究表明，卓越銷售精英的管理動作必定是明確的，有的放矢。 C139模型為銷售決策提供了聚焦的方向。 從上面我們可以看到， 6C、 2F和 1W是項目贏單的三個關(guān)鍵門檻，一旦被突破，項目就幾乎穩(wěn)穩(wěn)地收入囊中。因此，銷售人員應(yīng)重點(diǎn)攻克這三道關(guān)，向目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)。 23 建立數(shù)據(jù)庫，清楚地了解項目的進(jìn)展情況； 贏單區(qū)、抖動區(qū)、輸單區(qū) 發(fā)現(xiàn)項目跟蹤的不足之處； 改善薄弱環(huán)節(jié)，提高贏單率； 可以推動項目的前進(jìn)步伐； 項目進(jìn)展評價模型 的應(yīng)用（控單率） 24 累了吧 休息一下 10分鐘后課程繼續(xù) ? 什么是顧問式銷售？ 幫助客戶購買一套復(fù)雜產(chǎn)品以及和產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù) ,幫助客戶解決問題，更多的適用于高附加值產(chǎn)品和無形產(chǎn)品。 ? 銷售是和人打交道的工作，你需要聆聽客戶的心聲，發(fā)掘獨(dú)特的需求，充分運(yùn)用產(chǎn)品的特殊賣點(diǎn)和你自己個人的魅力，才能及時有力的抓住客戶，使銷售關(guān)系變成一種極富美感的人際關(guān)系。 小生意 大生意 對象 單一 復(fù)雜 決定方式 感性 理性 風(fēng)險 小 大 需求發(fā)掘時間 短 長 如何找對人 尋找 “ 關(guān)鍵人 ” 的地圖 M A P “ 關(guān)鍵人 ” 問題 “ 資源問題 ” 所有銷售都在競爭著采購者的 “ 錢 ” “ 兌換問題 ” 所有采購者都會影響著介入的人 誰？ 批準(zhǔn) /不批準(zhǔn)使用