顧問式銷售技巧探討(已修改)
2025-05-31 00:52 本頁面
【正文】 咨詢行業(yè)的銷售 —— 顧問式銷售技巧探討 2 Broadmind Consulting 目錄 1. 銷售基本概念與原理 2. 機會評估與客戶篩選 3. 大客戶拓展策略與計劃 4. 顧問式銷售技巧 5. 如何面對客戶高層領(lǐng)導(dǎo) 6. 無處不在的銷售 3 Broadmind Consulting 市場營銷與銷售最大的區(qū)別是什么？ 銷售 —— 是我找客戶的門 市場營銷 —— 是客戶找上門 4 Broadmind Consulting 每個人都在隨時推銷自己？ 賣給公司 賣給客戶 5 Broadmind Consulting 專業(yè)化、職業(yè)化 —— 成功之道 6 Broadmind Consulting 一、銷售基本概念及原理 7 Broadmind Consulting 銷售的概念 賣感覺 （創(chuàng)造感覺） 賣需求 （滿足需求） 賣產(chǎn)品 （刺激感覺） 8 Broadmind Consulting ?買賣 推銷 營銷 ? 個人銷售 小機構(gòu)銷售 大機構(gòu)銷售 銷售的形態(tài)與特質(zhì) ?選擇目標 / 利益市場 ?主動出擊 ?兵法家 ?客戶管理 9 Broadmind Consulting ?產(chǎn)品推銷 服務(wù)推銷 ?商品供應(yīng) 創(chuàng)造價值綜效 ?推銷式銷售 顧問式銷售 ?創(chuàng)造感覺、創(chuàng)造價值 ?注重細節(jié) ?雙贏伙伴關(guān)系 ?命運共同 ?專業(yè)形象 ?方案 / 項目銷售 成功在于 —— 不是銷售的銷售 10 Broadmind Consulting 銷售之核心感覺 銷售之始： 決策點： 關(guān)系本質(zhì)： 信 任 價 值 安 心 11 Broadmind Consulting ?為什么老總銷售總是最好？ 第一，具有調(diào)動一切資源的能力 第二，理解老總的心態(tài)和想法 第三，快速切入并及時決策 第四，擁有更多信息 第五，擁有員工的“生殺”大權(quán) 12 Broadmind Consulting ?員工如何創(chuàng)造與老板一樣的銷售業(yè)績？ 第一，了解資源，并取得可以調(diào)用資源的最大權(quán)利 第二，具有企業(yè)經(jīng)驗，理解老總的心態(tài)和想法 第三，快速切入并擁有臨時決策權(quán)利（領(lǐng)導(dǎo)充分授權(quán)） 第四，擁有更多信息 —— 與領(lǐng)導(dǎo)分享 第五，擁有售前支持員工的“生殺” 權(quán) 世紀培訓(xùn)網(wǎng) () 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 13 Broadmind Consulting 二、機會評估與客戶篩選 14 Broadmind Consulting 基本思路 是否會贏 是否值得投入 評估項目 客戶篩選 產(chǎn)業(yè)機會評估 成熟度評估 競爭條件評估 ?將有限資源投入在最適時機 ?客觀條件的成熟度影響主觀銷售的成功 15 Broadmind Consulting 產(chǎn)業(yè)客戶成長模式： ?高度成長 ?漸進成長 ?維持穩(wěn)定 ?衰退 產(chǎn)業(yè)客戶規(guī)模： ?具值得拉入的量 ?足以承擔商品與服務(wù)成本 產(chǎn)業(yè)客戶的競爭狀況： ?高度競爭 ?一般性競爭 ?少數(shù)壟斷優(yōu)勢 產(chǎn)業(yè)客戶挑戰(zhàn)與您商品之相關(guān)性 ?具顯性需求 ?具隱性需求 ?需低度相關(guān) 產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖之成熟度 ?已具成功示范效果 ?已規(guī)劃具明顯方向 ?尚未規(guī)劃 產(chǎn)業(yè)機會評估 16 Broadmind Consulting 客戶需求： ?已決定進行項目 ?規(guī)劃中項目 ?具潛在需求項目 財務(wù)狀況及預(yù)算： ?良好財務(wù)狀況 ?財務(wù)狀況不佳 ?已具滿足夠預(yù)算 ?可能有初步預(yù)算 ?尚未有預(yù)算 急迫性： ?高急迫性、具備驅(qū)動機制 ?一般性，不具驅(qū)動機制 時間性： ?具固定時間排程 ?具時間伸縮性 ?無時間安排 可滿足公司戰(zhàn)略價值 ?具足夠之重覆采購性 ?具參考及示范價值 ?可發(fā)揮公司目前競爭優(yōu)勢 ?高獲利狀態(tài) 風(fēng)險評估： ?高度不確定性 ?模糊狀態(tài) ?低不確定性 成熟度評估 17 Broadmind Consulting 商品服務(wù)之相容性 ?具差變化相容性 ?一般拒容性 ?比競爭者不相容 與客戶過去關(guān)系 ?已具往來關(guān)系并具優(yōu)勢印象 ?已具往來關(guān)系但具劣勢印象 ?比競爭者更具良好關(guān)系 ?比競爭者具較差關(guān)系 客戶高層決策對公司之看法： ?具足夠之信任度 ?模糊印象 ?比競爭者不具信任度 對客戶決策模式之掌握 ?清楚客戶之決策模式 ?難以模索 ?不得其門而入 對決策者之利衡關(guān)系 ?具備利衡之資源 ?不具利衡關(guān)系 ?比競爭者更具劣勢 是否具有其他非相關(guān)因素 ?公司具有優(yōu)勢因素 ?平分
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