【正文】 ，主要看中那些因素??？ 二、這些因素中最重要的是哪個(gè)呢？ 三、 對(duì)于您說的。，您是怎么看的呢？ 四、 您為什么如此重視這一點(diǎn)呢？ 五、 如果我們能滿足您看重的因素中的絕大部分，您會(huì)選擇跟我 們合作嗎？ 六、 您看，我是否可以根據(jù)我們剛才交談的內(nèi)容，給您出一份方 案呢？同時(shí)我也將在方案中，給出我們的報(bào)價(jià)，您看可以嗎？ 所有隊(duì)員將分成 6個(gè)公司，其中有 4個(gè)買家， 2個(gè)賣家，我們的任務(wù)是力求自己的公司和自己獲得最大的收益。 游戲規(guī)則 : ?仔細(xì)閱讀每個(gè)組的任務(wù)書 ?每個(gè)月的實(shí)際時(shí)間是 10分鐘 ?每次只能兩家公司一起談判，不允許多方共同談判，每次談判時(shí)間為 2分鐘。 ?每次談判結(jié)果以書面簽字為依據(jù)，不能口頭協(xié)定 ?鑒于場(chǎng)地條件，所有公司成員必須在不影響其他公司運(yùn)營(yíng)的情況下談判 分享時(shí)刻 ? 整體感受？ ? 不足有哪些？ ? 怎樣做更好？ ? 工作啟示？ ，甚至都無(wú)法前進(jìn)一步。 ，展現(xiàn)自己的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)，更需要展現(xiàn)給客戶帶來的價(jià)值。 、計(jì)劃的制定、行動(dòng)的實(shí)施都離不開有效的信息，獲取信息靠什么？有效的提問、認(rèn)真的傾聽與仔細(xì)的觀察。 ，而在于信息背后所體現(xiàn)的價(jià)值。結(jié)合目標(biāo)和產(chǎn)品價(jià)值，迅速撲捉有價(jià)值的信息。 ，保持積極的創(chuàng)新思維是非常重要的。創(chuàng)新的思維需要我們保持良好的商業(yè)意識(shí)和職業(yè)敏感度，參照已有的或者別人的成功經(jīng)驗(yàn)，不斷突破固有的思維定勢(shì)和工作方式。 各家公司的活動(dòng)目標(biāo)是什么？有無(wú)達(dá)成？ 活動(dòng)過程中你們最關(guān)注哪些信息？如何去收集？ 面對(duì)大量復(fù)雜的信息，如何去處理？ 談判過程中你的原則是什么？ 談判過程陷入困境時(shí)，如何處理？如何實(shí)現(xiàn)自己既定的工作目標(biāo) /任務(wù)？ 銷售陳述 識(shí)別購(gòu)買信號(hào) 處理異議 嘗試簽約 了解需求 準(zhǔn)備 開場(chǎng)白 項(xiàng)目實(shí)施 銷售 步驟 七大 異議的四種類型 Ⅲ Ⅱ Ⅳ Ⅰ 認(rèn)知價(jià)值 較高 較低 較低 較高 認(rèn)知價(jià)格 面對(duì)象限 Ⅰ 的異議處理 第一步：表示理解 第二步：接受對(duì)方的觀點(diǎn)和意見 第三步：有步驟、有感情地展示不同的看法和意見 第四步：有條理地表達(dá)自我的看法 第五步：結(jié)合客戶的觀點(diǎn)，加問開放式問題，引導(dǎo) 客戶情緒。 初期問價(jià) 客戶在接觸產(chǎn)品的初期，無(wú)論是好奇還是需要，都會(huì)問：這個(gè)產(chǎn)品多少錢？ 動(dòng)機(jī)偏好 詢價(jià)的背后是慣性使然，任何人看到一個(gè)新產(chǎn)品，或者接觸到新東西時(shí)，通常的反應(yīng)就是賣多少錢？ 客戶目的 目的不明確，或者說是內(nèi)心的價(jià)值參數(shù)，就是用價(jià)格來參考一個(gè)價(jià)值范圍。 客戶策略 無(wú)策略 典型問話 這個(gè)型號(hào)的馬達(dá)多少錢？這種規(guī)格的配料多少錢？這個(gè)項(xiàng)目的大致費(fèi)用是多少錢？ 銷售策略 制約策略，通過制約，為今后的溝通做準(zhǔn)備 策略例子 聽您問的話就知道您不是一般人，您問的這個(gè)型號(hào)不多見了，價(jià)格挺貴的！ 中期問價(jià) 隨著銷售過程的展開，客戶與銷售人員的關(guān)系過度到熟悉的程度，客戶在這個(gè)階段對(duì)價(jià)格的考慮才是真正的性價(jià)比考慮，貨比三家。 動(dòng)機(jī)偏好 理性比較，理性比較的前提是對(duì)產(chǎn)品具備鑒別能力，如果不具備，理性比較就會(huì)演變?yōu)楦行员容^。 客戶目的 多家對(duì)比，并在報(bào)價(jià)之間衡量，但是價(jià)格并非最后的首選前提。即使那些口口聲聲說就重價(jià)格的人，最后也會(huì)說當(dāng)然產(chǎn)品要好 客戶策略 簡(jiǎn)單純樸，將競(jìng)品的價(jià)格來要挾銷售人員，在銷售過程中，這叫做第一次誘惑 典型問話 你看人家給我的報(bào)價(jià)是 32萬(wàn)元，你可以給我多少？你的報(bào)價(jià)比人家高多了，你沒誠(chéng)意。如果你可以給我這個(gè)價(jià)，我就可以簽約了。 銷售策略 示弱以及充分的耐力。在客戶的誘惑面前表現(xiàn)出受到了誘惑，在這個(gè)表現(xiàn)的前提下不斷堅(jiān)持，保持底線。 策略例子 您說的這個(gè)價(jià)格我真做不了主，我當(dāng)然想做您的生意，所以只能去請(qǐng)示經(jīng)理了，不過，我現(xiàn)在也不敢去請(qǐng)示他 ——示弱之后的反攻 后期問價(jià) 在銷售過程發(fā)展到尾聲的時(shí)候，客戶在選定的幾家中開始比較正式的、目的是為了便宜一點(diǎn)的心態(tài)展開壓價(jià)行為 動(dòng)機(jī)偏好 主要包括面子、炫耀、貪便宜、顯示自己懂行、有見識(shí)、有經(jīng)驗(yàn)等，是一種那個(gè)常見的感性動(dòng)機(jī)。 客戶目的 在確定了供應(yīng)商之后的能省一分是一分的心態(tài)，通過立刻簽約的承諾再次誘惑銷售人員，獲得一個(gè)低于市場(chǎng)的平均價(jià)格。 客戶策略 使用銷售人員最在意的簽約為誘餌：立即就簽，現(xiàn)在就交錢，迫使銷售人員就范 典型問話 只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我現(xiàn)在就簽，你看我這訂金都帶著呢，合同章也帶來了，就等你一句話了，都談了這么久了，不會(huì)為了 5%的折扣丟了我這個(gè)大單吧 銷售策略 采取無(wú)能為力和犧牲自我的策略來應(yīng)對(duì)價(jià)格博弈的決戰(zhàn)時(shí)刻，在讓步為前提的條件下堅(jiān)守 3個(gè)防線：今天嗎？帶錢了？決策人？ 策略例子 您今天就簽約嗎？您的訂金帶了嗎？您自己決定就可以嗎？ TMD策略的表現(xiàn)是盡可能堵住客戶知道底價(jià)后的退路。 112 趙曉東 安博人眾人教育 MP: 13921516622 Email: 新浪微博：趙曉東老師 雙贏 的利益驅(qū)動(dòng)概念 銷售高手讓買主覺得他贏了 拙劣的銷售人員讓買家覺得他輸了 我贏你贏 我贏你輸 我輸你贏 我輸你輸 雙贏矩陣 第一階段：買主的悔恨 第二階段：買主的報(bào)復(fù) ? 96%：不投訴 ? 91%：不再與該銷售購(gòu)買 ?每個(gè) 人少向 9人講上當(dāng)過程 ? 13%會(huì)對(duì)超過 20人描述經(jīng)歷 后果一：產(chǎn)生懷疑，退出交易 后果二：沒有續(xù)篇 FABE法則 –屬性，作用，益處、證據(jù)的法則 – Feature Advantage Benefit Evidence – 按這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結(jié)構(gòu)，達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。 行為 定義 影響 大部分客戶的可能反應(yīng) 小銷售訂單 大銷售訂單 特征 描述事實(shí)，數(shù)據(jù)，產(chǎn)品特點(diǎn) 輕微的正面影響 中立或輕微的負(fù)面影響 價(jià)格異議 優(yōu)點(diǎn) 表明產(chǎn)品，服務(wù)或他們的特征如何使用或如何幫助客戶 正面 輕微正面 價(jià)值異議 價(jià)值 表明產(chǎn)品或服務(wù)如何使用或如何滿足客戶表達(dá)出來的明確需求 極其正面 極其正面 支持或證明 ? FABE敘述詞 描寫“特征（ F）”的敘述詞：這種 ???? 描寫“功效（ A）”的敘述詞：它可以???? 描寫“利益（ B）”的敘述詞：對(duì)您而言 ?? 描寫“證據(jù)（ E）”的敘述詞： ?? 什么證明?? “ 產(chǎn)品設(shè)計(jì)背景 +產(chǎn)品銷售 ” 的FABE案例 目的 語(yǔ)言類別 銷售話語(yǔ)范例 產(chǎn)品設(shè)計(jì) FABE 環(huán)境特性（ F） 在高速公路上行車時(shí) 負(fù)功效（ A） 常常會(huì)出現(xiàn)不自覺而超速的情況 負(fù)利益和危害（ B） 不僅不安全，而且還常遭到罰款 證明（ E） 前天報(bào)紙上還報(bào)道了在漢沙高速公路上因超車而出的交通事故 承上啟下 投其所好 “ ***”牌 S320型小車是專門針對(duì)這種情況而設(shè)計(jì)的 產(chǎn)品銷售 FABE 特性（ F） 這種裝有速度警鐘的汽車 正功效（ A） 可以讓您的駕車速度控制在限速以內(nèi) 產(chǎn)品銷售 FABE 正利益（ B） 您不必為超速而擔(dān)心，而且節(jié)省罰款開支 證明（ E） 據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，這種帶有速度警鐘的汽車的事故率和維修率最低 課堂練習(xí)： 討論我們公司的產(chǎn)品帶給客戶的屬性、作用、利益： 屬性 作用 利益 案例或證據(jù) 如何和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較： 原則 ：不要去貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1. 用你的三大優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三大弱勢(shì)做比較； 2. 獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)：無(wú)法比，他人不具備。 人無(wú)我有、人有我優(yōu)，人優(yōu)我新 ? 客戶有反對(duì)意見時(shí)好事還是壞事？ ? 異議能避免嗎？ ? 如何應(yīng)對(duì)？ 銷售拜訪目標(biāo)的分解 沒有成交 訂單成交 進(jìn)展晉級(jí) 訂單成交 沒有成交 暫時(shí)中斷 成功 失敗 小訂單 （只有 2個(gè)結(jié)果） 大訂單 （ 4個(gè)可能的結(jié)果） （晉級(jí)承諾） 異議處理 小組討論 /練習(xí)：每三組一個(gè)問題 價(jià)格貴怎么辦？ 后續(xù)服務(wù)跟不上怎么辦？ 1 2 持續(xù)跟進(jìn) 3 及時(shí)放棄 迅速 總結(jié) 客戶思考的六大問題 1. 你是誰(shuí)？ 2. 你要跟我談什么？ 3. 你談的事情對(duì)我有什么好處？ 4. 如何證明你講的是事實(shí)？ 5. 為什么我要跟你買？ 6. 為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 銷售陳述 識(shí)別購(gòu)買信號(hào) 處理異議 嘗試簽約 了解需求 準(zhǔn)備 開場(chǎng)白 面訪的七大步驟 289