【正文】 項目獲取過程 決策機(jī)構(gòu)中的多數(shù)人選定我們 139項目進(jìn)展評價模型 1個決定（ Win）指標(biāo) 最高決策者選定我們，或主動協(xié)助我們策劃、實施項目獲取過程。 正確的做事：提升溝通能力、談判技巧 ?? 樹立良好的心態(tài)。如何做最容易成功？ 游戲啟示： ? 銷售是一個過程，這個過程中的任何一步出現(xiàn)問題，銷售都會停滯，從而得不到單子。Motivation amp。要想得到好的結(jié)果，必須善于控制過程。 應(yīng)用？ 139項目進(jìn)展評價模型 19 Win 決定力 1 最高決策者選定我們，或主動協(xié)助我們策劃、實施項目獲取過程。 ——除贏單點外，同樣還存在著一個輸單點 0W2F6C，對應(yīng)的贏單率為 26%。 C139模型為銷售決策提供了聚焦的方向。 ? 銷售是和人打交道的工作，你需要聆聽客戶的心聲，發(fā)掘獨特的需求，充分運用產(chǎn)品的特殊賣點和你自己個人的魅力，才能及時有力的抓住客戶，使銷售關(guān)系變成一種極富美感的人際關(guān)系。 面訪前的準(zhǔn)備 ? 客戶信息 ? 一、聯(lián)系人信息 ? 二、組織信息 ? 三、地點和交通 ? 四、會面時間長短 職位 、 性別 、 年齡 、 家庭狀況 、 個人喜好 、 引以為豪的事情 、 采購習(xí)慣 、 有沒有決策權(quán) 、 對我們的產(chǎn)品了解情況 、 對市場了解情況 、 對我們的態(tài)度 、 上次的洽談結(jié)果 。 面訪前的準(zhǔn)備 案例 一、 案例為什么有效 二、案例準(zhǔn)備的原則 一、給客戶信心 : 排隊現(xiàn)象 二、案例強(qiáng)烈的對比和相關(guān)性給客戶增加采購的理由 三、直接的結(jié)果對客戶更有沖擊力和刺激 四、激起客戶的攀比心理和跟隨心理 五、激起客戶的好奇心理 六、控制客戶的心理預(yù)期和價位 一、相關(guān)性；和客戶需求息息相關(guān)，引起客戶的興趣 二、針對性；根客戶的情況緊密結(jié)合，針對客戶所想 三、目的性；你希望迎合客戶哪方面購買欲望 四、標(biāo)志性：政府、高校、行業(yè)領(lǐng)頭羊 五、震撼性：超級大單等 其他準(zhǔn)備 42 、背景 （產(chǎn)品 FABE/營銷點） ?? 檢查知識準(zhǔn)備的七大具體問題 1 我們的產(chǎn)品和服務(wù)的特點、優(yōu)點是什么？ 2 我們的產(chǎn)品和服務(wù)可以為客戶解決哪些問題？ 3 是否可以詳細(xì)說明和區(qū)分產(chǎn)品的獨特賣點？ 4 客戶為什么要買我們的產(chǎn)品？ 5 客戶是怎樣使用我們的產(chǎn)品的？ 6 競爭對手的弱點？這些弱點正好是我們產(chǎn)品和服務(wù)的強(qiáng)項？ 7 是否列出公司產(chǎn)品的特點與客戶待解決問題之間的關(guān)系？ 面訪準(zhǔn)備中最重要的是？ 面訪準(zhǔn)備最重要的是： 目標(biāo) 什么樣的目標(biāo)才是正確有效的？ 正確有效的目標(biāo)：得到客戶的具體承諾和行動，如： 同意來參加一個展示會； 訂立與他們老板見面的時間； 得到去 部門的許可 … … … 面訪前的準(zhǔn)備 分組討論： 結(jié)合你自己的實際銷售需要，列出訪前準(zhǔn)備事宜 47 下午 13： 00課程繼續(xù) 祝大家用餐愉快！ ？ 銷售陳述 識別購買信號 處理異議 嘗試簽約 了解需求 準(zhǔn)備 開場白 項目實施 銷售 步驟 七大 開場白前的鋪墊 如果我們跟客戶直截了當(dāng)?shù)恼勆?，無異于將自己和客戶置于對立面，會使整個面訪非常艱難。 下午好！ 劉濤傳達(dá)的信息是： 我是新來的客戶經(jīng)理 需要就訂貨、型號、配送問題溝通一下 想確定一個見面的時間 張總的印象是： 集團(tuán)又來新人了； 他們肯定想讓我多訂貨，或者力推對他們有利的型號，也可能要調(diào)用我的庫存； 想跟我面談 劉濤 ：張總您好，現(xiàn)在說話方便嗎？ 張總 ：哪位？ 劉濤 ：我是 集團(tuán)的劉濤，昨天剛到上海，上海這里 的夏天可真悶熱呀。你們的貨走 的不錯，可你要知道 公司他們的攻勢也不 弱呀 ,我們還要依靠你們廠家多支持呢。 雷克漢姆（ Neil Rackham）先生創(chuàng)立，在 IBM 和 Xerox等公司的贊助下通過對眾多高新技術(shù)營銷高手的跟蹤調(diào)查提煉完成。不恰當(dāng)?shù)谋尘皢栴}對成功銷售有消極影響，而大部分人問得太多 事先做好準(zhǔn)備工作，最好不要提問不必要的背景問題 原則： ，以便精簡提問的數(shù)量 ，使買方把你看做問題的解決者 而不是檢察官 √ √ √ √ √ √ √ 難點問題 定義： 例子： 影響： 建議： 問問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿 您覺得咱們單位目前的操作系統(tǒng)在哪些方面還需要提升？ 比背景問題更有效。 ，并且正在疑惑接下來要做什么。 難點問題練習(xí) ： ？ ？ ？ ？ ？ ？ 時候要小心？ ? 而順暢地引出： ，使買方轉(zhuǎn)向 潛在的難題方面 √ √ √ √ √ √ √ √ √ 切記！??！ 難點問題后千萬管住嘴，先不要進(jìn)行產(chǎn)品推介或直接講解決方案！ 這是很多銷售人員都容易犯的錯誤！ 接下來應(yīng)該怎么辦？ 暗示問題 定義： 例子： 影響： 建議： 問問買方的難點、困難或不滿的后果和影響 . 銷售過程控制不好會造成銷售機(jī)會的大量浪費嗎？ 所有 SPIN問題中最有效的一種。 為什么提問暗示問題 暗示問題 一個 清晰的難題 對一個 對策的渴望 暗示問題的功效 明確需求 提供難題的答案。 – 有你不能解決的隱含需求 – 敏感區(qū)域。 暗示問題能把各部門的難題聯(lián)系在一起，形成“痛苦鏈”，組成公司難題。 使用這些問題讓買方告訴你所提供的對策（解決方案）的利益所在 需求 效益問題 （ NeedPayoff Question） 效益問題可以減少異議，因為它們使買方揭示你的對策如何可以這樣做，使買方說服自己對策（解決方案）的價值。 暗示問題 一個 清晰的難題 對一個 對策的渴望 明確需求 需求 效益 問題 二個有風(fēng)險區(qū)域 – 在會談中過早使用：如在難題確認(rèn)前提出，可能會激怒買方，使其拒絕承認(rèn)真正的難題和需求的存在。 ： 10%對盈利意味著什么 ？ √ √ √ √ √ √ 小品：賣拐 趙本山的小品 《 賣拐 》 可以生動地演繹 SPIN 銷售方法 Step1 趙本山根據(jù)范偉身上的“蔥花味”、和他的外形特征“腦袋大脖子粗”，推斷范偉在飯店做廚師，這實際上是在確認(rèn)背景問題（獲得 S 問題）。最終，在激烈的競爭中，一家上海的民營企業(yè)脫穎而出，拿下了柯達(dá)的 500萬訂單，這其中，銷售的精心策劃功不可沒！ 王： 你好！抱歉，咱們約好了今天，可 是 上午剛接到總部通知，下午 4點要開一個統(tǒng)一的電話會議。 王： 是的。從最初的印刷包裝已經(jīng)發(fā)展到了模具設(shè)計、生產(chǎn)、服務(wù)，同時也擴(kuò)張了更多的業(yè)務(wù)。如果國內(nèi)模具的水平，質(zhì)量無法得到保障，我們可能還是要維持采用日本的模具的。我們初期需要 16個塑料構(gòu)件的模具，有些是注塑模具，還有一些要求擠出模具，你看你有能力提供嗎？對了，你們給寶潔提供的是什么類型的模具呢？ 張：（從自己的包里拿出幾張彩印的資料，在桌面上打開） 我們?yōu)閷殱嵦峁┑?基本 上都是有關(guān)塑料構(gòu)件的成型模具，有注塑的、有擠出的、也有吹塑的。王經(jīng)理，柯達(dá)對生產(chǎn)率的要求 如 何？ 王： 我們的要求可能比寶潔并不低，我們對生產(chǎn)率的要求也是很高的。如果上機(jī)以后次數(shù)太低，肯定影響效率，況且，我們對質(zhì)量的要求也是非常高的。用了 3個星期的時間分別考察這 5家作為可能的供應(yīng)商，最后，我們都沒想到，第一年的合約全都給了我們。 王 ：我們最后選擇供應(yīng)商的時候，還會考慮供應(yīng)商之間的價格，不知道你們滬升的價格是否有競爭力 ? 張 ：聽您 問話 就知道您是采購方面的專家，既關(guān)注質(zhì)量，又關(guān)注價格。他們說，模具的價格便宜一點，勢必會影響到上機(jī)以后的注塑次數(shù)，如果次數(shù)下降一半，便宜個 20%又有什么意義呢？聽了他們這番話，我們才真正理解了外企是如何看待競爭的。 王： 我要聯(lián)系一下，這樣，明天上午我們通一個電話，來確定這個事情，如何？ 張： 好的，您先去開會吧，我明天幾點給您電話合適？ 王： 10點吧，等一下我安排辦公室的秘書將資料給你拿過來，我