【正文】 列之二 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關(guān)系管理專家 內(nèi)容 細則 行動型 語言表達 語速快慢 語速、快急 聲音大小 大，清脆，清晰 肢體動作 動作行為 幅度大、肢體動作有力 形象儀表 頭發(fā)較短 文字形容 常用詞語 OK!行！目光鋒利，肢體語言豐富 做事風(fēng)格 性格特征 果斷，武斷，沖動 待人態(tài)度 熱情，大方，誠懇 堅持以 “做 ”或 “干 ”為先的導(dǎo)向，干做，愿拼； 做事能抓住重點； 比較喜歡當場表明自己的意項； 喜歡起帶頭作用，有問題當場提出； 喜歡實干、務(wù)實類的人； 結(jié)果定向者 — 一切以結(jié)果、目標為主； 不喜歡思考、分析、不計后果； 走一步，算一步，很少有明確的規(guī)劃； 具有較強的競爭意識，生存能力較強； 喜歡做有既定辦法的事； 少有靈感，也不信任靈感； 期望合作 禁忌行為 優(yōu)柔，嘮叨，拖拉，約束 注意事項 明確有目的 溝通原則 直接、利益、結(jié)果導(dǎo)向 進攻策略 簡單，明了，了解需求 客戶可能主動要求成交 禮貌 ,直接的要求 注重結(jié)果 ,談及該產(chǎn)品以往的成功 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關(guān)系管理專家 內(nèi)容 細則 人際型 語言表達 語速快慢 稍慢、溫柔 聲音大小 中等偏小 肢體動作 動作行為 較少、軟弱 形象儀表 整潔，樸素，中性 文字形容 常用詞語 隨便，你說呢 我同意 做事風(fēng)格 性格特征 溫和，有愛心，同情心 待人態(tài)度 實在，隨和，不輕易否定 喜歡和諧、和平，辦公室的爭吵會影響他的效率； 時間管理、做計劃的能力不強； 需要別人的認同、贊美； 決定易受他人的影響； 喜歡多講話，善于表現(xiàn)自己； 喜歡忙碌，不愿靜下心來 期望合作 禁忌行為 虛偽，拿主意 注意事項 不張揚，不虛偽 溝通原則 不溫不火，替他們做決定 進攻策略 真誠相待 出謀劃策 主動進攻 幫他做決定 溫和平靜 不要高壓手段 病人至上 強調(diào)病人利益 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關(guān)系管理專家 分析論 （特征）喜歡看數(shù)字、報表、喜歡比較； （語言）拿些資料先看看、研究一下，你們的物業(yè)費、管理費都比別人高； （別人看法）挺煩的，挑毛病 （結(jié)果）研究一下再看吧！ 行動論 （ 特征 ） 喜歡先行動再說 、 行動較快； （ 語言 ） 以最快的速度去看看房子 ， 可以當場做決定； （ 別人看法 ） 不在乎別人的看法； （結(jié)果） It is ok! I keep buying! 人際論 （ 特征 ） 比較在乎別人的看法 、 易受他人的影響； （ 語言 ） 我最好征求一下我老巴 、 朋友 、 親戚的意見； （ 別人看法 ） 重視 、 影響 、 起決定作用； （ 結(jié)果 ） 看別人的意見來決定 ！ 表現(xiàn)論 （ 特征 ） 喜歡看圖畫 、 新 、 奇 、 特； （ 語言 ） 太美麗了 ！ 跟我夢想的是一樣 ， 櫻桃樹非常好 ！ （ 別人看法 ） 隨別人的意見會發(fā)想； （ 結(jié)果 ） 太好了或太差了 ！ 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關(guān)系管理專家 角色溝通方式 分析論 ?說 ?龜毛型人格特質(zhì) 表現(xiàn)論 ?贊 ?臭屁型人格特質(zhì) 行動論 ?誘 ?鴨霸型人格特質(zhì) 人際論 ?動 ?雞婆型人格特質(zhì) 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關(guān)系管理專家 課程綱要 初次接觸 客戶需求分析 客戶類型與溝通應(yīng)對技巧 樓盤產(chǎn)品顯示能力 客戶異議處理 獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 客戶服務(wù)的法則 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關(guān)系管理專家 核心產(chǎn)品 完整產(chǎn)品 (Whole product)的概念 維修服務(wù) 付款條件 品牌 手冊 培訓(xùn) 包裝 購物環(huán)境 銷售人員素質(zhì) 升級能力 以舊換新 配套產(chǎn)品 零配件 外觀 顏色 市場份額 宣傳品 技術(shù)含量高 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關(guān)系管理專家 FAB 產(chǎn)品的利益 Benefit 產(chǎn)品的功效對我有什么好處 產(chǎn)品的特征 .功能 Feature 產(chǎn)品的特色是什么 產(chǎn)品的優(yōu)點 Advantage 產(chǎn)品比什么有優(yōu)勢 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關(guān)系管理專家 銷售周期中的特征 .優(yōu)點與利益 FAB 對客戶的影響 高 低 銷 售 周 期 小 大 產(chǎn)品的好處 產(chǎn)品優(yōu)越性 產(chǎn)品特性 總是有很大的影響 開始高但下滑很快 影響總是很小 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關(guān)系管理專家 FAB敘述詞 因 為 （特點） 它 可 以 （功效） 對您而言 （利益） 大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列之二 國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 —丁興良！ 浙江同創(chuàng)管理咨詢有限公司 中國客戶關(guān)系管理專家 舉例說明 FEATURE BENEFIT 產(chǎn)品已具備的 帶給顧客的 特 征 轉(zhuǎn)換為 好 處 功 能 利 益 事 實 效 用 這種腦血管的藥有鎮(zhèn)定安神的功效； 會在預(yù)定的時間內(nèi)讓你進入充分的休息與較好的睡眠狀態(tài)； 如此一來，您將不再因為睡眠不好而困惱，使你更有精神應(yīng)付新的挑戰(zhàn)。 成就輝煌： 授權(quán)課程為：《 SPIN SELLING SIKLL》 《 銷售管理的 7個秘訣》 專業(yè)課程為：《卓越銷售的 7個習(xí)慣》《大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列課程》 出版書籍為：《 SPIN— 顧問式銷售技巧》 授課企業(yè) : ?