【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 需求 效益問題 （ NeedPayoff） SPIN 銷售法由尼爾 雷克漢姆（ Neil Rackham）先生創(chuàng)立，在 IBM 和 Xerox等公司的贊助下通過對(duì)眾多高新技術(shù)營(yíng)銷高手的跟蹤調(diào)查提煉完成。 SPIN 其實(shí)就是銷售高手經(jīng)常問到的四類問題：背景(Situation)、難點(diǎn)問題 (Problem)、暗示問題 (Implication)、 需求 效益問題 (NeedPayoff)的英文首字合成詞。 因此 SPIN 銷售法就是指在銷售過程中職業(yè)地運(yùn)用實(shí)情探詢、問題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營(yíng)銷過程，為營(yíng)銷成功創(chuàng)造基礎(chǔ)的方法。 背景問題 （ Situation Question） 背景問題 定義： 例子： 影響： 建議： 關(guān)于買方現(xiàn)在狀況的問題 您能給我描述一下 … … 的情況嗎 SPIN問題中效力最小的一個(gè)。不恰當(dāng)?shù)谋尘皢栴}對(duì)成功銷售有消極影響，而大部分人問得太多 事先做好準(zhǔn)備工作，最好不要提問不必要的背景問題 原則： ，以便精簡(jiǎn)提問的數(shù)量 ，使買方把你看做問題的解決者 而不是檢察官 選擇適合的背景問題 題 提問背景問題的時(shí)機(jī) 新的客戶 銷售周期的初期 當(dāng)背景發(fā)生變化時(shí) 銷售周期的末期 不相關(guān)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域 問題太多，對(duì)方無(wú)法回答 容易冒犯買方的領(lǐng)域 背景問題練習(xí) ： ？ ？ ？ 自法務(wù)部門？ ？ ： 進(jìn)行提問 難題的哪些領(lǐng)域。 √ √ √ √ √ √ √ 難點(diǎn)問題 定義： 例子： 影響： 建議： 問問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿 您覺得咱們單位目前的操作系統(tǒng)在哪些方面還需要提升？ 比背景問題更有效。在銷售中當(dāng)人們?cè)絹碓接薪?jīng)驗(yàn)時(shí)，就會(huì)問更多的難點(diǎn)問題。 以為買方解決的困難為條件來考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為前提來考慮 難點(diǎn)問題 （ Problem Question） 為什么提問難點(diǎn)問題 ，需求幾乎總是從對(duì)現(xiàn)在狀況的難題或不滿開始的； ，需要有效轉(zhuǎn)化為顯性需求； ，買方越有可能購(gòu)買。 提問難點(diǎn)問題的時(shí)機(jī) 敏感區(qū)域：?jiǎn)挝浑[私 /機(jī)密 買方最近的重大決定 買方正在使用你的產(chǎn)品或服務(wù) 銷售周期的初期 對(duì)買方很重要的方面 你可以提供對(duì)策（解決方案）的領(lǐng)域 難點(diǎn)問題練習(xí) √ ，并進(jìn)入到銷售的最后階段。 ，買方告訴你他們?cè)谶^去的三年中一直在用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。 ，并且正在疑惑接下來要做什么。 ，而你正在做的是要求續(xù)簽合同。 ，買方正在用的系統(tǒng)存在著重大的技術(shù)難題。 □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ 哪些是 高風(fēng)險(xiǎn) 情況， 低風(fēng)險(xiǎn) ？ √ √ √ √ √ 難點(diǎn)問題練習(xí) ： ？ ？ ？ ？ ？ ？ 時(shí)候要小心？ ? 而順暢地引出： ，使買方轉(zhuǎn)向 潛在的難題方面 √ √ √ √ √ √ √ √ √ 切記！??！ 難點(diǎn)問題后千萬(wàn)管住嘴，先不要進(jìn)行產(chǎn)品推介或直接講解決方案！ 這是很多銷售人員都容易犯的錯(cuò)誤！ 接下來應(yīng)該怎么辦？ 暗示問題 定義： 例子： 影響： 建議： 問問買方的難點(diǎn)、困難或不滿的后果和影響 . 銷售過程控制不好會(huì)造成銷售機(jī)會(huì)的大量浪費(fèi)嗎？ 所有 SPIN問題中最有效的一種。出色的銷售人員提問許多暗示問題。 這種問題最難問，需要銷售面訪之前認(rèn)真策劃。 暗示問題 （ Implication Question） 為什么提問暗示問題 暗示問題 一個(gè) 清晰的難題 對(duì)一個(gè) 對(duì)策的渴望 暗示問題的功效 明確需求 暗示問題的提問時(shí)機(jī) 三個(gè)適合提暗示問題的區(qū)域 – 當(dāng)難題很重要時(shí)，買方愿意告訴你 關(guān)于成本、不方便、失去的機(jī)會(huì)等內(nèi)容 – 當(dāng)難題不很清晰時(shí)。通過暗示問題使這些問題變成尖銳的關(guān)注點(diǎn)。 – 當(dāng)難題需要定義時(shí)。提供難題的答案。 在難點(diǎn)問題之后提問暗示問題，但要在介紹你的對(duì)策（解決方案）之前。 三個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)提暗示問題的區(qū)域 – 在銷售會(huì)談的早期，不了解買方狀況之前，提暗示問題是很危險(xiǎn)的。 – 有你不能解決的隱含需求 – 敏感區(qū)域。 暗示問題只需能夠達(dá)到勸說的目的，要考慮買方的承受力。 暗示問題能把各部門的難題聯(lián)系在一起，形成“痛苦鏈”，組成公司難題。 暗示問題練習(xí) ： ，便于他們變成 明確需求 ？ ？ ？ ，那 么完成這筆訂單需要再延長(zhǎng)時(shí)間嗎？ ？ 難題時(shí) ： （解決方案）的 能力后 ，在你調(diào)查 了買方對(duì)策后 （解決方案）前， 但在買方描述一個(gè)難題之后。 √ √ √ √ √ √ 暗示問題需要事先策劃 是與難點(diǎn)問題緊密相連的，諸如： 那有什么影響 .....? 這個(gè)難點(diǎn)問題會(huì)導(dǎo)致什么后果？ 這會(huì)引起。？ **問題如果不解決還會(huì)帶來哪些負(fù)面效果？ 。 切記?。?！ 暗示問題后也先管住嘴，先不要說解決方案！ 嘗試?yán)^續(xù)問問下面的問題！ 接下來應(yīng)該怎么辦？ 需求 效益問題 定義： 例子： 影響： 建議： 詢問所提供對(duì)策（解決方案）的價(jià)值或意義 如果按您說的改造，能提高多少效率？ 對(duì)客戶有積極積極影響，因此，需求效益問題應(yīng)用較多的會(huì)談被客戶稱為有幫助的、建設(shè)性的、有意義的。 使用這些問題讓買方告訴你所提供的對(duì)策（解決方案）的利益所在 需求 效益問題 （ NeedPayoff Question） 為什么問需求 效益問題 （解決方案）的價(jià)值，而不注重難題。 （解決方案）的利益。 效益問題是積極、有益和建設(shè)性的，因?yàn)樗鼑@對(duì)策（解決方案）而展開。 效益問題可以減少異議，因?yàn)樗鼈兪官I方揭示你的對(duì)策如何可以這樣做，使買方說服自己對(duì)策（解決方案）的價(jià)值。 效益問題使銷售討論向行動(dòng)承諾方向邁進(jìn)。 需求 效益問題的功效 ：發(fā)現(xiàn)是否存在明確需求 ：使買方告訴你利益 ：使買方把附加的效益具體化。 暗示問題 一個(gè) 清晰的難題 對(duì)一個(gè) 對(duì)策的渴望 明確需求 需求 效益 問題 需求 效益問題的提問時(shí)機(jī) 二個(gè)適宜區(qū)域 – 當(dāng)對(duì)策在其他方面也有效益時(shí)：對(duì)策的附加利益 – 當(dāng)買方必須評(píng)判決定時(shí)：通過回答你的問題，買方實(shí)踐了你的對(duì)策如何起作用，便于內(nèi)部溝通解釋。 在介紹你的對(duì)策（解決方案）之前，并且在通過暗示問題開發(fā)了買方難題的嚴(yán)重性后。 二個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域 – 在會(huì)談中過早使用：如在難題確認(rèn)前提出，可能會(huì)激怒買方，使其拒絕承認(rèn)真正的難題和需求的存在。 – 當(dāng)買方的需求是主觀的：有時(shí)買方僅僅是喜歡你的產(chǎn)品和服務(wù)。 需求 效益問題練習(xí) 效益問題的目的是： 難題 效益問題？ ， 這有什么價(jià)值？ ？ ？ 效