【培訓(xùn)課件】顧問(wèn)式銷售(編輯修改稿)
2025-02-07 19:06 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 速度迅速往上轉(zhuǎn)移，你完了，無(wú)情的病魔正在吞噬著你的大腦健康細(xì)胞，一個(gè)嶄新的植物人即將誕生！ 范 偉： 忽悠，接著忽悠！忽悠！你是不是想讓我再走兩步？ 趙本山： 去年走兩步瘸沒(méi)？ 范 偉： 瘸了， 趙本山： 跺兩腳麻沒(méi)？ 范 偉： 麻了， 趙本山： 因?yàn)槭裁矗? 范 偉： 你忽悠地。 。 第二次重新詢問(wèn) 。 趙本山： 別喘氣兒，有能耐別喘氣兒， …… 停！迷糊沒(méi)？ （狀況） 范 偉： 沒(méi)迷糊！ 趙本山： 沒(méi)迷糊，站??！ （狀況） 高秀敏： 他咋迷糊了呢？ （暗示） 。 趙本山： 沒(méi)迷糊你擱那抓啥呢？ （暗示） 范 偉： 有點(diǎn)冒金星 ~~~ 趙本山： 冒金星，現(xiàn)在你的腦袋明顯智商偏低。 （難點(diǎn)） 范 偉： 你別整那個(gè)事兒，就咱這個(gè)腦細(xì)胞摳出來(lái)上秤約，比你多二斤！ 趙本山： 這樣吧，我給你測(cè)試一下， （多次正反暗示） 。 范 偉： 我 ~~~ 我怎么回事兒 ~~~ 趙本山： 你知道你這是啥病沒(méi)？ 范 偉： 怎么的？ 趙本山： 我告訴你，非常好治！ 范 偉： 怎么治？ 趙本山： 你倆腿必須離地，因?yàn)楝F(xiàn)在你有壓力。只要離地了你馬上就能答上來(lái)。 （需求回報(bào)） 范 偉： 離地 ~~~ 怎么離地呢？ 趙本山： 你想個(gè)辦法 ~~~ 看著沒(méi)，自己就找位了 ~~~ （需求回報(bào)） 范 偉： 用這個(gè)代替行不行？ 坐這個(gè)上頭 ~~~ （需求回報(bào)） 趙本山： 可以。 范 偉： 這大小還挺合適， 。 范 偉： 哎呀？怎么回事兒呢？ 趙本山： 因?yàn)槟銉赡_離地了，腿就沒(méi)壓力了，病毒就上不去了，聰敏的智商又占領(lǐng)高地了， （需求回報(bào)） 范 偉： 你別 ~~~ 我下去再試一道 ~~~ 。 趙本山： 正確了！看見(jiàn)沒(méi)？你都會(huì)搶答啦！ （需求回報(bào)） 。 趙本山： 你連二三都不分了你都二到啥程度了？ （暗示） 。 趙本山： 你看你都能回答倆問(wèn)題了！ （需求回報(bào)） 范 偉： 哎呀 ~~~ 這 ~~~ 趙本山： 這樣，病好治，回去之后，別讓腳沾地，就有辦法了 ~~~ 你先下去，我們得回家呢 ~~~ 有效成交： 范 偉： 你別 ~~~ 大哥，大哥！ 高秀敏： 你下去，我們得回家呢！ 范 偉： 大哥，大哥你聽(tīng)我說(shuō)句話行不行？現(xiàn)在雖然我這個(gè)智商有一點(diǎn)問(wèn)題，但是我不是愚昧人，我相信科學(xué)，剛才聽(tīng)了你的科學(xué)講解之后我明白了，我下半輩子我就離不開(kāi)這個(gè)東西了，那這么地，多少錢？ 趙本山： 先別掏錢，兄弟，你這個(gè)人愛(ài)偏信，回去之后別人一說(shuō)你你又不做了，這個(gè)輪椅說(shuō)實(shí)話就是去年你那臺(tái)自行車改的，我就知道你得得這病在這等你半年，你要給錢，我告訴你，你就給一個(gè)改裝費(fèi)，四百塊錢，你要給多我就不跟你處，下次啥都不賣你 ~~~ 如何設(shè)計(jì) SPIN 1. 找出產(chǎn)品的機(jī)理、材料、質(zhì)地、外觀等賣點(diǎn) 2. 這些賣點(diǎn)能解決顧客什么難題，帶來(lái)什么好處 3. 這些問(wèn)題如果不解決，會(huì)給顧客帶來(lái)什么嚴(yán)重后果 4. 這些問(wèn)題在顧客身上的外在表現(xiàn)有哪些？ 五、如何介紹宣傳 特點(diǎn)和利益 ? 特點(diǎn) —— 產(chǎn)品本身固有的特征，如成分、結(jié)構(gòu)、材質(zhì)、尺寸等。 ? 利益 —— 指客戶從購(gòu)買的產(chǎn)品上得到的價(jià)值，也就是產(chǎn)品的特點(diǎn)能給客戶帶來(lái)哪些方面的好處。 ? 汽車：配有雪地輪胎。 ? 汽車：配有真皮座椅。 ? 煎鍋：有塑料把手。 ? 鉛筆：帶有橡皮。 ? 白板：帶有輪的支架。 ? 太陽(yáng)鏡：可折疊。 ? 傳真機(jī)：傳送速度達(dá)到14400BPS。 → 在冰雪路面上行駛不打滑。 → 坐上去很舒服。 → 不會(huì)燙手。 → 方便改正書(shū)寫(xiě)錯(cuò)誤。 → 可以隨意挪動(dòng)。 → 方便攜帶。 → 及時(shí)快捷地發(fā)送文件。 六、如何超越期望 顧客流失的原因 1. 死亡 2. 搬走了 3. 自然地改變了喜好 4. 在朋友的推薦下?lián)Q了公司 5. 在別處買到更便宜的產(chǎn)品 6. 對(duì)產(chǎn)品本身不滿意 7. 服務(wù)人員對(duì)他們的需求漠不關(guān)心 1% 3% 4% 5% 9% 10% 68% ?只有 個(gè)性化 、 意想不到、超值的服務(wù)才是優(yōu)質(zhì)服務(wù)，才是金牌服務(wù)！ 怎么做好優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù) 1. 走進(jìn)顧客的圈子 2. 融入顧客的生活 3. 敞開(kāi)顧客的心扉 4. 發(fā)現(xiàn)顧客的需求 5. 滿足顧客的需求 超 越 顧 客
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