顧問(wèn)式銷售課件(范俊)(編輯修改稿)
2025-02-11 01:24 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 正確領(lǐng)會(huì)對(duì)方表達(dá)的意思 深化培育關(guān)系 量身定做的方案 由表及里 引出更大的和周而復(fù)始的業(yè)務(wù) 顧問(wèn)式銷售的意義 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 顧客是如何描述優(yōu)秀的顧問(wèn)式銷售人員 ? 他知道我們的需求 他了解我們的業(yè)務(wù) ,熟悉我們的行業(yè)以及發(fā)展趨勢(shì) 他非常誠(chéng)實(shí)和正直 他總是說(shuō)到做到 他非?？煽? 他在公司內(nèi)的關(guān)系非常不錯(cuò) ,總是能幫我們找到解決問(wèn)題的支持 他非常善于傾聽(tīng)和提問(wèn) 顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn) 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 顧問(wèn)式銷售的 流程 建立信 賴感 找到 需求 滿足 需求 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 準(zhǔn)備工作： 專家 （指導(dǎo)老師）介詞 ⑴語(yǔ)言推崇 塑造專家老師的價(jià)值（不要當(dāng)面推崇） 贊美指導(dǎo)老師，推崇他的專長(zhǎng)和優(yōu)點(diǎn) ⑵行為推崇 門(mén)口迎接老師，幫助拉箱子。 老師坐下后，先給老師倒水。 建立 團(tuán)隊(duì) 精神 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 全世界最會(huì)銷售的是什么職業(yè)？ 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 答案：醫(yī)生 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 醫(yī)生看病的流程 檢查 診斷 開(kāi)處方 四說(shuō)五聽(tīng)六問(wèn) 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 專家建立信賴感 思考：我們是否稱得上專家？ 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 傾聽(tīng)建立信賴感 用心傾聽(tīng)他人的聲音，就是對(duì)對(duì)方最好的的關(guān)懷和體貼。人難以改變別人的想法，但能夠贏得對(duì)方的心。 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 五聽(tīng) 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 溝通建立信賴感 溝通建立信賴感 用字遣詞 語(yǔ)速語(yǔ)調(diào) ?情 緒 面部表情 ?肢體動(dòng)作 ?交流才能同流、交心才能談心、談心才能交易 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 建立信賴感三要素 認(rèn)為建立信賴感會(huì)有哪些要素呢？ 肢體 55% 語(yǔ)調(diào) 38% 文字7% 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 傾聽(tīng)時(shí)要注意 : 多聽(tīng)少說(shuō) 通過(guò)傾聽(tīng)來(lái)了解認(rèn)識(shí)你的客戶 全神貫注 注意談話中的事實(shí)部分 客戶的表達(dá)的想法是既定事實(shí) , 不論你個(gè)人接受與否 ,都應(yīng)接收 聽(tīng)話聽(tīng)音 ,發(fā)現(xiàn)潛臺(tái)詞 作為開(kāi)放式談話中的一員 注意感情和情緒 靈活應(yīng)用你預(yù)先設(shè)計(jì)的議程 注意運(yùn)用相互溝通技巧 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 賣的是價(jià)值和附加值 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題 ：對(duì)方聽(tīng)起來(lái)就能回答的問(wèn)題。容易講。目的：建立信賴感，讓顧客放松 問(wèn)是 是是 的問(wèn)題 ：不斷訓(xùn)練水平。讓對(duì)方說(shuō)是，是， 是 問(wèn)二選一的問(wèn)題 ： 是馬上簽單還是現(xiàn)在購(gòu)買 ？（二難推理術(shù)） 問(wèn) 鎖定性 的問(wèn)題 ： 鎖定對(duì)方最關(guān)心最重要的真實(shí)性 問(wèn)題。 (不是成交客戶而是被客戶成交 ) 問(wèn)挑戰(zhàn)的問(wèn)題 ： 假如這幾個(gè)問(wèn)題我都給你解決了 ,你會(huì) ….. 問(wèn)假設(shè)的問(wèn)題 ： 假如你買了 …還需要我做 ….. 六問(wèn) 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 詢問(wèn)時(shí)要注意 問(wèn)有針對(duì)性的問(wèn)題 問(wèn)能導(dǎo)致談話進(jìn)一步深入的問(wèn)題 問(wèn)有關(guān)顧客感興趣的問(wèn)題 詢問(wèn)盡可能避免令顧客為難或疑惑的問(wèn)題 問(wèn)能使你對(duì)客戶有總體了解和看法的問(wèn)題 詢問(wèn)技巧 : 開(kāi)放型 ,封閉型 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 溝通四句話： 不是說(shuō)你喜歡說(shuō)的，而是說(shuō)對(duì)方想聽(tīng)的。 說(shuō)對(duì)方想說(shuō)的話。（ 把價(jià)格貴先說(shuō)出來(lái)） 說(shuō)對(duì)方說(shuō)過(guò)的話。 說(shuō)擁有的快樂(lè)
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