顧問(wèn)式銷(xiāo)售課件(范俊)-文庫(kù)吧
2025-01-14 01:24 本頁(yè)面
【正文】 。 不預(yù)先設(shè)立場(chǎng)，不分類(lèi)（不預(yù)先給顧客算命） ， 給別人一個(gè)機(jī)會(huì)！ 2。 三不談：不談產(chǎn)品 、 不談公司 、 不談利潤(rùn) ， 談成長(zhǎng)，談改變、談教育、談家庭、談旅游 …… 3。 四不說(shuō)： 時(shí)間不對(duì)不能說(shuō) ； 例如：人家在睡覺(jué)，還沒(méi)起床的時(shí)候。 環(huán)境不對(duì)不能說(shuō) ；例如：對(duì)方在逛街或吃飯、玩的時(shí)候，很嘈雜。 時(shí)機(jī)不對(duì)不能說(shuō) ；例如：對(duì)方真的很忙，家里有大事發(fā)生的時(shí)候。 對(duì)方情緒不對(duì)不能說(shuō) ； 例如：對(duì)方正在發(fā)脾氣或悲傷 4。 要以問(wèn)為主 ：主要用于談單； 5。 高姿態(tài) ：不求人、不逼人、不爭(zhēng)論； 6。 給對(duì)方以好處 ：來(lái)的理由。 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 七個(gè)邀約步驟 拿起電話撥號(hào)碼，確認(rèn)對(duì)方，自我介紹； 簡(jiǎn)短問(wèn)候，真誠(chéng)贊美； 塑造專(zhuān)家價(jià)值； 給好處； 二選一時(shí)間； 確定時(shí)間并叮囑重要性； 掛斷電話。 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶心中在思考什么？ ？ 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 答案：面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六大問(wèn)題 你是誰(shuí)？ (相互間關(guān)系 ) 你要跟我談什么？ 你談的事情對(duì)我有什么好處？ 如何證明你講的是事實(shí)？ 為什么我要跟你買(mǎi)？ 為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？ 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 頂尖銷(xiāo)售只解決三個(gè)問(wèn)題？ 盲點(diǎn) : 不了解 不相信 不值得 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 成功銷(xiāo)售 =心態(tài) +技巧 1銷(xiāo)售 =拒絕 把 NO變?yōu)?YES 2積極的：給事情重新下定義 3信念體：信念 思想 行為 結(jié)果 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 問(wèn)答與思考 ? 1你是怎樣看待銷(xiāo)售行為的？ 2你是怎樣看待客戶的？ 3你是怎樣看待自己的？ 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 銷(xiāo)售？ 賣(mài)產(chǎn)品 刺激感覺(jué) 賣(mài)需求 滿足需求 賣(mài)感覺(jué) 創(chuàng)造感覺(jué) 銷(xiāo)的是自己 ,售的是服務(wù) 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 接近顧客 ？ 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 了解顧客需求 ？ 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 前期詢(xún)問(wèn) A、 詢(xún)問(wèn)試探性問(wèn)題以便識(shí)別顧客類(lèi)型以及他 /她的決策關(guān)鍵因素；（開(kāi)放式提問(wèn)，與顧客建立感情） B、重復(fù)解釋顧客的需求、核對(duì)自己的判斷是否正確，找到顧客的真實(shí)愿望，為下一步做準(zhǔn)備；（有意識(shí)的封閉式提問(wèn)，確定是否準(zhǔn)客戶） C、給顧客提供對(duì)等的談話時(shí)間，專(zhuān)注傾聽(tīng)； D、了解顧客需求時(shí)應(yīng)說(shuō)的幾句話： ?您需要專(zhuān)一款式還是套裝款式??？ ?您是先給自己用還是孩子 /愛(ài)人買(mǎi)??？ ?您平時(shí)喜歡付現(xiàn)金還是刷卡呢？ 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 銷(xiāo)售產(chǎn)品分為四個(gè)層次 ： 乞求型銷(xiāo)售、交易型銷(xiāo)售， 顧問(wèn)型銷(xiāo)售 ，戰(zhàn)略型銷(xiāo)售 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 賣(mài)思想 顧問(wèn)式銷(xiāo)售？ 它 是指銷(xiāo)售人員以專(zhuān)業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶的未來(lái)需求，提出積極建議的銷(xiāo)售方法。 傳統(tǒng)銷(xiāo)售理論認(rèn)為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價(jià)格低，服務(wù)是為了更好地賣(mài)出產(chǎn)品；而顧問(wèn)式銷(xiāo)售認(rèn)為，顧客是朋友、是與銷(xiāo)售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達(dá)成溝通。可以看出，顧問(wèn)式銷(xiāo)售將銷(xiāo)售者定位在客戶的朋友、銷(xiāo)售者和顧問(wèn)三個(gè)角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵所在。 新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程 以客戶為中心 以需求為驅(qū)動(dòng)力
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