顧問式銷售流程培訓(xùn)教材-文庫吧
2025-01-14 01:24 本頁面
【正文】 意的事項 a、反問自己： 我希望從客戶那里得到什么信息？ 這個問題是否可以得到答案 ? 我的這些問題易懂嗎？ 我是否給出了足夠的時間讓客戶來回答問題？ 我在提問時是否看著客戶？ 這些問題客戶是否感興趣？ 我的這些問題是否會令客戶覺得沒面子？ 我是否侵犯了客戶的隱私？ 在我提問之后是否留出了時間？ B、提問 時必須觀察客戶的表情： 當他 /她身體往后靠 …. 一個手指放在嘴唇上 ….. 看手表 /手機 ……. B： 聆聽 的重要性 沒有什么比被理解和認真對待更能激勵一個客戶的 購買 欲望了！ 確認他 /她有足夠的時間 交談的環(huán)境是否令人愉快的 注意觀察客戶的行為 在交談的過程中不要做其它的任何事 用適當?shù)闹w語言例如點頭、目光的接觸和用一些感嘆詞（如嗯，啊哈 等）來及時地就對方的談話作出回應(yīng) 不要打斷對方的談話 耐心的在對方停頓的時候進行等待，讓出時間給對方進行思考（要有勇 氣面對沉默） 為了驗證客戶理解的正確性，就用他 /她的語言再解釋一下 問他 /她哪些方面不是很明白 當需要的時候，做好筆記 不要讓顧客自己回答自己的問題 及時地總結(jié)找出哪些是已經(jīng)達成了共識 需求分析： 總結(jié)需求分析之需求分析清單 問了足夠多的問題？ 問了恰當?shù)膯栴}？ 積極地聆聽了嗎？ 對接收的信息做出了反應(yīng)？ 清楚客戶做要表達的意思？ 你認為該如何分析客戶需求？ 勇敢地表達自己內(nèi)心的聲音！ 銷售顧問電話應(yīng)對技巧 A 打電話 的技巧 做好 打電話前的準備工作（產(chǎn)品資料、三表卡，筆，筆記本，計算器等）， 尤其 是客戶資料和信息 接通 電話后先表明自己的身份，并確認對方的身份 然后詢問對方 是否方便接聽電話，方便表示感謝，不方便致歉并掛斷 電話 。 電話結(jié)束 時 再次 感謝對方接聽電話，待對方掛斷電話后再掛電話。 記錄 電話談話內(nèi)容并在三表卡詳細標注。 B 接電話 的技巧 電話鈴 響三聲之內(nèi)一定接聽電話，微笑應(yīng)對。（對方能聽出你在微笑?。? 如果 長時間未能接聽，接聽后首先致歉。 主動 報經(jīng)銷商名稱、接聽電話姓名與職務(wù) 在 電話中明確顧客信息，包括聯(lián)絡(luò)方式、跟蹤事項等，并適時總結(jié)。 電話 結(jié)束時感謝顧客致電，并積極邀請顧客來店參觀 不在 電話里報產(chǎn)品優(yōu)惠信息，力邀來展廳面談價格 待 對方掛斷電話后再掛電話 填寫 《 來電顧客登記表 》 ，記錄顧客信息，及時跟蹤。 電話使用中易犯的 錯誤 —— 要在電話里懂得與對方握手！ 通話 開始時 … 通話中 ….（問候顧客的公司名稱、地址、姓名、職位 、開場白 、及時地接聽、微笑） 吃東西、抽煙、喝飲料、員工毫無準備、電話鈴聲不斷、 沒有電話記錄本、沒有筆、沒有禮貌的微笑 不友好的態(tài)度：顧客有權(quán)利得到禮貌周到的服務(wù)，在接電話 前首先微笑是非常有幫助的，顧客可以聽見并產(chǎn)生良好 印象 。 不報姓名（您好，我是 XX）：您好 +停頓 +姓名 不報公司名稱（您好，冠華別克劉偉）：讓顧客知道誰在接 聽電話，讓顧客調(diào)整進入通話狀態(tài) . 通話結(jié)束時 … 沒有基本的共識（一定要總結(jié)共識，使顧客有種被重視的感 覺，并且為達成的協(xié)定提供反饋信息： “ 我已經(jīng)做了記錄了， 王先生，三分鐘打給您”只有確定三分鐘能回，才 這樣說 。） 顧問式銷售流程 之 — 六 方位繞車介紹（五） 繞車介紹的目的 繞車前的準備 繞車前的 概述 （ 左前方、前方、乘客側(cè)、后方、內(nèi)部、 駕 駛座） 六方位介紹 : 繞車介紹的技巧 有選擇性的介紹 繞車的目的 ： 將產(chǎn)品優(yōu)勢與客戶的需求相結(jié)合，在產(chǎn)品的層面上建立顧客的信心！ 繞車前的準備： 方向盤調(diào)整到最高位置 確認所有座椅都調(diào)整會設(shè)定位置 鑰匙 駕駛員的座椅盡量后移 前排乘客椅前移 座椅的高度調(diào)整到最低水平 收音機的選臺、磁帶、 CD/DVD、 GPS軟件的準備 車輛的清潔 車輛的整潔 確保電瓶有電 繞車前的概述 XX先生 /小姐， 經(jīng)過剛才與您的一番交談，我 已經(jīng)對您的需求有了一個大致的了解，那么 下面我想就針對您所關(guān)心的車型，為您做一 次細致的繞車介紹，這個過程大約需要十五 分鐘的時間，在此期間，您有任何問題都可 以隨時打斷我，您看這樣安排可以嗎？ 六方位繞車介紹的順序： 從 左前方 開始 （外觀、造型、尺寸、價格、 前方設(shè)計亮點） 打開 發(fā)動機艙 （發(fā)動機、設(shè)計安全性、 設(shè)計亮點 ） 從右方 乘客 側(cè) 觀察側(cè)面（安全、
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