顧問式銷售分析教材-文庫吧
2025-01-12 05:01 本頁面
【正文】 ? 采用競(jìng)爭對(duì)手的方案? 這方案值不值得現(xiàn)在投資？ ? 采購時(shí)間拖延? 投資的風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)為何 ? 你們跟用友相比，什么地方做的更好？ ? 是否暗示決策層有人傾向用友 顧問式方案營銷中的 3P? Problem 客戶的困難、問題及其影響 （ 深層次的問題影響 )? Proposal 客戶的方案 :? 如何 用我們的產(chǎn)品及服務(wù) 解決客戶的 Problem ? 帶給客戶的效益 Benefits? 我們與競(jìng)爭對(duì)手不同之處（核心競(jìng)爭力的展示)? Price 客戶的投資額 (我們的報(bào)價(jià) ),投資回報(bào)率 (ROI)及回收時(shí)間 闡釋清楚價(jià)格的組成部分顯性價(jià)格和 隱性價(jià)格方案營銷 3P 之間的關(guān)系對(duì)客戶的困難 \問題了解愈多提交給客戶方案的價(jià)值愈大客戶愿意付出的投資額愈高顧問式 方案營銷的目標(biāo)? 客戶由方案獲得 最大價(jià)值? 供應(yīng)商由方案獲得最大利潤? 客戶及供應(yīng)商達(dá)成雙贏成果Max客戶的價(jià)值Max供應(yīng)商的利潤顧問式 方案營銷的策略? 了解客戶的業(yè)務(wù)并最大限度地挖掘客戶困難 \問題 \需求? 整合現(xiàn)有產(chǎn)品及服務(wù) ,提供客戶個(gè)性化解決方案 ,以便最大限度地 滿足客戶需求 ,增添客戶價(jià)值? 應(yīng)用客戶方案的回報(bào)率說服客戶投資 ,并最大限度的帶給供應(yīng)商利潤引導(dǎo)客戶的購買意向? 客戶是基于想脫離痛苦，解決問題，才做出購買的決定? 人們不愛解決小問題，只愛解決大問題? 客戶的痛苦 /問題愈大 ,緊迫性愈高 ,愈易成交，而且 客戶愿意支付的價(jià)格就愈高? 引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)問題的嚴(yán)重性，并鼓勵(lì)采取行動(dòng) 方案營銷中銷售最常見的困難客戶效益的損失供應(yīng)商利潤的損失? 對(duì)客戶問題不充分了解? 對(duì)客戶的效益沒有發(fā)揮? 對(duì)客戶方案投資 的回報(bào)無法證實(shí)SAGE 方案營銷的誤區(qū) (一 )?對(duì)客戶的困難 \問題 \需求一視同仁? 設(shè)定不切實(shí)際的客戶期望值? 對(duì)表面上無法滿足的客戶需求 ,轉(zhuǎn)交給事業(yè)部要求修改產(chǎn)品現(xiàn) 狀SAGE 方案營銷的誤區(qū) (二 )?不知道抓住客戶真正的關(guān)鍵需求 (8020原理 ) 及優(yōu)先順序? 對(duì)自己的產(chǎn)品 \服務(wù)的功能不清楚 ,對(duì)能提供給 客戶的效益更是模糊?不知道進(jìn)一步詢問客戶這項(xiàng)需求的真正目的 ,然后 探討如何靈活變通現(xiàn)有的產(chǎn)品以滿足需求起 因 方案營銷的特色? 識(shí)別 客戶高層及部門領(lǐng)導(dǎo)為完成企業(yè)目標(biāo) , 所必須實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵成功要素 (CSF), 及其所需的具體信息? 明確如何支持客戶所需的關(guān)鍵信息? 分析并量化能帶給客戶的經(jīng)濟(jì)回收效益 方案營銷的益處? 快速識(shí)別并了解客戶高層所重視的關(guān)鍵信息需求 , 提升 SAGE方案營銷的生產(chǎn)力? 量化 的經(jīng)濟(jì)回報(bào)效益 ,幫助客戶高層作投資的決定? 區(qū)分 SAGE與競(jìng)爭對(duì)手的差異 ,增加 SAGE競(jìng)爭力? 借方案營銷打開窗口 ,建立長久客戶關(guān)系第三章方案營銷中的工作重點(diǎn)方案營銷階段之工作重點(diǎn) 項(xiàng)目小組分配任務(wù)，安排時(shí)間 進(jìn)行客戶 CSF及焦點(diǎn)訪談收集客戶現(xiàn)有信息系統(tǒng)，及生產(chǎn) /營業(yè)成本資料設(shè)計(jì)客戶解決方案，進(jìn)行效益分析報(bào)告方案并取得客戶認(rèn)可進(jìn)行下一步強(qiáng)化客戶關(guān)系借銷售過程來整合公司內(nèi)外資源產(chǎn)品研發(fā) 產(chǎn)品市場(chǎng)營銷客戶資源管理高層領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理客戶經(jīng)理銷售團(tuán)隊(duì)售前咨詢合作伙伴客戶 客戶的客戶第四章方案營銷中的客戶訪談及資料收集步驟一 :取得客戶高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)效益分析的承諾? 是效益分析成功的 1關(guān)鍵? 效益分析的發(fā)起人 (Sponsor)應(yīng)是客戶企業(yè)內(nèi) 高層領(lǐng)導(dǎo) ( 愈高愈好 ,如 CEO,President,VP )? 發(fā)起人可指派項(xiàng)目經(jīng)理或聯(lián)絡(luò)官 (Coordinator) 來協(xié)調(diào)細(xì)節(jié)事項(xiàng)方案營銷流程針對(duì)主要障礙 \問題進(jìn)行深入
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