顧問(wèn)式銷售分析教材-在線瀏覽
2025-02-23 05:01本頁(yè)面
【正文】 立項(xiàng)并設(shè)定采購(gòu)小組采購(gòu)時(shí)間 , 項(xiàng)目預(yù)算及供應(yīng)商評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)? 提供銷售代表項(xiàng)目有關(guān)信息? 邀請(qǐng)銷售代表提交方案建議書(shū) 客戶特別是高層是否已經(jīng)有傾向性立項(xiàng)客戶階段客戶已經(jīng)做的第二章方案營(yíng)銷的認(rèn)識(shí) 方案營(yíng)銷中客戶最常提的疑問(wèn)及其對(duì)供應(yīng)商的影響（ 戰(zhàn)情分析 ）客戶的疑問(wèn) 供應(yīng)商的影響? 這方案能解決我們的什么問(wèn)題 \困難？ ? 對(duì)方案不感興趣或不信任 ? 這方案能提供我們的效益是什么？ ? 殺價(jià) 方案可信嗎？誰(shuí)的方案最佳？ ? 采用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案? 這方案值不值得現(xiàn)在投資？ ? 采購(gòu)時(shí)間拖延? 投資的風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)為何 ? 你們跟用友相比，什么地方做的更好？ ? 是否暗示決策層有人傾向用友 顧問(wèn)式方案營(yíng)銷中的 3P? Problem 客戶的困難、問(wèn)題及其影響 （ 深層次的問(wèn)題影響 )? Proposal 客戶的方案 :? 如何 用我們的產(chǎn)品及服務(wù) 解決客戶的 Problem ? 帶給客戶的效益 Benefits? 我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同之處（核心競(jìng)爭(zhēng)力的展示)? Price 客戶的投資額 (我們的報(bào)價(jià) ),投資回報(bào)率 (ROI)及回收時(shí)間 闡釋清楚價(jià)格的組成部分顯性價(jià)格和 隱性價(jià)格方案營(yíng)銷 3P 之間的關(guān)系對(duì)客戶的困難 \問(wèn)題了解愈多提交給客戶方案的價(jià)值愈大客戶愿意付出的投資額愈高顧問(wèn)式 方案營(yíng)銷的目標(biāo)? 客戶由方案獲得 最大價(jià)值? 供應(yīng)商由方案獲得最大利潤(rùn)? 客戶及供應(yīng)商達(dá)成雙贏成果Max客戶的價(jià)值Max供應(yīng)商的利潤(rùn)顧問(wèn)式 方案營(yíng)銷的策略? 了解客戶的業(yè)務(wù)并最大限度地挖掘客戶困難 \問(wèn)題 \需求? 整合現(xiàn)有產(chǎn)品及服務(wù) ,提供客戶個(gè)性化解決方案 ,以便最大限度地 滿足客戶需求 ,增添客戶價(jià)值? 應(yīng)用客戶方案的回報(bào)率說(shuō)服客戶投資 ,并最大限度的帶給供應(yīng)商利潤(rùn)引導(dǎo)客戶的購(gòu)買意向? 客戶是基于想脫離痛苦，解決問(wèn)題，才做出購(gòu)買的決定? 人們不愛(ài)解決小問(wèn)題，只愛(ài)解決大問(wèn)題? 客戶的痛苦 /問(wèn)題愈大 ,緊迫性愈高 ,愈易成交，而且 客戶愿意支付的價(jià)格就愈高? 引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性，并鼓勵(lì)采取行動(dòng) 方案營(yíng)銷中銷售最常見(jiàn)的困難客戶效益的損失供應(yīng)商利潤(rùn)的損失? 對(duì)客戶問(wèn)題不充分了解? 對(duì)客戶的效益沒(méi)有發(fā)揮? 對(duì)客戶方案投資 的回報(bào)無(wú)法證實(shí)SAGE 方案營(yíng)銷的誤區(qū) (一 )?對(duì)客戶的困難 \問(wèn)題 \需求一視同仁? 設(shè)定不切實(shí)際的客戶期望值? 對(duì)表面上無(wú)法滿足的客戶需求 ,轉(zhuǎn)交給事業(yè)部要求修改產(chǎn)品現(xiàn) 狀SAGE 方案營(yíng)銷的誤區(qū) (二 )?不知道抓住客戶真正的關(guān)鍵需求 (8020原理 ) 及優(yōu)先順序? 對(duì)自己的產(chǎn)品 \服務(wù)的功能不清楚 ,對(duì)能提供給 客戶的效益更是模糊?不知道進(jìn)一步詢問(wèn)客戶這項(xiàng)需求的真正目的 ,然后 探討如何靈活變通現(xiàn)有的產(chǎn)品以滿足需求起 因 方案營(yíng)銷的特色? 識(shí)別 客戶高層及部門領(lǐng)導(dǎo)為完成企業(yè)目標(biāo) , 所必須實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵成功要素 (CSF), 及其所需的具體信息? 明確如何支持客戶所需的關(guān)鍵信息? 分析并量化能帶給客戶的經(jīng)濟(jì)回收效益 方案營(yíng)銷的益處? 快速識(shí)別并了解客戶高層所重視的關(guān)鍵信息需求 , 提升 SAGE方案營(yíng)銷的生產(chǎn)力? 量化 的經(jīng)濟(jì)回報(bào)效益 ,幫助客戶高層作投資的決定? 區(qū)分 SAGE與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異 ,增加 SAGE競(jìng)爭(zhēng)力? 借方案營(yíng)銷打開(kāi)窗口 ,建立長(zhǎng)久客戶關(guān)系第三章方案營(yíng)銷中的工作重點(diǎn)方案營(yíng)銷階段之工作重點(diǎn) 項(xiàng)目小組分配任務(wù)，安排時(shí)間 進(jìn)行客戶 CSF及焦點(diǎn)訪談收集客戶現(xiàn)有信息系統(tǒng)，及生產(chǎn) /營(yíng)業(yè)成本資料設(shè)計(jì)客戶解決方案，進(jìn)行效益分析
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