【正文】 等216?？蛻絷P系的建立216。銷售過程的推進 周詳的分析、策劃能力216。信息的收集與分析216。戰(zhàn)略的思考216。銷售的計劃與資源的協調 專業(yè)的知識216。產品與技術的掌握216?？蛻粜袠I(yè)的理解216。顧問咨詢與方案制作29講義版權由 WinWin不得轉印ERP顧問式銷售過程所需技巧 ,能力 ,知識和素質銷售過程技巧\能力\知識和素質有效的銷售技巧 周詳的分析策劃能力 專業(yè)的知 識 自我管理素質 溝通 人際關系 銷售推進 信息的收集與分析 戰(zhàn)略的思考 銷售計劃及資源協調 FAB說服法 引導客戶購買意向 詢問與聆聽 取得客戶好感 贏得客戶高度信任 客戶拜訪 客戶全貌 客戶SWOT分析 銷售機會分析 客戶困難\問題 客戶需求分析 銷售機會評估 (一) 銷售機會評估 (二) 客戶ERP 項目統(tǒng)匯 銷售競爭力評估 自我SWOT分析 客戶關系層次分析 客戶關系發(fā)展階段分析 客戶決策者關系戰(zhàn)略 銷售機會競爭戰(zhàn)略 項目銷售團隊 項目資源支持申請 銷售行動計劃與目標 大項目匯總上報表 產品與技術的掌握 客戶行業(yè)的理解 顧問咨詢等方案制作 快速適應變革 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V International所有 ,未經同意 ,International所有 ,未經同意 ,取得客戶的好感 （取得客戶好感的技巧）（填寫拜訪客戶前準備表及總結表）收集客戶全貌信息 International所有 ,未經同意 ,International所有 ,未經同意 ,International所有 ,未經同意 ,International所有 ,未經同意 ,International所有 ,未經同意 ,預約拜訪日期及所需時間：明確拜訪目的及主要議程：雙方達成共識216。了解客戶出席人員：部門，職位，背景，項目中的角色，與我們的關系等216。做好充分準備：需要觸及的問題，公司 /產品資料，交通工具等216。International所有 ,未經同意 ,International所有 ,未經同意 ,International所有 ,未經同意 ,確認目標是否達成216。檢討成功與失利216。制定再次拜訪的改進計劃216。致信感謝對方的招待和時間216。International所有 ,未經同意 ,International所有 ,未經同意 ,(Openended):How“為什么 Why“何時 When”?！薄！??！爸v一下 Tell可以使沉默者發(fā)言自由發(fā)揮International所有 ,未經同意 ,(Closeended):要不要 ,有沒有 ,是不是可測試并確認信息有威協性 ,International所有 ,未經同意 ,International所有 ,未經同意 ,知彼知已 ,百戰(zhàn)不殆 。一勝一負 。不知彼 ,每戰(zhàn)必殆 .”孫子兵法 情報戰(zhàn)45講義版權由 WinWin不得轉印收集信息中疑問號的應用？ 提醒我們確認信息46講義版權由 WinWin不得轉印分析信息中紅旗的應用與競爭對手比，我們的弱項 （ Threats）47講義版權由 WinWin不得轉印分析信息中藍旗的應用與競爭對手比，我們的強項 （ Opportunities）48講義版權由 WinWin不得轉印客戶全貌（一）客戶經理 : 時間 :工具包以案例 14為例49講義版權由 WinWin不得轉印客戶全貌（二）組織結構圖工具包50講義版權由 WinWin不得轉印對客戶 SWOT首先要了解客戶全貌的詳細信息216。然后了解你的客戶在哪些方面具有優(yōu)勢或比較弱，以及他們正面臨的機遇或威脅216。極好方法51講義版權由 WinWin不得轉印強強 項項 (Strength) 弱弱 項項 (Weakness)機會機會 (Opportunity) 威威 脅脅 (Threat) SWOT Analysis 分析分析 營 銷利 潤財 務產 品服 務技 術品 牌政 治 競爭對手法 令 供 應 商 經 濟 合 作 者社 會 客 戶行業(yè)規(guī)則 替 代 品 內部分析內部分析外部分析外部分析管 理質 量渠 道員 工行業(yè)地位企業(yè)文化經營模式52講義版權由 WinWin不得轉印客戶 SWOT分析客戶名 :強 項 （ Strength） 客戶企業(yè)內部客戶企業(yè)外部弱 項 (Weakness)機 會 (Opportunity) 威 脅 （ Threat） 工具包53講義版權由 WinWin不得轉印發(fā)現銷售機會216。強化或擴大優(yōu)勢216。International所有 ,未經同意 ,International所有 ,未經同意 ,International所有 ,未經同意 ,發(fā)現客戶的困難，問題及影響 （填寫客戶困難與問題分析表）216。引導客戶認識問題并鼓勵其采取行動說服客戶對我們的產品和服務感興趣評估初步銷售機會 （填寫銷售機會評估表）57講義版權由 WinWin不得轉印發(fā)現客戶困難 /問題和需求的流程了解現狀 發(fā)現問題 /困難 分析影響 確認并歸類 需求與客戶不同部門的相關人員進行訪談58講義版權由 WinWin不得轉印客戶困難 /問題的分析表客戶名 : 時間： 客戶經理：現 狀工具包困難 /問題 產生的影響 改進后的效益59講義版權由 WinWin不得轉印三維的客戶需求三維的客戶需求應用及服務的需求技術及系統(tǒng)的需求關系及合作的需求60講義版權由 WinWin不得轉印數據庫及接口：Oracle,SQL……Windows,J2EE,IBM,Web9002,C2,客戶化及 International所有 ,未經同意 ,財務集中 ,產供銷一體化 ,庫存配送管理 ,營業(yè)額 ,競爭力 ,風險 ,交貨期 ,售前咨詢 培訓 ,系統(tǒng)初始化 ,系統(tǒng)委托管理維護 ,替換其他廠家系統(tǒng) Call在線服務付款：信貸 ,制造 ,電信 ,保險 ,……62講義版權由 WinWin不得轉印企業(yè)的需求增加利潤營業(yè)額市場占有率客戶忠誠度競爭力股東價值生產力質量安全士氣成 本 工 時 風 險退 貨浪 費庫 存費 用減低63講義版權由 WinWin不得轉印打破平均化的客戶關系：大客戶與一般客戶不同特殊待遇：高層專人負責、 PremierPlatinum最優(yōu)折扣、最新市場及產品信息合作伙伴 ,雙贏關系策略聯盟 ,測試用戶個人需求：名譽 ,權利 ,成就 ,International所有 ,未經同意 ,International所有 ,未經同意 ,看得到的意識到的表面的明確的看不到的意識不到的潛在的含糊的66講義版權由 WinWin不得轉印銷售的秘密v 銷售員是靠不斷 挖掘、探索、引導、 及 創(chuàng)造 客戶的 潛在需求，并 滿足他們 來獲得成功，而不光只是停留 在 表面需求 上；v 當客戶擁有明確的需求時 ,你的競爭對手越多67講義版權由 WinWin不得轉印客戶三維需求的分析客戶名 : 時間： 客戶經理： 客戶的三維需求應用及服務技術及系統(tǒng)關系及合作工具包68講義版權由 WinWin不得轉印銷售的秘訣International所有 ,未經同意 , 脫離痛苦，解決問題252。International所有 ,未經同意 , 客戶是基于想脫離痛苦，解決問題，才做出購買的決定；216。 痛苦 /問題愈大 ,需求愈高，需求愈高 ,愈易成交，而且 客戶愿意支付的價格就愈高；216。技巧篇71講義版權由 WinWin不得轉印購買和實施ERP方案的綜合費用成本上升生產力下降應收帳的拖欠質量不合格交貨的延誤買 不買問題的問題的 嚴重性嚴重性解決問題解決問題的代價的代價客戶購買意向價值天平庫存的積壓技巧篇72講義版權由 WinWin不得轉印說服客戶的方法1. 潛在風險式說服法2. 潛在利益式說服法技巧篇73講義版權由 WinWin不得轉印功能 (Features/Functions) 銷售? 描述產品或服務的性能及功能? 例如： 它有 Intel III處理器， 500MHz 預裝 Windows 98中文系統(tǒng) 交貨期 5星期 NC 財務管理解決方案是基于 JAVA技術 ,和 Oracle 數據庫技巧篇74講義版權由 WinWin不得轉印特點 (Advantages) 銷售? 描述產品或服務的功能，如何能幫助一般的用戶? 例如 : 網絡喚醒功能的網卡，使遠程系統(tǒng) 管理成為可能 迷你機箱可節(jié)省空間 NC財務管理解決方案可以幫助 集團提高運作效率 技巧篇75講義版權由 WinWin不得轉印功能，特點及利益功能，特點及利益 (FAB) 對銷售的影響對銷售的影響 技巧篇76講義版權由 WinWin不得轉印利益利益 (Benefits) 銷售銷售216。 例如 : 它可是提供您所要求的內存容量 我們可以達成您所要求的 4小時反映時間 NC財務管理解決方案可以提供 你所要求的集中監(jiān)控 ,集中管理模式 技巧篇77講義版權由 WinWin不得轉印功能，特點及利益功能，特點及利益 (FAB) 對對 ERP方案銷售的影響方案銷售的影響HighLow利益特點功能對客戶的影響銷售周期技巧篇78講義版權由 WinWin不得轉印初步銷售機會評估客戶名稱 :____________ 日期 :____________ 銷售機會是不是虛的 ?12345客戶的應用或項目客戶的業(yè)務客戶的財務狀況項目的預算項目對客戶的緊迫性結論 :清楚強勁健全有清楚+++++評估內容 評估標準 評 International所有 ,未經同意 ,銷售機會是不是虛的 ?1