【正文】 /時間 簡單，短 復(fù)雜，長 客戶購買的方式 電話咨詢，上門采購 招標(biāo)選擇 客戶由安裝實施到 運行所需的時間 短 長 由供應(yīng)商方看 財務(wù)軟件與 ERP解決方案銷售的不同 財務(wù)軟件 ERP解決方案 銷售面對的客戶對象 銷售的內(nèi)容 銷售的說服重點 與客戶的關(guān)系 銷售隊伍 單層次，有關(guān)聯(lián)的部門人員 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 說明產(chǎn)品的功能及特色 層次級別不高 個人 多層次的企業(yè)主管 針對客戶需求的個性化 解決方案 + 項目實施服務(wù) 層次級別高 強調(diào)方案能幫助客戶 脫離痛苦 + 獲得利益 團隊 銷售的方式 銷售周期 電話銷售 ,店面門市 , 短 客戶拜訪 , 方案投標(biāo) 長 客戶對價格的敏感度 高 低 , 注重價值 銷售技巧 基本銷售技巧 基本銷售技巧 專業(yè)的知識 分析、策劃及執(zhí)行的能力 自我管理的素質(zhì) 銷售過程 簡單，一氣呵成 復(fù)雜 , 分段進行 ERP銷售人員的主要工作 幫助客戶確認需求 幫助客戶設(shè)計 個性化解決方案 并滿足需求 幫助客戶實施項目 并獲得成功 ERP銷售人員角色的轉(zhuǎn)變 財務(wù)軟件 ? 推銷員 ? 產(chǎn)品式銷售 ERP解決方案 ? 顧問的角色 ? 顧問式銷售方法 顧問式銷售最重要的思維： 以客戶為中心 ERP銷售團隊 客 戶 * 需 求 * 購買過程 * 解決方案 * 銷售過程 第三章 ERP顧問式銷售成功的要素 ERP顧問式銷售成功的要素 嚴(yán)謹?shù)匿N售過程 成功的 ERP銷售 ERP銷售的黑箱操作 黑 箱 Black Box 銷售資源 銷售合同 Sales Resources 影 響 : * 不清楚為何贏單或丟單 * 無法控制銷售周期 * 無法預(yù)測銷售結(jié)果 * 不知道如何改進銷售員的績效 * 很難管理銷售資源 * 很難杜絕背地交易 ? ? 黑 洞 丟 單 ERP顧問式銷售的過程 ? 通常源自于業(yè)界最佳作法 ? 綜合公司最成功的銷售員實踐經(jīng)驗 ? 公司整理成標(biāo)準(zhǔn)操作程序 ? 經(jīng)過培訓(xùn) , 大家作法及語言一致 ? 不斷的評估及改進 ERP顧問式 銷售過程 發(fā)現(xiàn)客戶的困難 ,問題及影響 探索客戶的需求 引導(dǎo)客戶認識他企業(yè)問題并鼓勵其采取行動 說服客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣 評估銷售機會 收集客戶立項及關(guān)鍵人物信息 確認客戶要求 組建項目銷售團隊 分析競爭對手及用友銷售機會的優(yōu)劣勢 制定銷售機會競爭策略及客戶決策者的關(guān)系策略 編寫銷售計劃 拜訪客戶高層領(lǐng)導(dǎo) ,贏得信任 項目小組全面跟進 強化客戶關(guān)系 提供個性化解決方案及初步報價 安排大客戶簡報 ,答辯 贏得客戶初步認可 解釋客戶疑慮 借必要的 參觀來增加客戶信心 確定商務(wù)進度表 協(xié)商及談判 審批合同 簽約 收款 發(fā)貨 取得客戶的好感 拜訪客戶 收集客戶全貌信息 分析客戶的 SWOT 發(fā)現(xiàn)潛在銷售機會 定位及挖掘目標(biāo)客戶 發(fā)現(xiàn)潛在銷售機會 引導(dǎo)及確認客戶意向 影響及跟進客戶立項 贏得客戶初步認可 進行商務(wù)談判 完成銷售成交 附合 The “ Territory”目標(biāo)客戶群特征 ERP銷售人員成功的要素 有意識的自我管理 ? 正直 , 誠實 ? 勤奮 , 耐勞 ? 快速變革 有效的銷售技巧 ? 溝通說服等 ? 客戶關(guān)系的建立 ? 銷售過程的推進 周詳?shù)姆治?、 策劃能力 ? 信息的收集與分析 ? 戰(zhàn)略的思考 ? 銷售的計劃與資源的協(xié)調(diào) 專業(yè)的知識 ? 產(chǎn)品與技術(shù)的掌握 ? 客戶行業(yè)的理解 ? 顧問咨詢與方案制作 ERP顧問式銷售過程所需技巧 ,能力 ,知識和素質(zhì) 銷售過程 技巧\能力\知識和素質(zhì) 有效的銷售技巧 周詳?shù)姆治霾邉澞芰? 專業(yè)的知 識 自我 管理 素質(zhì) 溝通 人際 關(guān)系 銷 售 推 進 信息的收集與分析 戰(zhàn)略 的思 考 銷售計劃及 資源協(xié)調(diào) FAB 說服法 引導(dǎo)客戶購買意向 詢問與聆聽 取得客戶好感 贏得客戶高度信任 客戶拜訪 客戶全貌 客戶 SWOT 分析 銷售機會分析 客戶困難 \ 問題 客戶需求分析 銷售機會評估 ( 一 ) 銷售機會評估 ( 二 ) 客戶 ERP 項目統(tǒng)匯 銷售競爭力評估 自我 SWOT 分析 客戶關(guān)系層次分析 客戶關(guān)系發(fā)展階段分析 客戶決策者關(guān)系戰(zhàn)略 銷售機會競爭戰(zhàn)略 項目銷售團隊 項目 資源支持申請 銷售行動計劃與目標(biāo) 大項目匯總上報表 產(chǎn)品與技術(shù)的掌握 客戶行業(yè)的理解 顧問咨詢等方案制作 快速適應(yīng)變革 1. 定位和挖掘目標(biāo)客戶 V 2. 發(fā)現(xiàn)潛在銷售機會 V V V V V V V V V V 3. 引導(dǎo)及確認客戶意向 V V V V V V V V V V V V V V V 4. 影響及跟進客戶立項 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 5. 贏得客戶初步認可 V V V V V V V V V V V 6. 進行商務(wù)談判 V V V V V V V 7. 完成銷售成交 V V 第四章 ERP銷售潛在商機階段 所需的知識、技巧與能力 潛在商機階段之工作重點 取得客戶的好感 （取得客戶好感的技巧） 拜訪客戶 （拜訪客戶技巧） （填寫拜訪客戶前準(zhǔn)備表及總結(jié)表） 收集客戶全貌信息 （填寫客戶全貌表） 分析客戶的 SWOT （填寫客戶 SWOT分析表） 發(fā)現(xiàn)潛在銷售機會 （填寫銷售機會初步分析表） 取得客戶的好感 * 男士的專業(yè)形象 * 女士的專業(yè)形象 技巧篇 取得客戶的好感 1)沉著穩(wěn)重的言行舉止 2)適當(dāng)?shù)陌菰L時間與周全的準(zhǔn)備 3)正確的入座順序與互換名片 4)尊敬的客戶稱謂與交際用語 5)笑臉迎人 ,目光接觸 技巧篇 取得客戶的好感 1)尋找共同的溝通話題 2)多讓客戶講話 ,作個好聽眾 3)掌握說話的時機 ,言語措辭 ,語速語調(diào)及語氣 4)發(fā)自內(nèi)心的贊美，并虛心向客戶求教 5)適宜的肢體語言與表情回饋 6)告訴客戶一些他感興趣的問題 7)真誠為客戶解決問題 8)靈活運用小禮品 技巧篇 客戶拜訪的目的 ? 建立關(guān)系 ? 收集與提供信息 ? 溝通與說服 ? 有意識 ,有目標(biāo)的推進銷售過程 技巧篇 客戶拜訪前的準(zhǔn)備 ? 預(yù)約拜訪日期及所需時間： 根據(jù)客戶情況而定，并于拜訪前一天再次確認 ? 明確拜訪目的及主要議程：雙方達成共識 ? 掌握客戶資料 行業(yè)、營運狀況、產(chǎn)品 /服務(wù)、主要市場 /客戶、采購歷史等 ? 了解客戶出席人員：部門，職位，背景，項目中的角色，與我們的關(guān)系等 ? 組織自已的出席人員，分配會議角色及任務(wù) ? 做好充分準(zhǔn)備：需要觸及的問題，公司 /產(chǎn)品資料，交通工具等 ? 檢查臨行裝備：筆記本，記錄筆及名片，自我形象 技巧篇 客戶拜訪報告 客戶經(jīng)理 : 時間 : 客戶名稱會議時間會議地點客戶詳細信息 參閱客戶全貌及銷售機會初步分析資料客戶出席會議的人員 部門 職位 性別 年齡 見面次數(shù) 背景 角色 職責(zé) 項目的影響度 對我們的支持度我們出席會議的人員 部門 職位 項目中的角色 項目中的職責(zé) 會議中扮演的角色 會議中任務(wù)與責(zé)任會議的目的會議的主要議程 發(fā)言人 時間 雙方希望達成的結(jié)果此次會議我們的目的客戶可能問及的事情 解答方法 負責(zé)人需要準(zhǔn)備的資料 份數(shù) 負責(zé)人需要準(zhǔn)備的儀器設(shè)備 數(shù)量 負責(zé)人交通工具 集合地點 集合時間 會前演練時間會議前檢查負責(zé)人 會議審批人 會議負責(zé)人工具包 客戶拜訪的過程 開場白 表明目的，提出會議議程并取得協(xié)議 尋問 聆聽 確認 說服 達成協(xié)議 為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得協(xié)議 技巧篇 客戶拜訪后的總結(jié) ? 確認目標(biāo)是否達成 ? 回顧會議內(nèi)容并做分析 ? 檢討成功與失利 ? 歸納對客戶的認識與判斷 ? 制定再次拜訪的改進計劃 ? 履行承諾并采取行動 ? 致信感謝對方的招待和時間 ? 所得信息輸入客戶關(guān)系管理系統(tǒng) CRM 技巧篇 客戶名稱會議時間我們此次會議的主要目的 達成效果會議中的主要內(nèi)容 重點 我們的分析我們對客戶企業(yè)的判斷和收獲 我們對與會人員的把握及收獲 我們的成功 我們的失敗 下次會議的改進計劃我們在會議中對客戶的承諾 反饋時間 負責(zé)人 任務(wù)行動計劃下次會議時間 地點 主要計劃通過何種方式客戶 負責(zé)人 時間所得信息輸入何種檔案 負責(zé)人 時間會議審核人審核人意見客戶拜訪總結(jié)報告 客戶經(jīng)理 : 時間 : 工具包 尋問技巧 開放式尋問 (Openended): 起頭是 :“如何 How ”。 用友在 ERP銷售轉(zhuǎn)型中遇到的困難 （二） “我們今天所面臨的問題，不能以問題 出現(xiàn)時的那種思考方式去解決” 愛因斯坦 用新思維來解決問題 課程目的 掌握 ERP顧問式銷售的方法與過程 全面認識 ERP解決方案銷售與一般軟件銷售的不同，并扮演好自己的角色 擁有挖掘客戶需求提供全面解決方案的技巧與業(yè)務(wù)能力，提高銷售成功率 掌握并靈活應(yīng)用人際關(guān)系、客戶拜訪、說服高層等銷售技巧，全面提升學(xué)員 綜合素質(zhì)與銷售能力，令學(xué)員充滿信心 強調(diào)團隊協(xié)作，增強競爭力 銷售員可以培訓(xùn)出來嗎 ? 10% 10% 80% Level I Sales rep can’ t be trained, wrong fit, focus on pricing only. Level II Sales rep can be trained Level III Sales rep excel intuitively 無可救藥 可以進步 無師自通 游戲規(guī)則 課程架構(gòu) ? 本課程完全針對用友銷售人員，在 ERP銷售轉(zhuǎn)型中遇到的 困難與問題， 將眾多國、內(nèi)外成功 ERP銷售的實戰(zhàn)經(jīng)驗， 技巧及方法精心組織并量身寫制成一套有系統(tǒng)、有成效的 學(xué)習(xí)教材。 平均銷售額及利潤偏低 。 售缺少與國際品牌的競爭力 。 ,以滿足 客戶的需求 。 3. 公司過去不強調(diào) : a. 一致的 ERP 銷售方法、流程、語言