【正文】 行業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)：機(jī)械展銷會(huì)、食品博覽會(huì)等 市場(chǎng)路徑 LOGO 統(tǒng)計(jì)資料 名錄資料 資料路徑 A B 機(jī)構(gòu)資料 D 報(bào)章資料 C 工商、稅務(wù)、社團(tuán) 等社會(huì)公共機(jī)構(gòu)的資料 報(bào)紙、廣告、雜志、 專業(yè)網(wǎng)站等資料 國(guó)家、省市、行業(yè) 等統(tǒng)計(jì)資料 或調(diào)查報(bào)告 客戶、公司、協(xié)會(huì)、 黃頁、年鑒、會(huì)員、 寫字樓的公司 銘牌等名錄資料 LOGO 客戶介紹 關(guān)系路徑 熟人介紹 政府關(guān)系 新、老客戶介紹；是成功最重要的法寶。 相關(guān)行業(yè) LOGO 尊敬的 ： 悉聞貴公司正在進(jìn)行企業(yè)管理軟件的選型工作，我們浪潮集團(tuán)長(zhǎng)期服務(wù)于企業(yè)管理信息化的建設(shè)，擁有 30萬家用戶基礎(chǔ)和遍布全國(guó)的分支服務(wù)機(jī)構(gòu)；如果能夠有機(jī)會(huì)參與您的前期選型工作，我們會(huì)倍感榮幸，并且與我們 行業(yè)的專家一起，為您做好服務(wù)！ 不知您本周 時(shí)間是否合適？我希望能夠到貴公司拜訪您，如果需要我可以請(qǐng)我們的行業(yè)專家一起同行，以便更好的幫助您開展工作。 通過總機(jī)，通過秘書， 通過其他，打錯(cuò)電話。 , 硬件及網(wǎng)絡(luò)： 浪潮 , , , 服務(wù)器 質(zhì)量及安全性 技術(shù)認(rèn)證： 9002, , C2, …... 系統(tǒng)管理： 可擴(kuò)展性 ,緊急情況處理 , 客戶化及 二次開發(fā)能力 文字處理： 中文 ,英文 技術(shù)及系統(tǒng)的需求 ? 行業(yè)應(yīng)用 :制造 , 金融 , 電信 , 證券 , 保險(xiǎn) , 政府 , ? 專項(xiàng)應(yīng)用： 財(cái)務(wù)集中 , 采購(gòu)集中 , 產(chǎn)供銷一體化。 ?一次只專注一個(gè)想法 ?如果客戶的回答都是很簡(jiǎn)短時(shí)，你必須繼續(xù)追問下去，盡量取得更多資訊。 、聽得太少 發(fā)問的策略 LOGO 被訪談?wù)吒杏X焦慮 緊張 被訪談著滔滔 不絕 被訪談?wù)叱聊? 不語 被訪談?wù)邞B(tài)度不好， 充滿敵意 ?多談項(xiàng)目的背景問題 ?解釋訪談的目的和獲得益處 ?建立相互信任的關(guān)系 ?輕松、自信 ?避免談開放式的問題或者分成幾個(gè)小問題 ?具體明確 ?委婉的提醒時(shí)間 ?先找出共同語言和共同經(jīng)歷，建立信任關(guān)系 ?避免用封閉式的問題，多用開放式的問題引導(dǎo)思路 當(dāng)對(duì)我們生氣時(shí)： 勇于承認(rèn)錯(cuò)誤 穩(wěn)定自己的情緒，避免對(duì)抗 當(dāng)對(duì)其他人生氣時(shí)： 不偏不倚 巧妙的更正錯(cuò)誤，坦誠(chéng)相見 對(duì)不同反應(yīng)的處理 LOGO 32 職位 ， 首席執(zhí)行官 痛苦： 未達(dá)到公司股票增長(zhǎng)目標(biāo) 原因： 未達(dá)到利潤(rùn)目標(biāo) 職位 ， 首席財(cái)務(wù)執(zhí)行官 痛苦： 未達(dá)到利潤(rùn)目標(biāo) 原因 1： 未達(dá)到營(yíng)業(yè)額目標(biāo) 原因 2： 訂單完成成本太高 職位： 銷售副總裁 痛苦： 未達(dá)到營(yíng)業(yè)額目標(biāo) 原因 1： 失掉市場(chǎng)份額 原因 2： 缺乏現(xiàn)有庫存信息 原因 3： 缺乏壞帳信息 職位： 市場(chǎng)部副總裁 痛苦： 失掉市場(chǎng)份額 原因： 缺乏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)信息 職位 :信息系統(tǒng)管理部副總裁 痛苦 :無法做出現(xiàn)有庫存信息 ， 壞帳和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 原因 :過時(shí)的訂單輸入系統(tǒng) ， 沒有通知／查詢 能力 RSI便攜式電腦訂 單輸入 ， 通知和 查詢軟件系統(tǒng) LOGO 主要角色 所面臨的 “痛 ” 首席執(zhí)行官 *市場(chǎng)份額下降 *無法達(dá)到投資者的期望 *贏利下降 *股值下跌 首席運(yùn)行官 *質(zhì)量不穩(wěn)定 *毛利下降 *商品銷售成本上升 *無法滿足目前客戶的要求 *運(yùn)行利潤(rùn)的下降 *無法穩(wěn)定地達(dá)到生產(chǎn)效率目標(biāo) 首席財(cái)務(wù)官 *資金周轉(zhuǎn)問題 *投資回報(bào)和資產(chǎn)回報(bào)下降 * 首席信息官 *無法滿足用戶的需求 *不能制定長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 *難以跟上日新月異的技術(shù)發(fā)展 *公司形象不好 生產(chǎn)副總裁 *無法滿足生產(chǎn)和發(fā)貨速度 *庫存過渡積壓 *難以滿足政府規(guī)章的要求 *缺乏資金去買新設(shè)備 *無法實(shí)現(xiàn)壓縮成本目標(biāo) 工程副總裁 *預(yù)算短缺 *無法及時(shí)將新產(chǎn)品投放市場(chǎng) *日益上升的設(shè)計(jì)成本 *無法制定出新產(chǎn)品方案 LOGO 訪談技巧總結(jié) 像記者一樣準(zhǔn)備問題！ 像律師一樣引導(dǎo)問題！ 像偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題！ 蘇格拉底談話法： 先談相同一致的，慢慢過渡到不一致的問題。 ? 會(huì)詢問的問題：“這能滿足我們技術(shù)方面的要求嗎 ?” ? LOGO 4 ?角色：為本次銷售提供指導(dǎo) ? 至少要培養(yǎng)一位 ?提供如下信息并解釋 : ? 具體單一目標(biāo)的有效性 ? 其他采購(gòu)影響者的信息 ? 既可以在客戶處發(fā)現(xiàn)，有時(shí)可以在自己的公司內(nèi)發(fā)現(xiàn)。 ?認(rèn)知大于事實(shí)；每一個(gè)角色都有不完全的地方 ?不要只把精力放在您喜歡的角色或者喜歡您的角色上 ?不要忽視任何一個(gè)關(guān)鍵采購(gòu)者，覆蓋反復(fù)的覆蓋 LOGO 總結(jié) 41 經(jīng)濟(jì)買主 用戶買主 技術(shù)買主 指導(dǎo)人員 ?較低的成本 ?良好的預(yù)算匹配 ?投資利潤(rùn)率 ?財(cái)務(wù)支付能力 ?增加生產(chǎn)力 ?利潤(rùn) ?平穩(wěn)的資金流 ?應(yīng)變能力 ?可靠性 ?提高效率 ?升級(jí)技術(shù) ?針對(duì)問題的最佳解決方案 ?工作起來更加出色 /快速 /容易 ?良好的服務(wù) ?簡(jiǎn)單、易學(xué)、易用 ?性能良好，技術(shù)先進(jìn)。鼓勵(lì)也是最重要和最困難的步驟，因?yàn)檫@與一般人受到 [攻擊 ]時(shí)的自然反應(yīng)背道而馳。銷售員聽到異議時(shí)，總是希望立即提出解答（或索性假裝聽不到），這是錯(cuò)誤的處事方法 在客戶提異議的一刻，不要急於答辯。然后，細(xì)心傾聽對(duì)方的說話 鼓勵(lì)客戶發(fā)言，表示與對(duì)方心意相通。[我理解您的擔(dān)憂，我明白 ]或者 [您能說的再詳細(xì)一些嗎？ ]都是鼓勵(lì)客戶的說話。 LOGO 切勿不斷重復(fù)問題，或令客戶有被盤 問的感覺。銷售員往往沒法找出客戶對(duì)某個(gè)問題的實(shí)際疑惑。發(fā)問可以找出客戶具體的顧慮。必須確定自己聽清楚實(shí)際的異議，才可以繼續(xù)下一個(gè)步驟 在這發(fā)問的步驟中，要不斷鼓勵(lì)客戶，令對(duì)方投入 LOGO 和客戶查證自己對(duì)事件的了解程度。 當(dāng)客戶開始講述異議的性質(zhì)，而你認(rèn)為自己確已明白，