【正文】 LOGO LOGO 標(biāo)準(zhǔn)銷售方法論 產(chǎn)品市場部出品 LOGO 版本 發(fā)布日期 作者 審核人 受眾對象 備注 V 崔建中 馮振祥 朱祥勤 標(biāo)準(zhǔn)銷售 標(biāo)準(zhǔn)售前 如果閱讀者有更好的相關(guān)材料或分析，敬請聯(lián)系通軟產(chǎn)品市場部 朱祥勤 0531－ 85106575 文檔說明 LOGO 四步流程 五大關(guān)鍵 六項技巧 百萬群英 標(biāo)準(zhǔn)銷售方法論 目 錄 LOGO 第一篇：標(biāo)準(zhǔn)銷售四步流程 解除顧慮 1價格談判 1分析成敗 應(yīng)用需求 合作需求 技術(shù)需求 開發(fā)方案 產(chǎn)品演示 講標(biāo)呈現(xiàn) 細(xì)分市場 挖掘商機 定為客戶 引導(dǎo)商機 挖掘需求 呈現(xiàn)價值 商務(wù)談判 LOGO 細(xì)分市場 挖掘商機 定位客戶 主要任務(wù) 角色擔(dān)當(dāng) 技能要求 銷售經(jīng)理 客戶經(jīng)理 ? ? ? 管理工具 基礎(chǔ)知識 基礎(chǔ)知識 客戶拜訪技巧 市場細(xì)分能力 ?目標(biāo)市場環(huán)境信息 ?目標(biāo)市場競爭力分析 ?客戶群結(jié)構(gòu)分析表 ?細(xì)分市場管理表 ?客戶分析表 ?客戶拜訪準(zhǔn)備表 ?客戶全貌表 ?細(xì)分轄區(qū)市場 ?選擇目標(biāo)市場 ?收集目標(biāo)市場信息 ?分析市場信息 ?定位目標(biāo)客戶 ?客戶拜訪 ?確認(rèn)客戶潛在商機 ?確認(rèn)客戶意向 ?信息搜集整理 了解項目計劃 了解項目預(yù)算 了解項目組織 LOGO 常見問題分析： 信息收集 客戶拜訪 基礎(chǔ)知識 ?懶得收集信息； ?為了信息而收集信息，而非為了幫助營銷人員進(jìn)行決策 ?信息被隱瞞，無法共享 ?信息不及時，失去價值 ?信息不準(zhǔn)確，誤導(dǎo)判斷 ?收集太盲目，過于分散 ?拜訪客戶前 準(zhǔn)備答案，不準(zhǔn)備問題 ?第一次拜訪客戶時，形象不專業(yè)，給客戶造成不良的第一印象 ?拜訪客戶后，沒有和客戶一起確定下一步的工作安排 ?對客戶的背景了解不夠，給客戶不重視的印象 ?不關(guān)心客戶的訴求，說得多，聽得少 ?對產(chǎn)品不了解；完全靠關(guān)系 ?對管理不了解；只會談產(chǎn)品 ?對行業(yè)不了解；以不變應(yīng)萬變 ?忽視計劃管理，計劃經(jīng)常夭折 LOGO 應(yīng)用需求 合作需求 技術(shù)需求 主要任務(wù) 角色擔(dān)當(dāng) 技能要求 銷售經(jīng)理 客戶經(jīng)理 售前顧問 管理工具 顧問式銷售知識 I行業(yè)知識 產(chǎn)品知識 ?客戶三維需求表 ?項目角色分析表 ?銷售競爭評估表一 ?項目跟進(jìn)表 客戶情況判斷 客戶需求調(diào)研 決策流程與角色分析 ?發(fā)現(xiàn)客戶的困難問題 ?探索客戶需求 ?引導(dǎo)客戶認(rèn)識問題并 ? 鼓勵其采取行動 ?說服客戶對我們的產(chǎn) ? 品和服務(wù)感興趣 ?評估初步銷售機會 ?發(fā)現(xiàn)并拜訪潛在的有 ? 影響力的客戶負(fù)責(zé)人 ?充分理解客戶采取行 ? 動的強制性理由 ?理清客戶的業(yè)務(wù)要求 ?并推敲改進(jìn)其需求 LOGO 常見問題分析： 需求分析 客戶分析 調(diào)研技巧 ?分析太過籠統(tǒng)，不具體； ?分析太表面化，不深入； ?對客戶的財務(wù)數(shù)字及信息不知其意味著什么； ?以自己的產(chǎn)品為出發(fā)點去套客戶的需求； ?多以財務(wù)或硬件的眼光去分析客戶的需求； ?客戶的所有需求都用 “”一概而論，從而失去分析的意義； ?客戶某些需求浪潮產(chǎn)品滿足不了，但銷售人員仍費盡心思去搬自己的產(chǎn)品； ?不知道或弄錯誰是決策人 ?不清楚客戶的決策流程 ?不清楚客戶角色的作用 ?不了解客戶的個體需求 ?不知道怎樣做需求調(diào)研，生搬硬套調(diào)研提綱 ?不熟悉客戶的行業(yè)。外行話很多，客戶不信任 ?不做充分的準(zhǔn)備；調(diào)研的隨意性大 ?對被調(diào)研人員不尊重，讓人反感 ?把調(diào)研會變成發(fā)布會 LOGO 開發(fā)方案 產(chǎn)品演示 價值呈現(xiàn) 主要任務(wù) 角色擔(dān)當(dāng) 技能要求 管理工具 方案撰寫能力 行業(yè)知識 產(chǎn)品知識 演講能力 浪潮方案檢測標(biāo)準(zhǔn) 價值分析表 銷售競爭評估表二 方案組件 方案充分認(rèn)可 演示關(guān)鍵流程 講標(biāo)充分準(zhǔn)備 ? 強化客戶關(guān)系 ? 提供個性化解決方 案及初步報價 ?關(guān)鍵客戶均認(rèn)可浪潮 具備的能力和價值 ? 高層拜訪 ? 準(zhǔn)備產(chǎn)品演示 ? 安排講標(biāo)、答辯 ? 觀察和影響客戶的購買行為和評價標(biāo)準(zhǔn) ? 評價業(yè)務(wù)風(fēng)險 我方領(lǐng)導(dǎo) 銷售經(jīng)理 客戶經(jīng)理 售前顧問 LOGO 常見問題分析： 開發(fā)方案 產(chǎn)品演示 講標(biāo)呈現(xiàn) ?對客戶的問題并不能真正的理解，方案的針對性不強 ?過于關(guān)注細(xì)節(jié)，忽略了大問題 ?不明白什么是 “關(guān)鍵成功要素 ” ?方案中缺少價值分析 ?描繪不出客戶實施浪潮后的遠(yuǎn)景 ?對客戶需求了解不足 ?不是按照客戶流程而是按照產(chǎn)品流程 ?過于關(guān)注細(xì)節(jié) ?無限制的去滿足客戶需求 ?對客戶提出的問題不懂裝懂，且不恰當(dāng)?shù)幕卮? ?過于討好，忽略了其他評委的感受 ?團隊合作不夠 LOGO 解除顧慮 價格談判 分析成敗 主要任務(wù) 角色擔(dān)當(dāng) 技能要求 管理工具 產(chǎn)品與服務(wù)報價單 自我競爭力評估 競爭對手報價策略 分析工具 客戶釋懷 談判信心 自我剖析 我方領(lǐng)導(dǎo) 客戶經(jīng)理 售前顧問 實施顧問 ?解釋疑慮、增加信心 ?對解決方案做出必要的改進(jìn) ?解決妨礙客戶做出最終決定的任何障礙 ?再次評估浪潮的風(fēng)險 ?對合同條款進(jìn)行最后的談判 ?準(zhǔn)備合同，簽約 ?宣布實施團隊，確定項目 ? 實施時間表 ?審批合同 ?收款 、發(fā)貨 ?總結(jié)成敗經(jīng)驗 談判能力 實施規(guī)劃能力 LOGO 常見問題分析： 解除顧慮 價格談判 分析成敗 ?急于簽約，不考慮客戶感受 ?過于考慮客戶感受；遲遲不能簽約 ?不能把握客戶的擔(dān)心 ?不能提供有力的證據(jù)，解除擔(dān)憂 ?不知道客戶的擔(dān)心是什么 ?客戶遲遲不同意談判，銷售員不能了解和 ? 解決客戶的真正疑慮 ?沒有專業(yè)的談判技巧，功虧一簣 ?除了一味降價，沒有說服客戶的理由 ?合同當(dāng)中模棱兩可得地方太多，造成后患 ?簡單歸集，不求系統(tǒng) ?怨天尤人，不從自己找原因 ?沾沾自喜，以偏概全 LOGO 第一篇：標(biāo)準(zhǔn)銷售四步流程 — 職責(zé)變化 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 客戶經(jīng)理 售前顧問 銷售產(chǎn)品 發(fā)掘機會 單