【正文】 15 70% 4 成交客戶 10 100% 漏斗管理 ——小項目漏斗分析工具 2季度某分公司小項目預計完成情況 (根據(jù)常規(guī)銷售漏斗表分析 )5月 26日數(shù)據(jù) 意向客戶數(shù)量 方案客戶數(shù)量 談判客戶數(shù)量 預計成交單數(shù) 本期已實現(xiàn)金額 單產(chǎn) 169 49 45 預計成交金額 小項目預計回款 (軟件 ) 小項目定額 金額缺口 項目缺口 372 88 220 說明： 單產(chǎn)可以按各分公司實際單產(chǎn)來計算，也可以按小項目漏斗中的總金額除以總單數(shù)來定； 項目成交后有可能只有 70%在本季度回款，但以前成交的項目也會有回款，二項相抵大致持平，所以按 100%計算，即認為小項目應收、預收帳款總額大致不變； 小項目定額是分公司軟件季度定額的 75%（ 25%作為大項目實現(xiàn)）； 此表按項目計算，也可直接按金額計算。當前的漏斗好于標準漏斗，所以剩下的 3周中每周成交的項目會好于 ，但本季度已經(jīng)過了 7周，應實現(xiàn)收入 217萬，而實際只實現(xiàn)了 119萬，由于現(xiàn)在加入項目漏斗的項目要到 3周以后才成交 ,最后 2周必須保證每周 22個項目成交 ,因此 5月 26日以后的 2周必須保證每周有 110個項目進入漏斗，才有可能完成小項目定額任務，明顯高于平均每周 78個新項目的加入。 漏斗管理 ——小項目漏斗分析 當前漏斗 一周后 二周后 三周后 四周后 五周后 169 110 110 49 97 63 45 25 48 78 78 78 63 46 46 32 32 23 一周后成交 31 二周后成交 18 三周后成交 34 四周后成交 22 五周后成交 22 六周后成交 漏斗管理 ——大項目漏斗分析 定義：大項目是指金額大致在 20萬以上的 U8ERP2/ NC、U8分銷及 EHR的項目。 2季度某分公司大項目預計完成情況 5月 26日 階段 潛在客戶 意向客戶 立項客戶 認可客戶 談判客戶 以前成交項目、金額及本 期期望回款 合計 數(shù)量 0 0 2 1 2 3 8 金額 期望收入 本期預計軟件回款 本期已實現(xiàn)金額 大項目定額 本期大項目金額缺口 漏斗管理 ——漏斗分析 1. 你對上述漏斗分析的方法、預測模型有何看法，你有更好的建議嗎？ 2. 如何從分公司的漏斗中看出分公司的能力情況和策略情況。 討論： ? UFSOFT 2023 Corporate 業(yè)績管理 業(yè)績管理 ——銷售預測分析 項目漏斗分析的依據(jù)是項目的生命周期 ， 是一個較為客觀的模型 ， 對所有項目的計算方法是一致的 ， 準確性來源于銷售人員對項目處于各階段的準確判斷 。 銷售收入預測分析關心的是本期的回款 ， 不管它是已經(jīng)簽約的項目還是即將簽約的項目 ， 分確保 、 可能和預測外三個部分 ， 是一個較為主觀的模型 ， 它是銷售人員各人的預測總和 ， 準確性來源于銷售人員的可能收款的項目 、 可能性多大 、 每個項目本期內(nèi)可能收款的額的多方面判斷和感覺 ， 相對而言銷售預測分析表的預測準確性應該更高 。 業(yè)績管理 ——銷售收入預測表 銷售收入預測表的形式： 超級鏈接 銷售主體的銷售收入預測模型： 銷售收入預測模型涉及的收入：本 (預測 ） 期的軟件含稅回款 確保收入：本 (預測 ） 期銷售主體確保 （ 90%以上 ） 的所有項目可實現(xiàn)的回款總和； 可能收入：本 (預測 ） 期銷售主體認為可能 （ 50%以上 ） 能夠?qū)崿F(xiàn)的所有項目的回款總和； 預測外收入：本 (預測 ） 期銷售主體實現(xiàn)的 、 但在確保收入和可能收入都沒預測到的所有項目的回款總和； 銷售預測模型：本期收入預測 =本期已實現(xiàn)收入 +本期確保收入 *75%+本期可能收入 *25%+本期定額 *4%*本期剩余的周數(shù) 業(yè)績管理 ——銷售收入預測表 說明：預測合計 =保證實現(xiàn) *70%+可能實現(xiàn) *25% 預測外實現(xiàn) =本期定額（ 186） *4%*本期剩余周數(shù)（ 8） 預測完成率 =（本期已實現(xiàn) +預測合計 +預測外實現(xiàn)） /本期定額 2季度預計完成情況 (根據(jù)銷售預測表分析 )4月 26日 項目 本期定額 本期已實現(xiàn)金額 保證實現(xiàn) 可能實現(xiàn) 預測外實現(xiàn) 預測合計 預測完成率 軟件 186 業(yè)績管理 ——銷售收入預測表 1. 你對上述的分析方法、預測模型有何看法，你有更好的建議嗎？ 2. 請分析你公司的銷售收入預測表分析本季度的回款及金額缺口，以及采取的行動計劃：確保收入部分如何提高到 8085%？可能的收入部分如何提高到 30%？如何在提高預測外部分？ 小結(jié)： 銷售回款預測是根據(jù)銷售收入預測表的確保收入、可能收入以及預測外收入和預測模型進行的，總經(jīng)理和銷售經(jīng)理根據(jù)計算結(jié)果可大致知道分公司及每個銷售人員的季度定額可能完成的狀況，以便決定應該采取的行動。 人員管理工作分人員的： ?業(yè)績分析與指導 ?項目評估與支持 ?行為計劃與建議 員工管理 ——業(yè)績管理循環(huán) 業(yè)績規(guī)劃 業(yè)績檢查審核 業(yè)績促進 業(yè)績管理循環(huán) 人員管理 ——業(yè)績規(guī)劃及實現(xiàn)方法 內(nèi)容 描述 目標與定額 銷售區(qū)域范圍 各階段的標準、里程碑及檢驗方法 行動計劃及成功路線 能力要求及 KPI 幫助員工制定年度、季度的業(yè)績規(guī)劃，共同找出實現(xiàn)目標的行動方法。 員工管理 ——業(yè)績促進的 BEST反饋 原則 描述 Behavioral Description 描述行為 有目的的并依據(jù)條款描述個人行為，有關行動的描述不摻雜個人情感 Express 表達 平靜的表述你對員工行為的感受和感應，在表達你的感受是，不要以敵對的方式去責備和辱罵職員 Solicit or Suggest 懇求或建議 征詢員工意見，如何改變行為，或明確的給出改變的建議。表明你想看到什么樣的新的行為。換句話講，改變的獎勵是什么？為了強調(diào)變革的影響，也要明確指出不變的結(jié)果是什么。 每周開拓多少客戶？ 季度定額指標 For Example： Quota=35萬