【正文】 ? 培養(yǎng)孤兒。 ? 1鄉(xiāng)村修橋 ? 1給政府捐款 ? 1狂買喜歡的書 ? 1投資興辦高新企業(yè) ? 1讓父母去旅行 ? 1出國旅行 ? 1為兒子的未來投資 ? 1還人情債 ? 更多有時(shí)間沉思人生的意義 ? 2為以后的人生抱負(fù)打下經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) 2023/2/9 來自 ....中國最大的資料庫下載 4 我一生中渴望達(dá)成 10大目標(biāo) ? （為此我愿意做一切 …… ）： ① 當(dāng)老板 ? ②成功創(chuàng)辦持續(xù)成長的企業(yè) ? ③辦一所自由思想的大學(xué) ? ④研究哲學(xué) ? ⑤創(chuàng)作優(yōu)秀的繪畫 ? ⑥寫詩歌 ? ⑦寫一本教人們?nèi)绾螠贤ǖ臅? ? ⑧兒女有成，家庭興旺，父母安度晚年 ? ⑨夫妻恩愛和睦。 2， 看起來像個(gè)贏家 —— 這會讓你成為真正贏家 。 4， 以戀愛的熱情去愛工作 。 6， 養(yǎng)成專注于重要事項(xiàng)的習(xí)慣 。 8， 預(yù)備自己迎接每一天的勝利 。 你將會發(fā)現(xiàn)成績?nèi)找孢M(jìn)步 。 11， 誠實(shí) 、 智慧地努力永遠(yuǎn)會獲得報(bào)償 。 13， 能持之以恒者方為贏家 。 2023/2/9 來自 ....中國最大的資料庫下載 30 ?問興趣 ?問需求 ?問痛苦 ?問快樂 ?問需求 問問題的方法 問簡單、 容易回答的問題 盡量問一些小 “”的問題 從小開始問 問引導(dǎo)性、二選一的問題 事先想好答案 能用問盡量少說 問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題 聆聽 你認(rèn)為聆聽在銷售過程中會起什么樣的作用，它占據(jù)著銷售中的哪一個(gè)層次？ 如何達(dá)到有效的聆聽，有什么技巧呢？ 聆聽的技巧（ 1） 讓對方感覺到你在用心聽； 讓對方感覺到你態(tài)度誠懇； 隨時(shí)記筆記； 重新確認(rèn)，減少誤會及誤差； 不打斷、不插嘴； 停頓 3~5秒 聆聽的技巧（ 2） 不明白的地方追問； 聽話時(shí)不要組織語言； 點(diǎn)頭微笑； 不要發(fā)出聲音； 1眼睛注視鼻尖或前額； 1坐對位置。 客戶永遠(yuǎn)是對的！ 站在對方的角度看問題。 贊 美 贊美是拉近你和客戶之間距離的最有效手段，你認(rèn)為如何贊美最有效及贊美時(shí)應(yīng)注意哪些關(guān)鍵呢？ 贊美的方法 要發(fā)自內(nèi)心地、真誠地去贊美她； 贊美對方的閃光點(diǎn)； 贊美他某一個(gè)比較具體的地方； 使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人和事）； 借第三者贊美（他本人聽起來不會不好意思，他不僅會感謝你，還會感謝你假借的那個(gè)人，比你直接說效果會更好）。 但一定要注意方法。 團(tuán)隊(duì)開會中，有兩句話在批評人時(shí)特實(shí)用：“哪里很好，哪里還可以更好。 2023/2/9 來自 ....中國最大的資料庫下載 47 要做以下準(zhǔn)備 身體準(zhǔn)備 精神準(zhǔn)備 專業(yè)知識準(zhǔn)備 非專業(yè)知識準(zhǔn)備 對了解客戶的準(zhǔn)備 2023/2/9 來自 ....中國最大的資料庫下載 48 身體準(zhǔn)備 身體是 1，其余的都是 0。銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。體能好，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣，才能感覺你值得信賴。 所以銷售人員要把鍛煉身體作為你工作中最重要的工作。 吃虧就是占便宜 世界銷售訓(xùn)練大師博恩 〃 崔西說： “ 任何人在任何行業(yè)要想出人頭地、出類拔萃，必須在那個(gè)領(lǐng)域奮斗 5年以上。 2023/2/9 來自 ....中國最大的資料庫下載 53 學(xué)習(xí)的心態(tài) 為什么銷售人員在同一家公司、同樣的知名度、同樣的 24小時(shí)，賣一模一樣的產(chǎn)品，收入?yún)s相差十倍百倍？ 為什么？ 為什么？ 為什么？ 為什么？ 差別在于銷售能力！ 銷售能力的獲得有兩種方法： 自我摸索 學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法。 —— 安東尼 〃 羅賓 你對學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來成就的高度。 2023/2/9 來自 ....中國最大的資料庫下載 63 2，告訴我實(shí)情，不要使用（老實(shí)說）這個(gè)字眼，它會讓我緊張： 如果你說的話讓我覺得懷疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了。 2023/2/9 來自 ....中國最大的資料庫下載 64 4，給我一個(gè)理由，告訴我為什么這類培訓(xùn)再適合我不過了： 如果你所銷售的正是我所需要的，在決定學(xué)習(xí)之前，我必須先清楚它所能夠?yàn)槲規(guī)淼暮锰帯? 2023/2/9 來自 ....中國最大的資料庫下載 65 6，讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例： 如果我知道有情況與我相似或相同的人，也購買了，并且很喜歡或者使用很有效，我對商品的信心會增加許多。 2023/2/9 來自 ....中國最大的資料庫下載 66 8，商品銷售之后，我會得到你什么樣的服務(wù)，請你說給我聽，做給我看： 過去我曾經(jīng)購買過太多次兌現(xiàn)不了的服務(wù)保證。 2023/2/9 來自 ....中國最大的資料庫下載 67 10，告訴我最好的購買方式： 如果我買不起，但我還想要你的產(chǎn)品。 12，強(qiáng)化我的決定： 讓我覺得買得很有信心，以這些事實(shí)幫助我、堅(jiān)定我的決定。 14，別把我搞糊涂了： 說得愈復(fù)雜，我愈不可能購買。 2023/2/9 來自 ....中國最大的資料庫下載 69 16，不要用瞧不起我的語氣和我談話： 如果嫌我太笨了，我想我還是向別人購買好了。 2023/2/9 來自 ....中國最大的資料庫下載 70 18，我在說話的時(shí)候，注意聽： 我試著告訴你我心中想購買的，而你卻忙著把你手邊的商品推銷給我。 2023/2/9 來自 ....中國最大的資料庫下載 71 20，當(dāng)我無意購買時(shí)，不要用一堆老掉牙的銷售伎倆向我施壓、強(qiáng)迫我購買： 不要用專家顧問的口氣說話，要像朋友 —— 某個(gè)想幫我忙的人。 針對這些詞句深入挖掘需求，找出背后的含意。 2023/2/9 來自 ....中國最大的資料庫下載 76 兩個(gè)基本公式 2023/2/9 來自 ....中國最大的資料庫下載 77 N 現(xiàn)在 使用什么同類產(chǎn)品？ E 滿意 哪里比較滿意？ A 不滿意 哪里比較不滿意？