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2025-02-25 00:59本頁(yè)面
【正文】 特性：設(shè)身處地 /擅傾聽(tīng)、維持現(xiàn)狀 動(dòng)力：標(biāo)準(zhǔn)原則 壓力：猶豫不決、唯命是從 希望別人：提出保證，且盡量不改變 害怕：失去保障 果斷、直接、外向 保守、間接、內(nèi)向 人格類型分析（ DISC坐標(biāo)分析圖） 發(fā)掘需求的有效提問(wèn) ? 一、征求同意問(wèn)題 ? 二、查詢事實(shí)問(wèn)題 ? 三、了解想法問(wèn)題 ? 四、兩極問(wèn)題：最喜歡、最不喜歡 ? 五、假借第三人稱問(wèn)題 ? 六、假設(shè)問(wèn)題 ? 七、全面了解提問(wèn) ? 開(kāi)放式問(wèn)題 您覺(jué)得產(chǎn)品怎么樣？ ? 封閉式問(wèn)題 您覺(jué)得產(chǎn)品好不好？ 一、聆聽(tīng)原則 ? 適應(yīng)說(shuō)話者的風(fēng)格； ? 首先尋求理解他人，再被他人理解； ? 表現(xiàn)出有興趣聆聽(tīng)（不斷點(diǎn)頭、眼神交流、不時(shí)語(yǔ)言回應(yīng)等）； ? 鼓勵(lì)他人說(shuō)出想法； ? 全神貫注、聆聽(tīng)全部信息； 二、同理心地聽(tīng) 發(fā)掘需求的有效聆聽(tīng) 發(fā)掘需求的關(guān)鍵步驟 征求同意 → 破提切入 查詢事實(shí) → 客觀信息查詢 了解想法 → 主觀態(tài)度查詢 復(fù)述 → 幫助保持焦點(diǎn)于客戶上 確認(rèn) → 取得客戶認(rèn)同 建議 → 推向目標(biāo)達(dá)成 他身體的狀況 他是怎么想的 希望我做什么 問(wèn)題的發(fā)生 顧問(wèn)式對(duì)話模式就是一種銷售技能，是一種行之有效的銷售方法，廣泛應(yīng)用于高附加值產(chǎn)品的銷售。 背景問(wèn)題 — 多數(shù)營(yíng)銷人員問(wèn)的背景問(wèn)題比營(yíng)銷人員自己意識(shí)的多，原因是事先準(zhǔn)備不充分，不必要的問(wèn)題最好不問(wèn)。 難點(diǎn)問(wèn)題 — 所有的銷售都是因?yàn)楫a(chǎn)品和服務(wù)為顧客解決了問(wèn)題。 難點(diǎn)問(wèn)題 — 練習(xí)一 產(chǎn)品和服務(wù) 能為買方解 決的問(wèn)題 如何發(fā)問(wèn)使顧 客意識(shí)到問(wèn)題 勞斯萊斯 輕便的電腦 最新潮手機(jī) 難點(diǎn)問(wèn)題 — 倍力?。耗転橘I方解決的三個(gè)問(wèn)題 現(xiàn)狀： 比背景問(wèn)題更有效，經(jīng)驗(yàn)越多問(wèn)出的越多。 難點(diǎn)問(wèn)題 — 暗示問(wèn)題 — 定義： 探詢買方面臨的難點(diǎn)、困難和不滿會(huì)帶來(lái)的結(jié)果及其影響 暗示問(wèn)題 — 為什么需要暗示問(wèn)題？ 起火再買滅火器？
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