【正文】 下載 79 F 家庭 O 事業(yè) R 休閑 M 金錢 2023/2/9 來自 ....中國最大的資料庫下載 80 本公式指在銷售過程中，大部分時候不是用來銷售的。 2023/2/9 來自 ....中國最大的資料庫下載 78 適用于顧客已經(jīng)在使用同類的產(chǎn)品，而你想用你的產(chǎn)品替代他目前使用的產(chǎn)品。 2023/2/9 來自 ....中國最大的資料庫下載 73 C、 充份的了解客戶的需求 D、 多聽并注意不要打斷客戶的話語 E、 在我們與顧客相處的關(guān)系中 ， 運用間接的原則幫助顧客 ， 使顧客產(chǎn)生信任感與接納 2023/2/9 來自 ....中國最大的資料庫下載 74 成功銷售的主要決定因素 ?關(guān)心客戶 ?愿意花時間與客戶溝通 ?尊重客戶 2023/2/9 來自 ....中國最大的資料庫下載 75 五、了解客戶的需求 不是賣自己認為客戶需要的東西， 而是賣客戶真正需要的東西。 2023/2/9 來自 ....中國最大的資料庫下載 72 使顧客對你產(chǎn)生信任感最有效的方式 A、專注的聆聽 B、聆聽關(guān)鍵字 關(guān)鍵字是在客戶眼中和聲音中閃亮霓紅般光澤的字眼，或者它們是一些需要定義的字詞。 19，讓我覺得自己很特別： 如果我要花錢，我要花得開心，這全要仰仗你的言行舉止。 17，別說我購買的東西或我做錯的事： 讓我知道其他人也犯了同樣的錯。 15，不要告訴我負面的事： 不要說別人（尤其是競爭對手）、你自己、你們公司，或者我的壞話。 2023/2/9 來自 ....中國最大的資料庫下載 68 13，不要和我爭辯： 即使我錯了，你或許是辯贏了，但是你卻輸?shù)袅诉@筆交易。 11，給我機會做最后的決定，提供幾個選擇： 坦白告訴我，假如這是你的錢，你會怎么做。 9，向我證明價格是合理的： 我想確保自己支付的金額是合理的。 7，給我看一封滿意的客戶的來信： 事實勝于雄辯。 5，證明給我看： 如果你能證明你所說的話，我的購買意愿會比較強。 3，我要一位有道德的咨詢顧問： 能夠為你的道德良心做證的，是你的行為，而非你所說的話。 —— 劉永行 2023/2/9 來自 ....中國最大的資料庫下載 55 三、如何開發(fā)客戶 在銷售活動沒有開始之前，最重要的，是找到一個準客戶；準客戶必須具備的條件： 有需求 有購買力 有決策權(quán) 2023/2/9 來自 ....中國最大的資料庫下載 56 你一定要明確 我到底在賣什么？ 我的客戶必須具備哪些條件？ 顧客為什么會向我購買？ 顧客為什么不向我購買？ 誰是我的客戶？ 我的顧客會在哪里出現(xiàn)？ 他什么時候會買、什么時候不買？ 誰在跟我搶客戶？ 2023/2/9 來自 ....中國最大的資料庫下載 57 不良客戶的七種特質(zhì) 凡事持否定態(tài)度 很難向他展示產(chǎn)品和服務(wù)的價值 即使成交了也只是一筆小生意 沒有后續(xù)的銷售機會 沒有做產(chǎn)品見證或推薦的價值 他的生意做得很不好 客戶地點離你太遠 2023/2/9 來自 ....中國最大的資料庫下載 58 黃金客戶的七種特質(zhì) 對你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求； 與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系 對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度 有給你大定單的可能 是影響力的核心、權(quán)利中心 財務(wù)穩(wěn)健、付款迅速 客戶辦公室或者他家離你不遠 2023/2/9 來自 ....中國最大的資料庫下載 59 開發(fā)客戶資源的 16種方法 隨時隨地交換名片 參加專業(yè)聚會、專門研討會 和競爭對手互換資源 朋友親戚的轉(zhuǎn)介紹 拒絕推銷但對你印象不錯的顧客推薦 顧客轉(zhuǎn)介紹 請有影響力的人施加影響 善用黃頁 專業(yè)報刊雜志的收集整理 永久性的電話號碼本 1路牌廣告、戶外媒體 1向?qū)I(yè)名錄公司購買電話號碼 1 114查詢臺查詢 1依序查撥手機號碼 1網(wǎng)絡(luò)查詢 1加入專業(yè)會所 2023/2/9 來自 ....中國最大的資料庫下載 60 四、如何建立信賴感 如何在銷售過程中讓顧客快速信賴你，你認為有哪些方法？ 2023/2/9 來自 ....中國最大的資料庫下載 61 如何建立客戶對你的信任 ?了解每位顧客在心靈深處面對你常有的 20大期待 ?使顧客對你產(chǎn)生信任感最有效的方式 ?成功銷售的主要決定因素 2023/2/9 來自 ....中國最大的資料庫下載 62 顧客面對銷售人員常有的 20個期待： 1，只要告訴我事情之重點就可以了： 我不要又臭又長的談話，請有話直說。 2023/2/9 來自 ....中國最大的資料庫下載 54 投資脖子以上的投資，是回報率最高的投資。 你去看看那些在這個崗位三個月，那個崗位半年，那個行業(yè)八個月的人，有幾個是成功的？ 2023/2/9 來自 ....中國最大的資料庫下載 52 感恩的心態(tài) 感激傷害你的人，因為他磨練了你的意志； 感謝欺騙你的人，因為他增長了你的見識； 感激遺棄你的人，因為他告訴你要自立； 感激批評你的人，因為他讓你得以成長； 感激你的競爭對手，因為他讓你更加清醒； 感激愛你和你愛的人，因為這就是本分。 2023/2/9 來自 ....中國最大的資料庫下載 49 二、心態(tài) 工作當成事業(yè)的心態(tài) 長遠的心態(tài) 積極的心態(tài) 感恩的心態(tài) 學習的心態(tài) 2023/2/9 來自 ....中國最大的資料庫下載 50 把工作當成事業(yè)的心態(tài) 職業(yè) 事業(yè) 為別人做 為自己做 打工 總經(jīng)理 全力應付 全力以赴 轉(zhuǎn)移問題 解決問題 交差 做好 遲到早退 早到遲退 2023/2/9 來自 ....中國最大的資料庫下載 51 長遠的心態(tài) 是暫時維持生活的過度，還是準備在這個領(lǐng)域奮斗五年、十年？ 是為生計所迫，還是熱愛這份工作？ 一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時，更