顧問式銷售技術-文庫吧資料
2025-01-28 01:23本頁面
【正文】 說：“如果她坐在你的駕駛座上，你會不會覺得相對來說你的安全系數(shù)會比她高呢？” ? 王答道：“對，因為我有安全氣囊。 ? 他這樣問：“一般坐在副駕駛座上的是什么人？” ? 王可能回答：“是我的愛人。 案例 ? 王先生現(xiàn)在擁有一輛非常新的車，而且對自己的車很滿意。建立一個非?？茖W和富有邏輯的暗示性詢問必須要有一個有效的策略。 你在互聯(lián)網(wǎng)上進行多媒體實現(xiàn)適時互動時，會遇到哪些問題？ 網(wǎng)鄰通 ？ ？ 必須要有一個有效的策略 ? 如果銷售代表既了解自己的產(chǎn)品，同時又對客戶的業(yè)務狀況和發(fā)展以及戰(zhàn)略定位比較了解，那么，銷售代表做出的方案一般就會十分出色，而且很容易得到客戶的肯定。 ●貴公司在整理信息和加工信息方面有沒有遇到什么困難？ 優(yōu)盤 方便快速地整理、移動、存儲信息。而銷售代表發(fā)現(xiàn)的困難越多，銷售代表能解決的困難也就越多，同時銷售代表能帶給客戶的價值當然也就更多。銷售代表一定要明白客戶要購買的根本不是一個解決方案，而是解決方案能夠帶給他的利益，換句話就是客戶并不關心銷售代表提供的解決方案的技術細節(jié)，而關心的是解決方案能為他帶來什么。尤其當銷售代表以專家的身份在某個領域面對客戶的時候，每個人都希望跟專家做交談。 不要怕把客戶問倒 ? 問題性詢問比狀況性詢問更有效，越有經(jīng)驗的銷售代表，越會頻頻提出問題，即使銷售代表提出很多的問題性詢問也不會嚇倒客戶，因為這是在關心客戶的問題點，關心客戶的切身利益，而每個客戶都會有問題。因為他得到的事實越多，就會在將來的成交中獲得更大的主動權； ◆對于那些不精明的客戶來說，雖然可以讓他問出很多事實，但是他們卻不可能為客戶提供表面現(xiàn)象下的問題點。 ? S：你們是通過什么方式銷售產(chǎn)品的？ ? C：我們是通過代理商。 ? S：現(xiàn)在公司有多少人？ ? C：大約 40人吧。 ◆最后，絕大多數(shù)的銷售代表都愿意提出很多狀況性詢問，但是往往無用的問題提得太多。所以，狀況性詢問在顧問式銷售過程中，主要強調的是少而精，雖然提出大量的狀況性的問題會使銷售員獲益增多，但是，與此同時會給客戶帶來許多潛在的壓力，會使客戶產(chǎn)生一種強烈的抗拒心理。 ? 接下來這個銷售員就單眼反射相機為什么能給寶寶拍很細的近距離特寫為客戶做了很詳細的介紹，從功能、好處一一做了詳盡的介紹。 ? Ｃ：你知道什么是單眼反射相機和傻瓜相機嗎？ ? Ｍ：單眼反射相機我不太清楚。 ? Ｃ：原先用過類似的、能近距離攝影的相機嗎？ ? Ｍ：我原先用過，是我朋友的一個尼康的相機。 ? Ｃ：你對你現(xiàn)在的相機有什么不滿意嗎？ ? Ｍ：主要就是沒法近距離攝影，近距離攝影很模糊。如果我買不到合適的相機，妻子就要請攝影師來拍照，但我覺得這樣做的成本遠遠高于我買一個相機的成本，所以，我來這看看。 ? Ｍ：我是想買相機，但沒有想到相機這么復雜，而且我也不太清楚你說的這個相機為什么比我現(xiàn)在用的相機好？ 對話 3 ? Ｃ：先生，你是想買相機嗎？ ? Ｍ：是的。 ? Ｍ：但是我并沒有這樣的需求。如果我買不到合適的相機，妻子就要請攝影師來拍照，我覺得這樣做的成本遠遠高于我買一
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