關(guān)于顧問式銷售技術(shù)的介紹)-文庫吧資料
2025-01-14 05:55本頁面
【正文】 利益是否與自己的現(xiàn)有需求掛鉤 ? s:先生我能幫你什么啊 ? c: 我就是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) ? s:您是想買照相機嗎 ? c:是的 ? s:您想買什么樣的照相機呢 ? c:我也不清楚 我妻子 ? s:先生您算找對地方拉 .現(xiàn)有兩款相機 這一款是單眼反射長焦距 這一款是廣焦的相機 這一款可以照星星照月亮把您的毛孔都可以照的很細 而這一款可以把您所有的同事家人都取到鏡里 而且這個相機不僅可以照光角 而且您爬山去海邊玩時可以照豐富景致層次時都可以用到 . ? c:我并沒有這樣的需求 ? s:您早晚都可以用到 而且這真是貨真價實而且現(xiàn)在還在促銷 . ? c:我剛開始想買的時候并沒有想到相機還這么復(fù)雜而且我也不太清楚你說的這個照相機為什么比我們現(xiàn)有的好呢 ? ? 評價 :好處型銷售代表說了功能和好處 但不是客戶最感興趣的 沒有讓客戶深入認識到好處對于自己需求滿足的價值 .一方面要說出功能和好處 但是要結(jié)合客戶現(xiàn)在的需求說出這種需求能帶來的利益 FAB與 SPIN相結(jié)合的銷售對話 ? s:先生我能幫你什么啊 ? 我就是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) ? s:您是想買照相機嗎 ? 是的 ? s:您想買什么樣的照相機呢 ? 我也不清楚 我妻子 ? s:那您現(xiàn)在用的是什么相機呢 ? 用的是個傻瓜相機 ? s:一般用現(xiàn)在的相機做什么呢 ? 只是旅游是用一下 ? s:那您有什么不滿 ? 沒法近距離攝影 很模糊 ? s:近距離攝影是您最關(guān)心的吧 ? 是啊 ? s:那您用過類似能近距離攝影的相機 ? 用過 我朋友的尼康相機 ? s:那個相機怎么樣 ? 非常好就是太沉了 ? s:那您知道單眼發(fā)射相機和傻瓜相機的區(qū)別嗎 ? 單不太清楚 ? s:單是用手動調(diào)焦的相機 您在成相孔看到的東西就是您要拍的東西 傻是您在成相孔看到的東西和您拍的東西不一樣 這就是區(qū)別 所以您無法近距離給您寶寶拍照片 ? 我明白單是什么樣了 ? 評價 :通過利用 FAB與 SPIN的結(jié)合顧問銷售代表已經(jīng)讓客戶明白了單影反射相機的特點與客戶需求的聯(lián)系 .接下來銷售人員只需要就為什么單影反射相機可以給寶寶拍很細的近部特寫從功能好處方面做了一一介紹 .在上述對話中銷售人員更多的是去了解客戶存在的問題需求 ,客戶曾經(jīng)通過什么手段解決了現(xiàn)在的問題及當(dāng)時存在的問題 .在此基礎(chǔ)上把自己的解決方案提出來 ,不斷用狀況詢問 ,問題詢問讓客戶自己意識到問題點 . 益 ? 如何正確把握產(chǎn)品對客戶的利益呢？ 貓一定吃魚 ? 如何將魚介紹給貓 ? 貓先生 您好 我這里有一條剛剛打撈的魚 非常新鮮 剛從江里打撈的 魚肉塊很整很細膩 很好消化 味道甜美 非常頂餓 ? 這是 500塊 我不吃錢 用錢可以買魚 我不缺魚 但是您拿很多魚可以找到一個很漂亮的女朋友 啊 我要找女朋友 ? 這才是真正的 FAB 說了 B以后客戶沒有反應(yīng) 但是可以繼續(xù)深入引導(dǎo) 直到挖掘出客戶的深層利益需求 貓不吃肯德基 ? 它都帶來不了貓需要的利益 ? 因此貓不吃肯德基 . ? 但是現(xiàn)實生活中 ,貓與魚很難相遇 也就是說顧客需求和市場供給經(jīng)常錯位 這時候銷售員需要通過服務(wù)來彌補客戶需求 ? 貓不吃魚的問題可以用 spin與 fab的方法來解決 .首先了解貓的狀況 問出貓的問題點 引發(fā)貓對問題點的不滿和抱怨 提供給貓解決的方案 按功能好處和利益的方法來陳述 貓和魚就相遇了 . 謝 謝 :08:1413:0813::08 13:0813:08::08:14 2023年 1月 26日星期四 1時 8分 14秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 要的。 ? ◆ 幾個暗示性詢問累積起來的效率必須指向同一個問題。 ? 策劃暗示性詢問的關(guān)鍵點 ? ◆ 準(zhǔn)備和策劃一個暗示性詢問的關(guān)鍵是找到客戶真正存在的問題點，而這個問題點是由客戶說出來的。 ? 影響 所有 SPIN問題中最有效的一種 .出色的銷售人員問許多暗示性詢問。比如上面的例子，賣馬蹄掌的人繼續(xù)問：一般在戰(zhàn)斗中戰(zhàn)馬會比較容易出現(xiàn)哪些問題？容易受到驚嚇，甚至有時候會造成馬失前踢的狀況 . ? 暗示性詢問 ? 定義 問買方的難點 ,困難或不滿的結(jié)果和影響 . ? 目的 a、 將難題的結(jié)果擴大或與潛在的難題進行聯(lián)系 ,開發(fā)客戶對難題認識的透明度和力度。 ? 引導(dǎo)流程 :關(guān)注 確認定義認同解釋完善 統(tǒng)一。 ? 問題性詢問 ? 定義 : 詢問客戶的問題 ,面臨的不滿或困境。 ? 如果他選擇這樣的狀況性詢問：請問，您的馬廄里有多少匹馬 ?您的多少馬還沒有釘馬掌呢 ?將軍可能一開始就給他一個反論 : 我們不需要馬蹄掌 ! ? 如果他選擇這樣的狀況性詢問：請問，聽說您將要帶軍出征?。繉④娊酉聛砜赡芤驗闆]有嗅到這個人的推銷的味道繼續(xù)和他交談。 ? 建議 :通過事前準(zhǔn)備 ,除去不要的狀況詢問。 ? ◆如何找到一個關(guān)鍵的突破點既簡單又美 ? 真正的突破點往往存在于客戶的問題點中 .在客戶大量的問題點要集中尋找他最感到煩惱和棘手的入手，并尋找到其與你推銷的產(chǎn)品特性聯(lián)系最緊密的地方，用最簡單的問題開始切入。你可以告訴客戶你產(chǎn)品的弱點，但你一定可以解決客戶最關(guān)心的最需要解決的問題點。 ? ◆如何從新的角度認識客戶的反論 ? 比如你說的這種方式非常多 ! (這就是反論 ) 常規(guī)回
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