【正文】 價格肯定是銷售人員最頭痛的問題，單純地用產品的優(yōu)點去解決這個問題，就變成了客戶不認同你的優(yōu)點 . ? ? 客戶會提出它真的可以改變我的現(xiàn)狀嗎？不要把推銷產品對客戶的利益無限擴大，發(fā)虛 會引起客戶的質疑。 ? S:您在什么哪個證券公司開的戶呢 ? ? C:哎 ,小姐。關于顧問式銷售技術的介紹 一、引進顧問式銷售的原因 ? 什么是顧問式銷售 ? 顧問式銷售的特點 ? 顧問式銷售在證券營銷中運用的意義 二、顧問式銷售方法中的銷售行為和顧客購買行為 ? 銷售行為 ? 購買行為 ? 銷售行為和購買行為的結合 ? 銷售機會點 三 .顧問銷售方法中的 SPIN詢問模式 ? 什么是 SPIN詢問技術 ? SPIN 技術運用的關鍵 準備 ? 狀況性詢問 ? 問題性詢問 ? 暗示性詢問 ? 需求效益詢問 四 .SPIN詢問方式中 FAB的運用 ? FAB的理解 ? 功能型的銷售對話 ? 好處型的銷售對話 ? 正確將 FAB與 SPIN相結合的銷售對話 ? FAB的核心是把握產品的利益 一、引進顧問式銷售的原因 ? 什么是顧問式銷售 ? 在理解這個概念之前，我想先給大家舉一個例子： ? 假設面對一個在貨架前晃來晃去的先生 ,我現(xiàn)在要銷售一瓶去屑洗發(fā)水我這里將有兩種銷售方法 ? 第一種 我會向客戶陳述： 這位先生，我這里有一瓶去屑洗發(fā)水，它特含 SPT分子，在去除頭屑的同時能有效抑制頭屑細菌的再生。您究竟想干什么啊 ? ? 我們大家一起來分析以上這組對話存在什么問題呢 ? ? 1)首先我們可以看到在這組對話中，銷售人員漫無邊際的問了很多問題，但是卻無法引起客戶的興趣，甚至很難讓客戶明白銷售人員談話的主題和目的。 ? ◆如何從客戶的角度去準備你產品的優(yōu)點 ? 往往很多成功的銷售人員喜歡運用簡潔的提問方式。你可以告訴客戶你產品的弱點，但你一定可以解決客戶最關心的最需要解決的問題點。 ? 問題性詢問 ? 定義 : 詢問客戶的問題 ,面臨的不滿或困境。 ? 策劃暗示性詢問的關鍵點 ? ◆ 準備和策劃一個暗示性詢問的關鍵是找到客戶真正存在的問題點，而這個問題點是由客戶說出來的。 13:08:1413:08:1413:081/26/2023 1:08:14 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 下午 1時 8分 14秒 下午 1時 8分 13:08: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 1月 下午 1時 8分 :08January 26, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :08:1413:08:14January 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 1時 8分 :08January 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 1時 8分 14秒 下午 1時 8分 13:08: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 13:08:1413:08:1413:081/26/2023 1:08:14 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 13:08:1413:08:1413:08Thursday, January 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? ◆ 幾個暗示性詢問累積起來的效率必須指向同一個問題。 ? 引導流程 :關注 確認定義認同解釋完善 統(tǒng)一。 ? ◆如何找到一個關鍵的突破點既簡單又美 ? 真正的突破點往往存在于客戶的問題點中 .在客戶大量的問題點要集中尋找他最感到煩惱和棘手的入手，并尋找到其與你推銷的產品特性聯(lián)系最緊密的地方，用最簡單的問題開始切入。 ? ，客戶比你更了解自己的需求，如何從客戶角度準備你的關鍵點。 ? 有效的提問能夠更好的引導客戶的思維向我們希望的目標點邁進 ? 2)那么如何才能進行有效的提問呢 ? ? 提問的關鍵是提出客戶非常關心的問題或者能夠誘發(fā)客戶興趣的問題。您可以買一瓶試試啊，價格也挺實惠的。 ? S:請問您做股票多長時間了啊 ? ? C: 十來年了。 ? 總之，要知道很多時候客戶暴露在我們面前的僅僅只是他們的問題點，而并不是他們的需求，而顧問式銷售的任務是發(fā)現(xiàn)客戶的問題點，并將隱藏性需求引導成明顯性需求。第二， SPIN留出來的永遠是讓客戶自己說出來他最想做的事。準備工作的要點就是準備如何去拜訪客戶 ,拜訪客戶的方向以及拜訪客戶中提問的方向 . ? 1).精簡你的問題 ? 2)簡潔描述你的狀況 .詢問問很多問題 ,會導致談話中出現(xiàn)很多詢問方向 ,混淆客戶對你問話的理解 . ? 3)過度自然 看到任何一個現(xiàn)象都要懂得和客戶的業(yè)務進行有效關聯(lián) . ? 4)選擇適合的狀況性詢問 .合適的狀況性詢問和我們談話的方向是相關的 ,利用它你能夠引導客戶說出存在的問題點 , ? 比如說一個人要把馬蹄掌推銷給將軍。 b、 將隱性需求開發(fā)為顯性需求。 ? 針對這個問題性詢問來談暗示性詢問、 產品和服務、客戶的業(yè)務 、會談的目標、客戶的難題我 們的暗示。 。 :08:1413:08:14January 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :08:1413:08Jan2326Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯